Частный инвестор

О кризисе с юмором...

2008-12-02T23:50:00.001-08:00

Сколько нужно фондовых трейдеров, чтобы поменять перегоревшую лампочку? Двое - один вкручивает новую, а второй быстренько загоняет ее на бирже, пока CNBC не успела сообщить, что лампочка перегорела. Сколько нужно сырьевых трейдеров, чтобы поменять сгоревшую лампочку? Нисколько. Они не будут ее менять, обвалив цену на темноту в связи с переизбытком предложения.

Женщину, проходящую мимо болота, окликает лягушка и просит ее поцеловать, объясняя, что она - заколдованный брокер, который после поцелуя обретет свой прежний вид. Американка деловито забрасывает лягушку в сумочку, не целуя, и бормочет: "За говорящую лягушку сейчас дадут больше, чем за брокера".

Экскурсовод на Манхэттене с гордостью показывает иностранным туристам стоящие на якоре роскошные яхты, объясняя, что они принадлежат финансистам с Уолл-стрит. "А где стоят яхты, принадлежащие их клиентам?", - интересуется наивный иностранец.

Папа, а нас кризис затронет? - Сынок, это олигархов он затронет, а нам - капец.

По распоряжению ФСФР падение меньше 8% - считать ростом.

Почему цена нефти в мире падает, а бензина в Украине - растет? -Видимо, дорожает то, чем у нас бензин разбавляют.

В России смертную казнь заменили на ипотеку под 25% годовых.

Только что сообщили, что на межбанковском рынке возобновлены операции с РЕПО. Килограмм РЕПО меняется на 2 кило БРЮКВО или полтора кило КАРТО урожая предыдущего года.

Что такое оптимизм? Это когда банкир в воскресенье гладит 5 рубашек.

Министры на метро, депутаты в маршрутке, Премьер и Президент на такси. Дерипаска продает часть Rusal, чтобы поесть в Макдональдсе. Абрамович сдает свою яхту для перевозки африканских нелегалов в Европу. Керимов поставил дополнительное сидение на свой велосипед, чтобы подвозить Тину Канделаки в Останкино. Прохоров и Потанин за еду поют на дне рождения Киркорова. Никита Михалков снимает свадьбы на телефон.
СКОРО! СМОТРИТЕ НА ПЕРВОМ РЕАЛИТИ-ШОУ "МИРОВОЙ ФИНАНСОВЫЙ КРИЗИС В РОССИИ"!

Кредитный кризис помог мне снова встать на ноги. Банк отобрал мою машину за невыплаты по кредиту.

Мужик приходит к своему банковскому управляющему и говорит: "Я хочу начать малый бизнес. Что мне делать?". "Очень просто, - отвечает банкир. - Купите большой и подождите".

ТЕОРИЯ КРИЗИСА (ХАЗИН М.Л. - совершенно секретно)

2008-11-12T07:54:00.000-08:00

ТЕОРИЯ КРИЗИСА (ХАЗИН М.Л. - совершенно секретно)

Подоходный налог в США платить не обязательно

2008-10-15T02:49:00.000-07:00

Наткнулся на интересную информацию о том, что в США подоходный налог можно не платить и закон будет на вашей стороне. Привожу текст:

Права человека и Конституция в США - шутка?

Не могу не поделиться тяжелыми мыслями от недавно открытой для себя правды (не знаю, сколько я еще могу удивляться). Не так давно я узнала про одного из ведущих борцов с взиманием подоходного налога в США - Ирвина Шиффа. Основное мое знание заключалось в том, что Шифф хотя и прав, сейчас сидит в тюрьме. Вчера я узнала одновременно две вещи: почему он прав и как он оказался в тюрьме. Согласно Шиффу идея налогооблажения (особенно взимания подоходного налога) противоречит Конституции США, противоречит самому духу Конституции, а в частности 4 и 5 Поправкам. Поправка 16, которая якобы позволяет взимать налоги с дохода - не была ратифицирована всеми штатами. Помимо этого в Конституции четко говорится, что оплата любого долга может проводиться только золотыми и серебряными монетами, в соответствии с чем, любой налог вообще неконституционен сейчас, так как ни у кого нет этих монет, государство конфисковало золото в 1934 году и серебро в 1968 году. Список законов, которые подтверждают эти факты можно продолжать до бесконечности. Как никак Ирвин Шифф потратил более 30 лет на изучение этой сферы. Многие американцы даже Конституцию никогда не читали. Если прочитать книги Шиффа или послушать его семинары (www.paynoincometax.com), становится очевидно и понятно, почему его идеи абсолютно разумны, и большинство американцев просто не знают своих прав.

Шифф был абсолютно уверен, что сможет защитить себя в суде и учил других тому, как это сделать. Он был подготовлен от и до, причем он действительно перестал платить налоги, и с ним ничего не могли сделать по закону, так как опять же согласно налоговому законодательству подоходный налог является добровольным, опять же, потому что он не конституционен. Шифф даже отказался однажды платить штраф за превышение скорости, так как у него не было долларов (бумажки федерального резерва долларами не являются), а платить поддельными бумажками означает нарушать основной закон страны, и судья признал, что он прав. Кстати, согласно Шиффу, даже осуждать фальшивомонетчиков тоже незаконно, так как нет преступления в подделке подделки.

Так вот Шифф был готов защищать себя и до поры до времени его терпели. Однако, налоговая поняла, что дело плохо, когда его советами стали успешно пользоваться многие другие американцы, когда сами агенты налоговой службы после должного расследования стали увольняться со службы, потому что понимали, что их деятельность незаконна.

Шиффа решили заткнуть. Так вот вчера я нашла статью о том, как проходил судебный процесс над Шиффом. Присяжные заседатели были выбраны из числа зарегистрированных избирателей (здесь это означает, что они заведомо были на стороне государства, несмотря ни на что). Ни один из его свидетелей (в том числе бывшие агенты налоговой, которые знали прекрасно, что он прав и могли подтвердить) не был выслушан. Шиффу запретили говорить. Если он пытался возразить, приговоривали к одному дню тюрьмы за каждое возражение. Его друга, который перед судебным заседанием пытался распространять информацию среди присяжных о том, что по закону (со времен Магна Карта) они имеют право судить не только о том, виновен или нет человек по закону, но и справедлив ли сам закон, спрятали за решетку и выпустили только, когда он пообещал уехать из города. Еще одну женщину среди присутствующих в зале просто за то, что она закричала "Возражаю!" при виде того, что с ним творили (с Шиффом и с его двумя соратниками), вывели из зала и запретили возвращаться. От него хотели получить имена всех его клиентов. Список можно продолжать. Результат: 78-летний Шифф приговорен к 12 годам лишения свободы, что в его случае равносильно смертельному приговору.
Однако этот случай заставляет задуматься и о другом. Если они открыто пошли на такой террор, значит кто-то очень и очень напуган.

Ниже привожу единственную русскую статью, которую я нашла:
http://www.profile.ru/items/?item=11129 (кстати, информация в начале статьи о том, что Буш, якобы, пытался принять замену налога на доходы налогом на потребление, что здесь называется Fair Yax, уже не актуальна, государство на это не пойдет, слишком много потерь для них и слишком удобно для большинства населения. Помимо этого, закроется кормушка для большинства налоговых агентов, бухгалтеров и юристов, которые сейчас с этого дела очень неплохо жирок нагуливают. И кроме того, что самое главное, Fair Tax лишит правительство контроля над гражданами, а это самый главный фактор. То что заполнить налоговую декларацию без специального образования нереально - это тоже факт. Поэтому каждый, кто это делает самостоятельно, а затем подписывается под документом, что, якобы, клянется, что информация верна, автоматически становится преступником, (так как профессионал всегда может найти, почему эта информация неверна), а также этот человек автоматически отказыватется от защиты своих прав, гарантированной пятой поправкой конституции). Почему государству выгодны преступники? Читай "Атлант расправил плечи".

а также статью на английском, где можно прочитать об этом судебном процессе (частично изложена в моей записи).

http://www.conspiracyplanet.com/channel.cfm?channelid=111&contentid=2941

(там маленькая статья после которой нужно нажать на more, где можно будет прочитать остальную часть)

ну и сам сайт Шиффа:
www.paynoincometax.com
___________________________________________

Ссылка на блог автора этой статьи

Путин успокаивает вкладчиков

2008-10-11T03:22:00.000-07:00

На днях Владимир Путин заявил, что страхование вкладов повышается до 700 000 рублей. Другими словами, если у вас есть на депозите в банке до 700 000 рублей и банк обанкротился или у него отобрали лицензию, то государство обязуется возместить потери, но не более указанной выше суммы.

Думаю, что цель этих мер, предотвратить панику у населения и не вызвать массовый отток вкладов. В этом случае кризис уже будет иметь не экономический, а панический характер.

Кризис продолжается

2008-10-11T01:32:00.000-07:00

Наблюдал вчера за рынком. Вроде как пятница и после обеда в Американскую сессию на рынке сильных движений практически не бывает. Но, не тут-то было! Евро начал стремительно идти вниз. По новостям передали, что в Англии ещё такого не было, чтобы капитализация уменьшилась на 200 млрд (если я ничего не напутал).

У нас в России банки тоже чудят. Вклады не спешат людям отдавать. Говорят, типа рассматривают заявку и тянут время.

Долгое время я был клиентом Кит Финанс. В начале года вывел все активы. А теперь узнаю, что Кит Финанс - банкрот и купили его за 100 рублей. При всём этом Кит Финанс очень стремительно шел впереди по инвестиционным услугам, завоевывая немалое доверие со стороны клиентов.

Подробнее о Кит Финанс здесь "РЖД и "АЛРОСА" поставят обанкротившийся "КИТ-финанс" на рельсы. Банк ушел всего за 100 рублей"

Хулио Мелара. Есть ли у вас время на успех?

2008-10-09T08:03:00.000-07:00

Все зависит только от вас

Вальтер Кронкайт однажды сказал: "Я не могу представить себе человека, добившегося успеха, который не отдал этой игре в жизнь все, что у него было".

Вначале этой книги я сказал, что первый шаг к успеху - это решить чего вы хотите от жизни. Многие люди мечтают об успехе, но только некоторые делают то, что превратит их мечту в реальность. Они понимают, что их жизнь и работа - это ничего, кроме работы, и они спрашивают у себя, почему они не успешны. Чтобы выиграть эту игру в жизнь, вы должны быть преданным. Быть преданным означает полностью отдать себя мечте. Это и есть самодисциплина.

ПОЧЕМУ САМОДИСЦИПЛИНА?

У людей, которые добились успеха, есть одна общая черта - самодисциплина. Самодисциплина - это основа само улучшения. Она обращает ваши ресурсы времени, денег и энергии в привычку изучать и расти к чему-то новому и лучшему каждый день. Развивать самодисциплину - это означает владеть своим разумом до такой степени, что ваши эмоции и влечения взяты под контроль. Это как раз то, что вы делаете, чтобы достичь самодисциплины. Вы говорите себе: "Я владею своим разумом. Я владею своим телом. Я контролирую свои действия". Вот что означает самодисциплина. Это, значит, делать то, что вам нужно делать, когда вам следует это делать.

Подумайте сейчас о своей жизни. Вы самодисциплинированы? Вы действительно преданны своим целям? Если нет, разве ваши половинчатые решения ведут вас к достижению цели? Если вы ответили "нет", почему бы не улучшить ваши шансы на успех преданностью и верой?

Поймите же, что люди, которые ничему не преданы, не добиваются успехов, не меняются и не растут, в то время как люди, преданные своим целям, буквально преображаются успехом. Успех меняет и преображает людей. Я изучил, что по мере того, как люди продолжают расти и добиваться большего успеха, они узнают, что самоотдача часто больше захватывает, чем достижения. Уже давно, концепция помощи другим в достижении успеха стала ключевым посланием успешных людей. Изобретатель Томас Эдисон однажды сказал репортеру: "Моя философия - это работа, которая выводит секреты природы и применяет их для благополучия человечества. Я не знаю услуги лучше, чем эта, которую я могу оказать за столь короткий отрезок времени, что я нахожусь на этой земле".

Эндрю Карнеги сказал однажды, что "ни один человек не станет богатым, пока он не обогатит другого". Поймите - время, которое нам выделили на этой земле - это путешествие, и им нужно наслаждаться и делиться. Слишком часто, вместо того, чтобы наслаждаться сегодняшним днем, мы погружаемся в проблемы вчерашнего. Мы постоянно жалуемся на то, что у нас мало времени, но действуем, как будто ему нет конца. Мы думаем, что смысл жизни в том, чтобы добраться до следующего пункта назначения, но это не так. Чтобы понять разницу между путешествием и назначением, вам необходимо понять, что хотел сказать Крис Нек, когда написал следующее:
Молодой человек счастье ищет, А еще хочет правду найти, И пока он годами не стиснут, Он пытается мир обрести.

И взбираясь на горные кряжи, Он касается тайной земли, Силы все свои тратит и даже - Жизнь в надежде ответ обрести.

И уж все покорились вершины, Шаг замедлен и тих, как вода, И уж старцу сказали седины, Что ответ был с ним рядом всегда.

Если хочешь прожить так, как надо каждый день, - вспоминай иногда: "лучше вечно пытаться и падать, чем остаться никем навсегда".

И почти уж перейдено поле, Ответ - как откровение, Что важно? - ПУТЕШЕСТВИЕ, Но не назначение.

НАСТОЯЩАЯ РАДОСТЬ ЖИЗНИ - ЭТО ПУТЕШЕСТВИЕ

Наслаждайтесь путешествием. "Получайте удовольствие от каждого мгновения" - это великий девиз, особенно если его совместить с Псалмом 118:24, в котором говорится: "Вот день, который сотворил Господь, - возрадуемся и утешимся в нем!" Не время сегодняшнее сводит нас с ума. Это горе вчерашнего и страхи будущего лишают нас сегодняшнего дня.

Пусть ключевые ингредиенты успеха начнут работать на вас уже сегодня.

ПОЙМИТЕ

У вас есть Талант.
Все способности, которые когда-либо понадобятся
вам в жизни - находятся внутри вас.

ЧИТАЙТЕ И ЗАПОМИНАЙТЕ

Информация - жизненно важна для вашего успеха. (Все лидеры - читатели)

ПОМНИТЕ

Свою мотивацию.
(Цели будут поддерживать пламя мотивации)
ОСВОБОДИТЕ
Свой энтузиазм
(Нет ничего более заразительного, чем энтузиазм)

ЗАКЛЮЧИТЕЛЬНОЕ СЛОВО

Так как я заканчиваю эту книгу, я хочу повторить фразу, написанную в начале этой книги: "жизнь простая, но не легкая". Концепции по достижению успеха, которые я наметил в общих чертах, несложные, но определенно не простые. Каждый день я требую от себя то, чем я поделился с вами в этой книге. Верить в себя, когда я потерпел поражение, быть дисциплинированным, отыскивая информацию, оставаться мотивированным и сфокусированным на целях и быть энтузиастом посреди негативного мира - это главный вызов моей жизни. Но, приняв вызов и сталкиваясь с ним каждый день, я нашел глубокий смысл, заключённый в собственном достоинстве и в реализации своих целей. И это придает ещё большее значение всему в моей жизни. Я верю, что вы тоже найдете смысл своей жизни и воплотите в жизнь свои мечты, если вы найдете ВРЕМЯ для успеха. Я от всего сердца настаиваю на том, чтобы вы начали сегодня. Ведь ВРЕМЯ уходит!

ДЕСЕРТ ДЛЯ УМА

"Не смерти должен
бояться человек.
Он должен бояться
никогда не начать жить".
Марк Аврелий

Хулио Мелара. Есть ли у вас время на успех?

2008-10-09T08:02:00.000-07:00

Time

E означает энтузиазм!

Энтузиазм - это бесценное качество, которое делает все более легким. Мужчины и женщины, которые достигают больше всех остальных, неизменно вдохновлены энтузиазмом. Они рассматривают жизнь, ее возможности и бедствия с позиции этого жизненно важного момента. Энтузиазм - это мощная сила, и она заразительна.

Слова-синонимы к энтузиазму - это страсть, огонь, рвение. Мое любимое слово - страсть. Человек, охваченный страстью по поводу чего-либо, одержим этим. Вы никогда не добьетесь существенного успеха до тех пор, пока это дело не станет наваждением. Наваждение - это когда что-то полностью поглощает ваши мысли и время.

Вас будут помнить лишь в том случае, если вы были одержимы чем-то: Томас Эдисон - изобретения; полковник Сандерс - жареные цыплята; Генри Форд - автомобиль; Билли Грэхэм - евангелизм; братья Райт - аэроплан; Уолт Дисней - Дисней Ворлд; доктор Норманн Винсент Пил - сила позитивного мышления. Каждый из этих людей был одержим своей миссией и целью в жизни.

ЭНТУЗИАЗМ - ЭТО СИЛА

Ральф Вальдо Эмэрсон сказал: "Ничто действительно великое не было достигнуто без энтузиазма". Жаль, что эта цитата не принадлежит мне. Она очень проста, но, тем не менее, могуча. Энтузиазм - это мощная сила, которая исходит из человеческого существа. Энергия, которую он вырабатывает, может, и будет давать позитивные результаты на любом уровне.

Я понял мощность этого качества, когда работал на радио продажах на радио WWL. В течение первого года в продажах я знал не очень много о радиожаргоне, о расчётах и многих других вещах. Я был воодушевлен моим продуктом, оказанием помощи клиентам, зарабатыванием денег, и жизнью, которой я жил. Через 2 года, я стал ведущим на станции. Я бил рекорды по продажам, и все еще упорно работал, чтобы узнать больше о радио, о продажах, об общении, о проведении эффективных презентаций, и овладевал другими навыками, чтобы быть успешным. Энтузиазм был главным качеством, которое всегда было при мне. У многих моих клиентов, я даже не могу сказать у скольких, бывали плохие дни. И они, позвонив мне, просили заглянуть к ним. Им всегда нравились мои посещения, и результатом для меня было то, что они всегда что-либо у меня покупали. Почему? Потому что людям всегда нравилось находиться с людьми, полными энтузиазма, несокрушимости, позитивной энергии.

Одной из основных причин могучей силы энтузиазма является то, что мы живем в негативном мире, а люди испытывают острую необходимость в хороших новостях. Люди ищут тех людей, которые испытывают страсть по поводу своей карьеры и своей жизни. Значит ли это, что энтузиасты никогда не знают поражений? Ни в коем случае! Это только означает, что люди, полные энтузиазма, никогда не позволяют, чтобы хлопоты и жизненные невзгоды ввергли их в упадок. В любом испытании или проблеме они ищут возможности, решения, у них всегда есть надежда и вера, они знают, что, в конце концов, все закончится хорошо. Так оно и есть.

ЭНТУЗИАЗМ ДАЕТ ПОБЕДНЫЕ РЕЗУЛЬТАТЫ

Одна из моих любимых историй про энтузиазм - это история о том, как Вине Ломбарди стал главным тренером Грин Бэй Пэкерс в 1959. Годом раньше Пэкерс проиграли 10 из 12 игр и оказались в самом низу турнирной таблицы. Когда игроки приехали на сборы в июле 1959, их приветствовал новый тренер - Вине Ломбарди.

В Guidepost Magazine отмечалось, что новый тренер сказал так: "Джентльмены, мы собираемся создать футбольную команду. И мы собираемся выиграть несколько игр. Понятно?"

Итак, как же можно было сделать это? Он сказал: "Вы научитесь блокировать, бегать и опекать игроков. Вы высадите любую команду, которая выйдет против вас". А затем он выдал основное. Он приказал: "Вы должны верить мне и с энтузиазмом отнестись к моей системе". С этого момента, я хочу, чтобы вы думали только о трех вещах: о вашем доме, вашей религии, и Грин Бэй Пэкерс. И давайте делать все с энтузиазмом".

ЭНТУЗИАЗМ ПОМОГАЕТ БЫТЬ УПОРНЫМ

Только сила энтузиазма дала возможность Ною Вебстеру провести 36 лет над созданием своего словаря. Благодаря непреодолимой силе энтузиазма, Томас Эдисон смог пройти через 10000 неудачных попыток, прежде чем ему удалось довести до совершенства лампу накаливания. Ваш энтузиазм поможет вам преодолеть жизненные невзгоды, потому что здесь все решает отношение.

ЗАЩИТИТЕ СВОЙ ЭНТУЗИАЗМ

Ваш энтузиазм в работе, жизни, семье и т.д. - это самый важный ингредиент любого рецепта успеха. Охраняйте его всей душой и телом.

Наш мир и так наполнен достаточным количеством негатива, сомнений, депрессий, недоверия и неудач. Для того чтобы защитить свой энтузиазм и быть уверенным в том, что в нашей душе постоянно горит огонь, мы должны защищать отдельные сферы нашей жизни. Вам необходимо их запомнить. Они все важны.

• Члены семьи, которых мы слушаем
• Друзья и компания, в которой мы находимся
• Наше ежедневное общение
• Наши мысли
• Книги, которые мы читаем
• Телепрограммы, которые мы смотрим
• Музыку, которую мы слушаем

Семья - иногда близкие вам по крови люди могут своими словами причинить боль намного сильнее, чем люди, которых вы совсем не знаете. Если у вас есть члены семьи, которые постоянно унижают вас и задерживают ваши устремления - не слушайте их. Сфокусируйтесь на своих собственных целях. Более того, если вы не живете с ними под одной крышей, будьте осторожны в общении с ними.

Друзья - когда мне было 15, отец моего лучшего друга сказал: "Покажи мне, кто твои друзья, и я скажу, кем станешь ты". Пока я не закончил колледж, я не знал значения этих слов. По-простому - общаясь с бездельниками, сам будешь бездельником; если находишься рядом с негативными людьми - негативным. Запомните: нищета любит компанию. Держитесь энтузиастов, успешных людей, которые восхищаются жизнью, и вы так же будете успешным, восхищающимся жизнью и энтузиастом. Помните: мы всегда будем продуктом нашего окружения и людей, с которыми мы проводим время. В нашей жизни есть 4 типа людей. Это те, кто любят прибавлять, вычитать, умножать и делить. Вашей задачей является убрать из своей жизни людей, которые вычитают из вашей жизни и делят ее. Держитесь поближе к тем, кто прибавляет и умножает вашу жизнь - люди, которые вдохновляют вас, подталкивают вас и соревнуются с вами, бросают вам вызов!

ЭНТУЗИАЗМ МОГУТ НЕЗАМЕТНО УКРАСТЬ
В Америке одним из самых коварных грабителей энтузиазма является телевидение. Каждый вечер большая часть нашего общества перед тем, как лечь спать, смотрит 10-часовые новости. Что там показывают? В новостях самые главные новости - негативные: убийства, насилие, безработица, война, самоубийства и т.д. И это самая последняя информация, которая программируется в мозг. Помните, вы раньше читали, как работает мозг и как его программируют? Эти депрессивные и негативные образы проникают в сознание и накапливаются там. А потом люди удивляются, почему им снились плохие сны или они плохо спали и просыпаются с тревогой по поводу предстоящей работы. Мы должны быть хорошими управляющими нашего мозга, потому что все, неважно позитивное оно или негативное, влияет на нас.

ЧУТЬ БОЛЬШЕ О ЗАЩИТЕ ВАШЕГО ЭНТУЗИАЗМА

Два раза в день наступает время, когда наш мозг более открыт для творчества и впитывания информации. Наш мозг лучше всего работает рано утром и поздно вечером, потому что тогда наш разум чист, свободен от помех, и ничто не отвлекает его внимание. Если вы хотите, чтобы огонь вашего энтузиазма продолжал гореть, вы должны сделать законом своей жизни следующее.

После того, как вы проснулись, посвятите 30-60 минут времени чтению. Я не имею в виду чтение газет. Я о чтении чего-нибудь позитивного каждым утром. Духовное ли это или недуховное, мотивировочное ли - используйте первые 30-60 минут вашего дня для чтения, чтобы наполнить мозг позитивной информацией. Это так же важно, как растянуть и разогреть мускулы тела перед упражнениями. Посадите те семена на поле вашего разума, которые принесут урожай. Это упражнение позволит начинать каждый день с хорошей нотки. Ваш мозг будет запрограммирован на позитивное, и вы будете готовы столкнуться с вызовами дня.

Пускай вечером последним, что вы запрограммируете в свой мозг, и что вылетит из вас, будет нечто позитивное. Вместо того чтобы смотреть телевизор и перед тем, как лечь спать, почитайте что-то, что поможет вам и бросит вам вызов. Пусть последними словами вечером будут: "Я люблю тебя, дорогая" к супруге или "Ты завтра классно справишься с контрольной" к сыну или дочке. Работайте по этой программе каждый день, и она навсегда изменит вашу жизнь.

Не забывайте о необходимости поддерживать, защищать и развивать энтузиазм и настойчивость. В завтрашний день можно попасть через одну из двух дверей. Вы можете войти через дверь беспокойства, либо через дверь энтузиазма. Мой совет - выбирайте энтузиазм.

ДЕСЕРТ ДЛЯ УМА
"Человек может добиться успеха практически во всем,
если у него есть неограниченный энтузиазм".
Чарльз Шваб

Хулио Мелара. Есть ли у вас время на успех?

2008-10-09T07:59:00.000-07:00

Time

М означает мотивацию. Что такое мотивация?

Если примитивно, то мотивация - это потребность или желание, которое побуждает человека действовать. Разных людей мотивируют разные вещи. Для некоторых людей мотивация - это деньги, боязнь неудачи, для других - жажда успеха или желание доказать что-то. Наверное, есть сотни причин, которые мотивируют людей. Авраам Линкольн однажды сказал, что людей, по крайней мере, некоторое время, мотивируют либо соблазн богатства, либо боязнь потери работы.

Независимо от того, что мотивирует или не мотивирует вас на этом этапе жизни, есть пара вещей, жизненно важных для вашего успеха. Первая: мотивировать себя можете только вы сами. Второе: внутри каждого человеческого существа есть механизм провала и механизм успеха. Механизм провала внутри каждого из нас - это наша "зона комфорта". До тех пор, пока вы не выйдете за пределы вашей "комфортной зоны", вы никогда не сможете расти, развиваться и стать успешным в чем-либо. Говорят, что "комфортная зона" - это убийца потенциала человека, и это действительно так. Причиной того, что люди не хотят выбираться из своей "комфортной зоны" - это, главным образом, боязнь провала. Свобода выхода из вашей "зоны комфорта", даже если вы потерпите неудачу или провал в чем-то - жизненно важное условие для того, чтобы вы стали успешным. Успешные люди не боятся провалов и готовы пойти на риск. Они понимают, что закон неудачи является одним из самых наиболее мощных законов успеха, потому что вы действительно терпите поражение только тогда, когда прекращаете борьбу.

С другой стороны, то, что запускает в человеке механизм успеха - это набор целей. К сожалению, у большинства людей вообще нет целей. У некоторых цели есть, но они не записаны. Эти люди не понимают, что в таком случае это не цели, а пожелания. Вы можете желать до новых веников, но ничего не случится, пока желание не станет целью. Только маленький процент нашего населения имеет цели, записанные на бумаге, и которые четко определены.

КАК НАСЧЕТ ЦЕЛЕЙ?

Смысл цели - это сфокусировать наше внимание. Сознание не начнет двигаться в сторону достижений до тех пор, пока перед ним не будут стоять ясные, четкие цели. Вот когда включается механизм успеха. Все сдвигается с мертвой точки, и возможность свершений становится реальностью. Установка целей - это самая мощная сила для само мотивации. К сожалению, большинство людей не уделяют должного внимания установке целей.

У людей нет целей по четырем основным причинам:
1. Они просто не понимают значение целей.
2. Они не знают, как ставить перед собой цели.
3. Боятся провала.
4. Боятся отказа.

Если вы можете отнести себя к одной из этих категорий - сегодня ваш день. Возьмите карандаш и блокнот, потому что я собираюсь показать вам простой метод установки целей. Он четкий, и он работает. Но перед тем как начать устанавливать цели, я хотел бы поделиться с вами выражениями известных людей.

"Цель - это ни что иное, как мечта, с ограниченным временем на её воплощение ".
Джо Л. Гриффит

"Люди, имеющие цели, становятся успешными, потому что они знают, куда направляются ".
Эрл Найтингейл

"Без целей нет достижений".
Роберт Дж. МакКейн

"Если вы не знаете, куда идете, то, как вы собираетесь туда добраться?"
Бэзил С. Волш

"Нет человека, который достиг чего-либо стоящего, не имея цели ".
Пол Майер

Нам нужны цели, чтобы наполнить нашу жизнь смыслом, вдохновением. Лично я провел обширные исследования по этой теме. Одним из самых важных исследований, которое я провел, стал опрос выпускников Гарвардского университета с целью выяснения того, скольким из них удалось продвинуться к достижению своих целей в течение 10 лет, прошедших со дня выпуска. К моему удивлению, 83% из них не имели целей вообще. У 14% были четко определенные цели, но они не были записаны. Они, в среднем, зарабатывали в три раза больше, чем те, кто входили в группу 83%-ков. Однако, оставшиеся 3%, которые записали свои цели, зарабатывали в 10 раз больше, чем те, кто входили в группу 83%. Люди, которые записывают свои цели, достигают наибольшего. Почему? Потому что мы работаем, как велосипед: если мы не движемся по направлению к цели, мы падаем и терпим поражение. Цель является ничем иным, как конечным результатом. Представьте себе игру в футбол без ворот. Без футбольных ворот на площадке был бы хаос. Не было бы возможности вести счет, и никто бы не узнал, кто выиграл, а кто проиграл. А если ворота на месте, то у игроков есть причина стремиться к ним, чтобы обогнать соперника и забить гол. Вот почему во всех видах спорта есть ворота. Ворота - это маяки успеха.

Дж. К. Пенни, основатель розничных универмагов по продаже одежды, выразился по этому поводу на более мощном и точном языке, когда сказал: "Дайте мне биржевого клерка, имеющего цель, и вы получите человека, который будет вершить историю. Дайте мне человека без цели, и вы получите биржевого клерка".

ЦЕЛИ, ИМЕЮЩИЕ СМЫСЛ

Единственно правильного способа выдвигать цели нет, но есть много неправильных. Прежде всего, ваши цели должны быть совместимыми с вашими личными и профессиональными ценностями и приоритетами. Критерии, приведенные ниже, помогут вам в процессе выдвижения целей.

1. Цель не должна быть легкой.
Стоящая цель должна требовать от вас максимальных усилий с тем, чтобы мотивировать вас и вознаградить вас за труды.

2. Цели должны быть реальными и достижимыми.

3. Цели должны быть осязаемыми с тем, чтобы вы знали, когда их достигнете.

4. Цели должны иметь конкретные сроки достижения.

5. Цели должны быть записаны.

Если вы их не запишите, значит, у вас нет целей. Когда вы записываете свои цели, они становятся обязательствами. Они становятся чем-то конкретным, и вы обязали себя это выполнить. Еще вы их должны записать, потому что "с глаз долой - из сердца вон". Одна из наиболее распространенных причин, по которой люди не достигают своих целей - это та, что люди об этих целях забывают. Если цели записаны, и вы их просматриваете, когда приходят трудные времена, то они напоминают вам, почему вы должны и будете проявлять упорство. С другой стороны, ничто так не повысит вашу самооценку, как записывание ваших целей, и затем их вычеркивание по мере достижения. Это создает уверенность в себе, и вы готовы принять следующий вызов.

А сейчас возьмите лист бумаги. Сверху на листе напишите "Мои жизненно важные мечты и цели". Детально распишите все то, что вы бы хотели сделать, иметь - все желания, которые могли бы сбыться в вашей жизни. Помечтайте об этом на бумаге.
Потом возьмите еще один лист бумаги и запишите: "Мои цели на 12 месяцев". Эти 12-месячные цели должны быть разделены на 3 главные группы:

I. Личные цели
II. Профессиональные цели
III. Цели по самосовершенствованию

В каждую из этих групп вы можете вписать субкатегории. К личным целям можно отнести семью, деньги, духовную жизнь, здоровье, дом или общественную жизнь. К профессиональным целям относятся повышение в должности, организация своего собственного бизнеса, установка новых точек отсчета и т.д. Цели по самосовершенствованию касаются улучшения качества вашей жизни. Это так же то, что вы можете делать для того, чтобы улучшить себя физически, духовно и интеллектуально. У вас должно быть, по крайней мере, по 3-5 целей в каждой категории.

А сейчас, возьмите еще один лист бумаги, и напишите: "Мои цели на тридцать дней и план их выполнения". Именно здесь вы начинаете намечать ваши ежедневные действия и ежемесячную деятельность, которые помогут вам достичь ваших главных целей. Запишите самые важные дела, которые вы сделаете за следующие 24 часа и на следующей неделе. Секрет вашего будущего спрятан в повседневных действиях.

ЦЕЛЬТЕСЬ ВЫСОКО

И последнее - всегда цельтесь высоко! С годами я понял, что большие ожидания приносят большие результаты. Средние ожидания приносят малые результаты. А малые ожидания не приносят никаких результатов. Ваша решительность, усердие и последовательность помогут вам достичь всего, чего вы хотите достичь в этой жизни. И, в конце концов, ваша последовательность будет ключевым фактором, определяющим ваш успех. Ничто, хоть мало-мальски стоящее в этой жизни, не дается легко.

Последовательность сделает вас способным противостоять несчастьям и неудачам, которые будут случаться с вами время от времени, и не сдаваться - идти навстречу большим трудностям. Последовательность означает принимать боль, чтобы преодолевать любое препятствие и делать все необходимое для достижения целей. Поставьте себе цели и идите за ними уже сегодня!

ДЕСЕРТ ДЛЯ УМА

"Моя мама говорила мне:
"Если ты станешь солдатом,
то будешь генералом,
если станешь монахом,
то будешь настоятелем".
Вместо этого,
я стал художником
и стал Пикассо".
Пабло Пикассо (1881-1973)

Хулио Мелара. Есть ли у вас время на успех?

2008-10-09T07:54:00.000-07:00

Time

Т означает талант. Если бы вы посмотрели значение слова “талант” в словаре, вы бы нашли, что это природный дар или умение человека. Теперь я знаю, что все мы благословлены особым даром делать что-то. Часто, когда я выступаю перед разными группами и делаю это заявление, то натыкаюсь на непонимающие взгляды. Большинству людей нужно много времени, чтобы поверить в то, что глубоко внутри них есть особый талант или возможность. Проблема в том, что у большинства людей низкое представление о себе и нет или почти нет уважения к себе. Почему? Потому что мы выросли в негативном обществе. Возьмите сегодняшнюю газету или включите телевизор и только посмотрите на заголовки. Не нужно много времени, чтобы понять, что новости, которые мы читаем, смотрим, слушаем, рассматриваются с негативной точки зрения. Вот та информация, которую постоянно программируют в наши мозги. Помните выбор, о котором вы читали в последней главе? Каждый день, когда вы просыпаетесь, вы сталкиваетесь перед выбором.

КОНЦЕПЦИЯ СВОЕГО СОБСТВЕННОГО Я И САМООЦЕНКА

Жизнь дана для того, чтобы прожить ее позитивно. Внутри вас есть талант, но вы должны в это поверить. В книге пословиц сказано: "Как человек думает о себе, такой он и есть на самом деле". Психологический аспект вашей жизни намного важней физического присутствия. Все, кем мы стали или можем стать - это ничто иное, как продукт нашего мышления.

Это приводит нас к концепции своего собственного Я. Я-концепция может быть определена как то, какими мы видим себя. У нас есть Я-концепция по поводу того, как мы одеваемся, водим машину, разговариваем, каким спортсменом, любовником, работником мы являемся. У нас есть своя Я - концепция по поводу всего, что мы делаем. Это очень важно, поскольку каждая битва, которая происходит в нашей жизни, происходит и у нас в голове. Существует прямая связь между Я - концепцией человека и исполнением и эффективностью того, за чем бы он ни гнался.

Возьмем, например, торговца.
Торговцы всегда продают в соответствии с их Я-концепцией. Некоторым торговцам нелегко поднять трубку и позвонить кому-то. Некоторые чувствуют себя не в своей тарелке, когда предлагают бизнес или ведут переговоры. Приобретая больше опыта в торговле - от согласования встречи и до ее завершения - торговец будет чувствовать себя более успешным в торговле. Эту черту имеют все торговцы. Они чувствуют и верят, что они хороши в торговле.

Если вы родитель, помните, что очень важно внушить сильную Я-концепцию вашему ребенку. У меня до сих пор остались яркие воспоминания о том, как мама, одевая меня в школу, говорила, какой я красивый и как элегантно выгляжу. Она постоянно твердила моему брату, моей сестре и мне, что мы сможем добиться всего. Мы верили ей, потому что она была нашей мамой. И это стало фундаментом нашей жизни, основанной на уверенности в себе и сильной Я-концепции.

Суть Я-концепции - это самооценка. Самооценка может быть определена как то, насколько мы себя любим. Человек с низкой самооценкой не любит себя, а
человек с высокой самооценкой - наоборот. То, насколько вы себя любите, - это решающий ключ к вашим достижениям и уровню вашего успеха во всем, что вы делаете. Вот причина того, почему так важно работать над поднятием и увеличением вашей самооценки.

Один из способов сделать это - следить за тем, что мы говорим о себе. Я слышу, как столько людей опускают себя вниз. Я не закончила колледж. Я плохо умею делать это... Я не могу сделать... Я латиноамериканец, я черный, я женщина, я еврей, я низкий, я старый и т.д. Они столько раз это повторяют, что это становится реальностью.

ЯЗЫК МОЖЕТ ПОСТРОИТЬ ИЛИ РАЗРУШИТЬ

Знаете ли вы, что больше всего вы верите своим собственным словам? Больше чем кто-либо другой, вы верите тому, что исходит из ваших уст. Вот почему так важно убрать из них негативное. Я не говорю, что необходимо игнорировать свою слабость или отрицать очевидное. Я говорю о том, что нужно сконцентрироваться на своей силе и улучшить свою слабую сторону.

Например, если у вас есть лишний вес, не нужно постоянно жаловаться и твердить о том, насколько вы толстый. Вместо этого, говорите о ваших новых обязательствах делать упражнения и правильно питаться. Например, если вы торговец, но у вас плохо, получается назначать встречи по телефону, обяжите себя смотреть и учиться у других торговцев, у которых это получается лучше чем у вас, вместо того, чтобы постоянно говорить о том, как плохо получается у вас. Говорите о ваших новых целях с тем, чтобы стать более опытным в этой области.

Мы все слышали фразу о том, что если не можем сказать ничего хорошего о человеке, то лучше вообще ничего о нем не говорить. Это же относится и к нам.

Откажитесь употреблять слова поражения, унижения и обескураженности. Ваши слова - это ваша жизнь. Начните говорить о том, что вы можете сделать и сделаете. Ваши слова очень много значат.

ВАШИ МЫСЛИ ИМЕЮТ ЗНАЧЕНИЕ

Первый шаг к успеху - это сделать правильный выбор. Второй шаг к успеху - это изменить образ мышления о себе и о мире вокруг вас. Все начинается с мысли. Болезнь и здоровье, как обстоятельства, ускоряются в мыслях. Бывало, что мысли о страхе убивали людей. Угрюмое лицо не формируется само по себе, - мысли делают его таким. А с другой стороны, сильные и чистые мысли делают тело сильным и изящным. Все, что человек получает или не получает - это результат его или ее мыслей. Вам дали возможность преуспеть, и это находится внутри вас. Человек может расти и побеждать, всего лишь возвышая свои мысли. Но вы, конечно, можете оставаться слабым, негативным и жалким, отказываясь возвышать свои мысли.

Некоторые из великих стали успешными только потому, что отказались слушать голоса или негативные точки зрения других, отбивающие охоту. Пабло Пикассо, Альберт Эйнштейн и Авраам Линкольн - всех их списали. И родители, и учителя, и общество не думали, что из них получится что-нибудь стоящее. Но они верили в себя. Мне нравится выражение Генри Форда: "Думаете ли вы, что у вас получится, или думаете, что нет - вы правы".

Все достижения: физические, психологические или духовные - это результат ваших мыслей. Узнайте свой дар. Многие люди вокруг вас могут никогда вас не раскрыть. Не так важно, что сделают они. Намного важней, чтобы вы раскрыли себя, ваши способности, ваши таланты. Популярность - это когда вас любят. Счастье - это когда вы любите себя.

ВАМ НУЖНО ПОВЕРИТЬ
Сегодня же начните менять информацию, которая запрограммирована в вас. Читайте, слушайте и смотрите программы, которые будут вдохновлять, побуждать, учить и помогать вам расти как человеку. Внутри вас есть потенциал, о котором вы только можете мечтать. Но если вы поверите, что Бог дал вам возможность достичь всего, чего вы ищете, то вы столкнетесь только с теми ограничениями, которые вы сами себе поставите в мыслях. Вы откроете, что вы можете достичь любой цели, когда ваше воображение освободит ваши таланты от оков.

Насколько правдиво высказывание о том, что "для тех, кто верит, нет ничего невозможного". Вы поверили, что можете ходить, когда сделали свой первый шаг. Вы поверили, что можете говорить, когда произнесли свое первое слово. Вы поверили, что можете учиться, когда пошли в школу. Вы поверили, что можете стать успешным, когда вы добились успеха, или провалились, если вы не поверили в это.
Подумайте о том, что вы можете сделать и сделаете, а потом не просто думайте - СДЕЛАЙТЕ ЭТО!

ПИЩА ДЛЯ УМА

Наше счастье зависит только от того,
используем ли мы все шансы для его
достижения.

ДЕСЕРТ ДЛЯ УМА
Все, что я делаю - это забываю о том, что уже позади, и тянусь к тому, что ждет меня впереди.
К филлипийцам 3:13

Хулио Мелара. Есть ли у вас время на успех?

2008-10-09T07:49:00.000-07:00

Глава 2

Время - Ключ к Вашему Успеху

Пока я учился в школе, мама постоянно твердила мне, что это самые лучшие годы моей жизни и надо наслаждаться ими. Конечно, все, чего я тогда хотел - это закончить школу и стать взрослым настолько, чтобы получить постоянную работу, делать деньги и купить новую машину с классною стереосистемой. Оглядываясь назад, мама была права. Те годы действительно были одними из лучших в моей жизни. Мне не нужно было волноваться и отвечать за плату заклада, любого вида страховки, бакалейных счетов. Я тратил свое время на то, чтобы вычислить, с кем я пойду на свидание, что я надену и как я выкрою достаточное количество денег на бензин. Я действительно не имел понятия о том, что это было за время в моей жизни.

У большинства из нас тоже так было. Мы не понимаем до конца, что значит ВРЕМЯ в нашей жизни. Мы - люди, и в нашей жизни существуют разные периоды, в течение которых мы развиваемся и растем, чтобы нам было легче на следующем этапе. Однажды я услышал, что есть четыре этапа в жизни каждого человека. Первый - когда человек верит в Санта Клауса. Второй - когда он не верит в Санта Клауса. Третий - когда он сам становится Санта Клаусом. И, наконец, четвертый - когда он выглядит как Санта Клаус. В действительности этот пример не передает в точности то, что я имел в виду. Но он дает хорошее представление о том, что существуют разные этапы, через которые проходит человек. И это происходит независимо от того, являетесь ли вы 22-летним выпускником колледжа, готовым вступить в мир бизнеса, беременной женщиной, ожидающей первого ребенка в 32, или 54-летним успешным бизнесменом, который собирается уйти на покой. Не важно, на каком этапе жизни вы находитесь. Пришло ВРЕМЯ точно определить, чего вы хотите достичь в этой жизни. Что вы могли бы начать делать уже сегодня и продолжать делать это регулярно так, чтобы это оказало значительное позитивное влияние на вашу личную жизнь? А как насчет вашего бизнеса и вашей карьеры?
Вы уже слышали, что время - это наш самый ценный товар. Это - истина. Время - это то, чем каждый из нас наделен поровну. У каждого из нас есть 24 часа в сутки и 365 дней в году, чтобы потратить их. Проблема в том, что существует слишком много слишком занятых людей, которые становятся рассеянными, безразличными или начинают думать, что могут сделать это завтра. Я заметил одну особенность в успешных людях: у них есть способность принимать решения и действовать в соответствии с ними. Они проактивны. Они не ждут до завтра, чтобы сделать то, что они могут закончить делать сегодня. Они знают, что нельзя вернуть утраченное время.

Во времена моего обучения в колледже я думал, что существует большая разница между успешными и неуспешными людьми. Сейчас становится понятным, что эта разница мала. Единственная разница заключается в том, что у успешных людей успешные привычки, а у неуспешных людей - неуспешные. У успешных людей есть привычка рассчитывать время. Бизнес стоит денег и зависит от расчетов, показывающих, как они тратятся. Нет ничего более ценного, чем ваше время. А вы когда-либо делали подсчеты, как вы его тратите?
Люди с высокой личной эффективностью знают, что необходимо, и чем раньше, тем лучше, понять, что значит время в их жизни. И они обязаны контролировать и побеждать время с тем, чтобы быть успешными и жить полноценной жизнью. Это стало привычкой для них, поскольку они понимают, что если они не владеют своим временем, то никогда не достигнут целей.

Что же это все значит? Если вы думаете о том, чтобы сесть на диету, то самое время сделать это. Если вы хотели сказать жене или мужу о том, как сильно вы его или ее любите - сделайте это. Если вам нужно извиниться или простить кого-то, сделайте это сегодня. А может быть брать уроки испанского языка или приготовления пищи, получить образование в колледже, поехать в горы в отпуск, найти новых клиентов, ежедневно упражняться, проводить больше времени с семьей, работать над своей духовной жизнью, скопить деньги, позвонить старому другу или родственнику? Что бы это ни было, пришло ВРЕМЯ сделать это.

ГЛАВНОЕ - В ПЕРВУЮ ОЧЕРЕДЬ

Как сделать это? Поставьте необходимые вещи на первое место. Определите, какие вещи стоят в вашей личной и профессиональной жизни на первом месте. Большинство из нас настолько заняты, что не нашли времени для того, чтобы сесть, подумать и записать то, что действительно важно в нашей жизни. Что мы действительно хотим совершить в этой жизни и почему? Большинство из нас хотели бы подумать об этом, но так и не нашли времени. Не нашли времени для того, чтобы решить, чего мы хотим, записать это, сделать это и жить этим. Действовать надо начинать задолго до того, как удача начнет ускользать. Именно сейчас пришло время встать на старт своей жизни для того, чтобы точно определить какие действия необходимо предпринять в ближайшие несколько месяцев и лет. Это необходимо для того, чтобы помочь себе в достижении своих целей. Если у вас не хватило времени запрограммировать себя или свою жизнь, то жизнь запрограммирует вас.

Понимание того, чем является время в вашей жизни и что ВРЕМЯ и есть ключ к вашему успеху, поможет вам начать жить, вместо того, чтобы просто существовать. Только тогда вы найдете определение успеха. Давайте поближе рассмотрим ключевые ингредиенты, которые составляют рецепт успеха в слове ВРЕМЯ.

ДЕСЕРТ ДЛЯ УМА

Никогда не останавливайся на
достигнутом
Делай больше, чем просто
существовать - живи
Делай больше, чем просто
касаться - чувствуй
Делай больше, чем просто
смотреть - рассматривай
Делай больше, чем просто
читать - впитывай
Делай больше, чем просто
слушать - вслушивайся
Делай больше, чем просто
слушать - понимай.
Джон Г. Роудз

Хулио Мелара. Есть ли у вас время на успех?

2008-10-09T07:46:00.000-07:00

Глава 1

Жизнь Простая, Но Не Легкая
Долгие годы я удивлялся миру и своей жизни. Я пришел к выводу, что жизнь, вообще, не слишком сложная. Я не заявляю, что у меня есть власть над жизнью или то, что у меня учёная степень по успеху. Но я всегда говорю людям, что эксперты построили "Титаник", а дилетанты построили ковчег. Наблюдая, слушая, спрашивая, читая, исследуя, можно изучить много замечательных вещей. Но сколько существует человек, столько и существует в нем склонность усложнять вещи. А жизнь действительно довольно проста. Подумайте минутку над ответами к этим вопросам:

1. В английском языке есть тысячи слов. А из скольких букв состоит алфавит?
2. Мы можем зарабатывать 12,000$ в год. 500 компаний, которые упоминаются в журнале Fortune, зарабатывают по 2 млрд. долларов в год. По некоторым данным дефицит федерального бюджета однажды может достичь 10 триллионов долларов. Сколько цифр мы используем в нашей системе исчисления?
3. Есть много артистов, которые поют в стиле от кантри до попа, от оперы до рока. А сколько всего есть нот?
4. Среди множества оттенков и цветов вам нужно выбрать несколько, чтобы покрасить дом. А сколько существует основных цветов?
5. Из всех решений, которые вы принимаете ежедневно, между каким количеством вариантов вы обычно выбираете?

ОТВЕТЫ:
1. В английском алфавите 26 букв.
2. Мы пользуемся десятичной системой исчисления.
3. В музыке есть 7 нот.
4. 3 цвета: синий, красный, желтый.
5. 2 варианта.

Это простые ответы на то, чем являются сложные темы, когда мы начинаем обсуждать разнообразие английского языка, миллиарды долларов или деградацию музыки в современной культуре.

Но обратите внимание на пятый вопрос и ответ на него. У нас есть всего лишь 2 реальных варианта выбора в жизни. Оба они очень просты, если не считать того, что один из них разрушает ваши надежды, мечты, видение, цели, вашу жизнь. А другой помогает вам в достижении вашей мечты, цели, дает вам надежду и повышает ваш уровень жизни на этой земле.

Решение, которое мы все принимаем - это ответить либо "да" либо "нет".
Вы можете выбрать "нет". Нет, я действительно не хочу быть хозяином своей жизни и судьбы. Нет, у меня действительно нет времени на то, чтобы гнаться за целью. Нет, меня не волнует, что будет завтра, потому, что я живу сегодняшним днем. Нет целей, нет направления, нет амбиций, нет видения, НЕТ НИКАКОЙ МЕЧТЫ! Que sera, sera.

Или вы можете выбрать "да". Да, сегодня я решил наслаждаться жизнью и делать все как можно лучше. Я решил отдать все лучшее своей семье, своей работе, своей семье и себе самому. Да, я благодарю Бога за то, что он подарил мне сегодняшний день и не важно, что случиться сегодня, я буду гнаться за целями и мечтами всем сердцем.

Сейчас, правильный выбор очевиден. К сожалению, выбор большинства людей - это "нет". Некоторые делают этот выбор сознательно. Но большая часть делает его подсознательно, даже не подозревая о том, что делает его. Сознательно не выбирая "ДА", люди выбирают "НЕТ". Неважно, как бы этим людям хотелось улучшить ситуацию в жизни, но этого не случится. Слишком много людей хотят изменить обстоятельства, но не согласны изменить себя. Основа вашего успеха основана на принятии решения в пользу "да", которое превратится в будущее, к которому вы стремитесь.

Очевидно, что наш жизненный опыт - позитивный он или негативный - играет главную роль в решении, которое мы принимаем, и в позиции, которую мы занимаем. Как бы там ни было, каждый из нас на каком-то этапе своей жизни пережил страх, боль и падение. Все мы делали ошибки, отказывались от чего-то, сожалели о том, что наделали, пользовались чем-то и переживали трудные времена. В нашей жизни мы все сталкивались, сталкиваемся и будем сталкиваться с несчастьем в том или ином виде. Выход из этого положения - решить внутри себя: чтобы не случилось, кто бы не переходил вам дорогу, вы будете настойчиво двигаться к достижению вашей цели. Счастье и успех начинаются у вас между ушами. Ваш разум - это чертежный стол для обстоятельств, которые придут завтра.

Не каждый, кто падает в воду, тонет. Мы не можем позволить раскаяньям вчерашнего дня, несчастьям настоящего и страхам будущего лишить нас будущего. Признайте, что у несчастья есть преимущества. Оно выдает глубину дружбы. Оно заставляет вас найти более точную информацию. Оно может определить ваши преимущества и то, во что вы верите.

Первый шаг к успеху - это определить, чего вы хотите от жизни, сделать это вашей целью и принять решение гнаться за нею всем сердцем. Самое замечательное из этого всего - это то, что никогда не бывает слишком рано или слишком поздно принимать это решение. К чему бы это ни относилось: к образованию, роду занятий, деньгам, браку - никогда не бывает слишком рано или слишком поздно. СЕГОДНЯ тот день, когда пора сказать "ДА". Судьба - это не случай, судьба - это выбор. Не забывайте: то, что имеет смысл не приходит легко. За все надо платить. Помните, что управление -это ключ к улучшению нашей жизни.

ДЕСЕРТ ДЛЯ УМА
"Самое большое открытие моего поколения - это то, что
человеческая раса может
изменить свою жизнь, меняя
лишь свою точку зрения".
Вильям Джеймс (1842-1910)

Хулио Мелара. Есть ли у вас время на успех?

2008-10-09T07:44:00.000-07:00

ВВЕДЕНИЕ

В этой книге я постарался упростить значение слова “успех” и установить его принципы. Мне понадобились годы для того, чтобы я понял, что всё, что Бог создал для человека, Он создал не сложным; не простым, но и не сложным. Как это свойственно всем людям, у нас есть тенденция усложнять простые вещи. Я убедился в том, что не имеет значения, кто мы - черные или белые, латиноамериканцы или китайцы, женщины или мужчины, богатые или бедные, образованы или необразованны - мы все ищем одну и ту же вещь в жизни: УСПЕХ! Вы сказали это. От карьеры и финансов до семейной и духовной жизни - все мы хотим добиться успеха в каждой из сфер.

Сколько я себя помню, я всегда хотел быть успешным. Когда мне было 13 лет, моя мама подарила мне маленькую деревянную коробочку, которая до сих пор со мной. На крышке написано: "СЕКРЕТ УСПЕХА". Когда вы открываете коробочку, то видите слово из 6 букв - "РАБОТА". С юных лет, моя мама всегда призывала мою сестру, брата и меня стараться делать все как можно лучше. Она внушила нам хорошую профессиональную этику. С того времени я начал путешествовать в поисках успеха, и я начал понимать, что успех - это не деньги, не слава, не высокооплачиваемая должность - это ничего, кроме СТАРАНИЯ ДЕЛАТЬ КАК МОЖНО ЛУЧШЕ. Это как раз то, к чему я стремлюсь. Кто я такой? Я самый обычный человек, продавец по профессии, а по природе - я человек действия.

Из-за того, что я хотел стать успешным, я начал говорить об успешных людях, читать о них, слушать записи, смотреть кассеты и посещать семинары. Почему они успешны? Чем они отличаются от других? Почему из всех людей в мире мы можем выделить только небольшую группу успешных? Как этим людям удалось туда попасть? В процессе своих исследований я стал видеть, слышать, читать и узнавать об общих чертах, привычках, отношении и принципах жизни этих людей. И я начал применять эти жизненные принципы в своей жизни. И тут случилась одна очень интересная вещь: они действительно срабатывали! Они срабатывали в браке, в отношениях с другими людьми, в карьере - в любой области моей жизни. Один из простых примеров - моя работа.

Во время первого года обучения в колледже, я работал курьером в одной коммерческой газете и зарабатывал 3,35$ в час. Через четыре недели босс повысил мне заработок до 4,00$ в час. Я думал, что весь мир пал к моим ногам. Следующие несколько лет я работал в компании на разных должностях и выполнял различные задачи. В то время как я учился на последнем курсе, я ходил в университет в костюме, потому что меня повысили и дали возможность продавать рекламу. Так что каждый день после обеда я мчался с занятий, чтобы продавать, продавать, продавать. После окончания колледжа я заработал 40,000$ за первый год. За весь следующий - 70,000$, а еще через несколько лет мой доход стал шестизначным. Если бы кто-то сказал мне, что молодой латиноамериканский подросток из семьи среднего класса, который не был отличником в школе, был заикой и воспитывался в семье без отца, заработал свои первые полмиллиона долларов в 28 лет, я бы сказал этому человеку, что он сумасшедший. Богат ли я? Нет. Успешен ли я? Без сомненья. Почему? Потому что я решил и обязался всегда делать как можно лучше.

Пришло время и вам принимать решение быть успешным. Примите решение сегодня, чтобы стать успешным в браке, дружбе, духовной жизни, в здоровье, финансах, карьере - в каждой сфере вашей жизни. У вас есть время стать успешным? У вас есть время для чтения этой книги? Я надеюсь, что есть. Поймите, время - это все, что у вас есть, так что не тратьте его напрасно. Время

(TIME) - это так же акроним для четырех составляющих в рецепте успеха.
Т - Time (Талант)
I - Information (Информация)
М - Motivation (Мотивация)
Е - Enthusiasm (Энтузиазм)
Не забывайте, что успех - это путешествие. Расслабьтесь и наслаждайтесь нашим путешествием в следующих главах.

ДЕСЕРТ ДЛЯ УМА
"Самым важным фактом в нашей жизни является не то, где мы сейчас находимся, а в каком направлении мы движемся".
Оливер Венделл Холмс (1809-1894)

Хулио Мелара. Есть ли у вас время на успех?

2008-10-09T07:42:00.000-07:00

ПРЕДИСЛОВИЕ

Успех! Мы все его ищем. Но вот вопрос - чему можно научиться у двадцатидевятилетнего парня? Ответ: многому. Вспомните, что сказал мудрец: "Не судите о книге по обложке". Точнее не скажешь, потому что в этой книге вы найдете мудрость, которая намного глубже, чем мнение автора.

Видите ли, фундамент успеха строится на изучении и усвоении информации, полученной от разных людей и из разных источников. Успешные люди никогда не прекращают учиться и слушать. Будь то тренер или молодой администратор, у каждого возникают мысли или идеи, которые могут способствовать вашему успеху. Только когда вы делитесь идеями с другими, вы можете начать понимать то, из чего состоит успех, и не просто материальный успех, а и счастье в ежедневной жизни.

Несколько лет назад, я встретил молодого человека, который полностью погрузился в свою карьеру. Сейчас я встречаю много выдающихся в своей работе молодых людей, но этот был особенным. Знаете почему? Есть всего лишь одно объяснение: энтузиазм! Мне нравится эта вещь, потому что я всегда верил в то, что энтузиазм разделяет людей на тех, которые только хотят быть успешными и на тех, кто уже успешен. Мне нравиться быть среди победителей.

Энтузиазм перевернет вашу жизнь, потому что он создает энергию. Подумайте над этим. Если вы заинтересованы в чем-то, не возникает ли у вас желания работать усердней для достижения цели? Энтузиазм, как адреналин, толкает вас на достижение большего с большей эффективностью.

Доктор Норманн Винсент Пил, отец позитивного мышления, однажды сказал: "Энтузиазм заразителен". Не только потому, что он проникает во все сферы нашей жизни. Он влияет на всех вокруг вас. Ваша позитивная энергия будет влиять на людей, и вы увидите определенные изменения в их привычках и точках зрения.

Но будьте осторожны: энтузиазм - это обязательства, а обязательства - это работа. У вас не получится просыпаться воодушевленным каждый день, но от вас зависит, измените ли вы вашу точку зрения на позитивную. После всего сказанного возникает вопрос о негативной энергии - есть ли польза от неё? Она истощает ваше самое ценное богатство - энтузиазм. А результаты энтузиазма гораздо более значительны. Вот некоторые из них:
• Энтузиазм снижает и уничтожает страх - боязнь перед неизвестным и страх перед неудачей.

• Он совершенствует ваши способности убеждать других: раз вы поверили, поверят и другие.

• Он совершенствует степень проницательности в любой ситуации, работе или проблеме.

• Он прибавляет больше чувств победителя к вашей работе или достижениям.

• Он прибавляет больше творческого мастерства в вашу работу.

• Он помогает другим вокруг вас также приобрести больше жизненности и чувств победителя.

• И, наконец, энтузиазм сохранит вас молодым, поскольку ваш возраст не тот, на сколько вы выглядите, а тот, на сколько вы мыслите.

Дейл Браун
Тренер баскетбольной команды

ДЕСЕРТ ДЛЯ УМА
"Судьба - это не случай, судьба - это выбор. Судьба - это не то, чего нужно ждать. Судьба - это то, чего нужно достичь".
Вильям Дженнингз Браян (1850-1925)

12 ПРАВИЛ ГЕРБЕРТА Н. КЭССОНА

2008-10-08T09:01:00.000-07:00

Правило 12.

СТАВЬ НА ЦЕЛУЮ ОТРАСЛЬ И СЛЕДУЙ ЗА КОЛЕБАНИЯМИ ЦЕН

Это Правило будет многое означать для тех, кто сможет его понять и использовать. В течение ряда лет я рассматриваю это Правило как пенсию и очень увлекательное занятие.
Это мое собственное Правило, которое до сих пор я не обнародовал. Это — Система. Она не только сделает деньги для любого, кто найдет в себе смелость ею воспользоваться, но и принесет пользу обществу, предотвращая слишком сильные подъемы и спады производства.

Смысл этого Правила сводится к следующему. Всегда существует отрасль, которая находится в упадке. Это может быть производство или хлопка, ил и резины, или железа, или нефти, или дерева, или джута. И всегда в этой отрасли есть по крайней мере одна фирма. о которой известно. что она надежна. перспективна и хорошо финансируется, фирма с большим резервом. У этой фирмы должны быть обычные акции. Выгоднее покупать именно обычные акции, потому что они поднимаются выше и падают ниже, чем другие ценные бумаги.

Во время спада фирма вместе с остальными в отрасли идет по нисходящей. Её обычные акции достигают своей низшей точки. Ни одна отрасль не находится постоянно в упадке. Все отрасли имеют свой подъемы и спады. И, когда твоя отрасль пойдет вверх ,прежде всего будут расти твои акции. Поэтому, если купить обычные акции лучшей фирмы в худшей отрасли, то можно быть настолько уверенным в прибыли, насколько вообще можно быть в чем-либо уверенным в этом мире риска. И заметь, что ставишь на целую Отрасль, а не на фирму.

Конечно, это Правило предназначено для тех немногих, у кого есть деньги и нервы играть на бирже. Меня не тревожит то обстоятельства, что теперь многие люди им воспользуются. Если охотник на львов расскажет секрет, как их убивать, в Джунглях все равно не будет столпотворения. Одно чистое знание мало что значит. Результаты дает Знание Действующее. А людей действия немного. Люди обычно инертны.

В ежедневной газете я бы написал: "Держи свои сбережения в банке и довольствуйся своими 4%". Но эта книга - совсем другое. Я пишу для Немногих Достойных, для моих постоянных читателей и личных друзей. И моей целью является наделить их навыками, как больше, быстрее, легче и приятнее делать деньги.

Обычно, когда у меня спрашивают совета, как играть на бирже, я отвечаю: "Если хотите Надежности - покупайте Государственные Облигации, если ваша цель Сделать Деньги - берите Привилегированные Акции, для Спорта - пригодны Обычные Акции.

Это двенадцатое Правило — больше чём Совет. Оно указывает на определенный разумный способ, как делать деньги, используя колебания цен на бирже.

Фондовая биржа — это одно из самых полезных и удивительных явлений в мире. Это высшее достижение финансовой цивилизации. Ее не любят дураки, и боятся слабаки. И у тех, и у других есть на это веские причины. И она не предназначена для дураков и слабаков.

Глупые писатели пишут о бирже, что там волки поедают овец, что это джунгли, в которых на каждом шагу подстерегают ловушки, капканы, опасности. "Держись подальше от фондовой биржи, - говорят эти люди. - Это место, где грабят". С таким же успехом можно сказать: "Держись подальше от района Гайд-Парка. Это место, где убивают: в прошлом году здесь попало под машину девять человек". Да, на бирже, также как и в районе Гайд-Парка, есть свои опасности и бывают несчастные случаи. Чтобы их избежать, нужно осторожно себя вести и быть внимательным.

Есть такие места. которые предназначены только для Сильных, и Слабым лучше обходить их стороной. Фондовая биржа — одно из таких мест. Фондовая биржа это не что иное, как Рынок. Это место, где сразу можно и купить, и продать ценные бумаги. На Лондонской бирже котируются более 6 000 различных ценных бумаг, которые можно либо купить. либо продать.

Фондовая биржа так же необходима, как железные дороги и верфи. Если сегодня вы разрушите одну, завтра появится другая. Биржа даже больше, чем рынок. Это — барометр торговли и коммерции. Каждый бизнесмен должен его изучать и выписывать для этого одну из ежедневных финансовых газет.

Фондовая биржа представляет общественное мнение. Она дает информацию о приметах времени. Она дает возможность заглянуть в будущее. Она первой получает все последние новости. Она всегда движется вперёд.

Цены на бирже не отражают стоимости. Они отражают существующие тенденции и перспективу. Они выражают надежды и опасения умнейших людей Финансового мира. Ни один индивидуум не может быть умнее Биржи. И ни один — сильнее. Никто не может искусственно формировать цены, как об этом пишут. Порой какой-нибудь хитроумный делец пробует выкинуть трюк с ценами, но рынок сводит на нет его усилия. | Цены вечно находятся в движении. На них влияют все события и идеи в мире. Урожаи, погода, забастовки, войны, банковская ставка. бюджет — все это толкает цены вверх и вниз, Ценами движут факты и небылицы, страхи и слухи, желания и треволнения.

В 1922 году цены на обычные промышленные акции поднялись на Лондонской фондовой бирже с 278 423 377 до 388 286 961 фунта. Повышение составило более 109 000 000 фунтов. Вся эта прибыль досталась тем, у кого хватило ума сохранять веру в нашу индустриальную систему. Те немногие. у которых хватило смелости рискнуть и купить в 1921 году обычные промышленные акции вместо облигаций военного займа и государственных облигаций, сделали 109 000 000 фунтов за один год, не считая дивидендов.

Таким образом, делать деньги значит замечать разницу между Существующей Ценой и Реальной Стоимостью. Наибольшего успеха добивается тот, кто безразлично относится к тому, что говорят, и больше интересуется реальной стоимостью.

Дорогой Друг !
Надеемся, что прочтение этой книги помогло Вам. Если у Вас появились мысли, которые приведут Вас к конкретным шагам и результатам, мы будем искренне рады этому.
Никто не может гарантировать, что данная информация может быть успешно использована в каждом конкретном случае, но мы надеемся, что представленные идеи помогут Вам построить прибыльный и мощный бизнес.

12 ПРАВИЛ ГЕРБЕРТА Н. КЭССОНА

2008-10-08T08:59:00.000-07:00

Правило 11.

НИКОГДА НЕ ДАВАЙ ВЗАЙМЫ

В этом Правиле, рискуя быть названным бессердечным. я собираюсь рассказать о том, как опасно давать взаймы друзьям. Если бы какой-нибудь писатель поделился со мной этими соображениями лёт 30 назад, то это помогло бы мне сохранить солидную сумму и полдюжины друзей.

Дело в том, что как только становится известно, что у тебя есть деньги, ты начинаешь сталкиваться с рядом трудностей. Появляются Паразиты.

Об этих Паразитах можно написать целую Энциклопедию, они бывают самых разнообразных видов и рангов - от жалующихся на жизнь полупьяных уличных бродяг до 'епископов в великолепных мантиях. Они родственники, друзья и незнакомцы. Они - мужчины и женщины. Они -честные и бессовестные. Они заслуживают и не заслуживает снисхождения.

Всех их объединяет цель - завладеть твоими деньгами. Не сомневайся на этот счет. Все они -Паразиты! Женщины с Лицами святых! Полные достоинства джентльмены с изысканными манерами! Племянники племянницы, дядюшки и тетушки! Все с протянутыми руками и устремленными на твой карман глазами.

Нельзя определить Паразита до тех пор, пока не наступает момент откровения, и он предлагает тебе переместить некоторую сумму из твоего в его карман. Неизвестен способ, каким можно избежать как респектабельных, так и убогих попрошаек. Для многих бизнесменов было ударом обнаружить, что их единственный Сын наделен задатками Нищего.

В этом мире идет непрекращающаяся война между Созидателями и Нищими. Это война до победного конца. Нищие уже погубили Римскую Империю, и их силы настолько велики в Британской, что в настоящий момент никто не может сказать. каков здесь будет исход этой войны. Каждый бизнесмен-Созидатель окружен со всех сторон Нищими, подобно льву в Джунглях, сопровождаемому шакалами, выжидающими удобного момента стащить кусок его добычи.

Счастлив Созидатель, который женится на женщине, тоже являющейся по натуре Созидательницей. Он может быть уверен, что его успехи не будут сокрушены. А что касается Созидателя, женящегося на Нищенке, то, Боже, будь к нему милостив! Несмотря на ум и энергию, в конце концов он будет сломлен.

Созидатели должны защищать себя от Попрошаек - таков смысл одиннадцатого Правила. Как только ты открыл счет в банке, ты не должен становиться черствым; но ты должен научиться говорить: "Нет". Сохранить деньги не менее тяжело, чем добыть их, Каждый состоятельный бизнесмен это знает. Именно потому богатые люди бывают такими некомпанейскими. Они вынуждены всегда быть настороже. Их сравнивают со свернувшимися в клубок ежами. И это неудивительно!

Независимо от размеров своего состояния, человек его тут же лишится, если потеряет бдительность. Одно время я знал человека, нашедшего железный рудник и продавшего его за 500 000 фунтов. Потом ом поехал в Нью-Йорк и за 6 недель лишился всего. Нет пределов прожорливости Паразитов. Чем больше они получают, тем больше требуют. Они ненасытны.

Если состоятельный человек хочет сохранить свое богатство, он должен держать свой капитал нетронутым. Что бы он ни дарил и ни давал взаймы, это уменьшает его доходы. Он не должен принимать ничьих просительных записок, от кого бы они ни исходили. Ни в коем случае нельзя подписывать никаких чистых чеков. У него ни с кем, даже со своей женой, не должно быть общего счета в банке. Нужно держаться в стороне от всех спорных Денежных дел. Ибо ничто так не обнаруживает дурных сторон человеческой натуры, как тяжбы из-за денег.

Предоставь банкирам и ростовщикам давать деньги взаймы. Они знают, как это делается, а ты — нет. Они умеют себя защищать, а ты не умеешь- Следует отметить, что профессиональные ростовщики обычно берут 10% в месяц. Вполне возможно, они вынуждены так поступать, чтобы компенсировать свои большие убытки и высокие расходы.
Давать деньги взаймы — значит делать непонятно что. Дать взаймы — это и не подарить, и не вложить. Это не приносит тебе ни благодарностей, ни шансов получить прибыль. Это хуже, чем держать пари, поскольку, когда ты даешь взаймы, ты не испытываешь спортивного интереса и тебе не может улыбнуться удача.

Если твой друг пытается занять у тебя денег, спроси его, почему он не обратился к банкиру, и если он признается, что «ему закрыли кредит», не давай ему денег. Или, что еще лучше, купи небольшую долю в его бизнесе, достаточную для того, чтобы вытащить его из долгов.

Всегда лучше Вложить, чем дать взаймы. .Если ты становишься совладельцем, ты получаешь право вносить предложения, участвовать в доходах. Если дела у твоего друга пойдут успешно, ты получишь часть прибыли, а не просто свои 6% долговых. Если же он потерпит крах, ты по крайней мере вернешь часть своих денег.

Как правило, люди, занимающие деньги у своих друзей, вообще являются ее надежными. Уверенный в своих силах, независимый человек никогда не допустит того, чтобы Друзья узнали о том, что он нуждается в Деньгах Если, человек, который обращается за деньгами, скорее всего не заслуживает того, чтобы ему давали взаймы. А тот, кто заслуживает – не обращается.

Во всех городах встречается определенный человеческий тип -люди бессовестные. b отношении своих долгов. Они — моллюски. Они живут беззаботно; все, что нужно в жизни, им дается легко, без труда. Они могут иметь хорошее образование, привлекательную внешность и т. д., но все они, в сущности, попрошайки. Они выклянчивают и пятерки, и сигареты, и приглашения на уик-энды. Они просто разодетые бродяги, и они не могут пользоваться доверием уважающих себя людей. У таких Паразитов не хватает храбрости стать ворами. Они держатся в рамках закона. Но они лишают людей больших денег, чем воры.

Удивительно, но факт, что одалживая деньги порядочному человеку, чаще всего портишь ним отношения. Давая взаймы, всегда теряешь друга; обычно происходит именно так. Никто еще не написал книгу о психологии неблагодарности, между тем это очень интересный предмет, заслуживающий внимания. Кредитора никогда не любят. И это очень странно. Как только ты" дал другу взаймы, ты перестаешь быть "своим парнем" и становишься безжалостным ростовщиком. Долги всегда угнетают человека, и он обвиняет тебя в том, что ты взвалил эту ношу на его плечи. Хотя это глупо и нелогично, но именно это в большинстве случаев происходит в сознании большинства должников.

Дружба основывается на равенстве и взаимности, но разрушается филантропией. Если я дважды приглашаю своего друга в ресторан и дважды за него расплачиваюсь, то над нашей дружбой нависает угроза. Не может быть дружбы между начальниками и подчиненными. Это закон человеческого общения, который нельзя игнорировать.
С нравственной точки зрения ты делаешь человеку зло, давая ему взаймы только потому, что он тебя об этом просит. Ты ослабляешь его уверенность в собственных силах и его уважение к самому себе. Он просит денег, но в конечном итоге ему нужны совсем не деньги. Не надо обманываться на этот счет.

Истина состоит в том, что мы слишком часто даем взаймы и слишком редко просто даем. Очень немногие из нас делают последнее в достаточной степени. Нужно чаще давать, нужно давать тем, кто сам делает для себя все возможное.

12 ПРАВИЛ ГЕРБЕРТА Н. КЭССОНА

2008-10-08T08:56:00.000-07:00

Правило 10.

3AHИMAЙ ДЛЯ PAЗBИTИЯ, А НЕ ДЛЯ ХВАСТОВСТВА

Множество коммерческих фирм докатились до банкротства, потому что не придавали значения этому Правилу. Они не отличали Развитие от хвастовства. Развитие означает рост действительных масштабов бизнеса, в то время как хвастовство состоит в приукрашивании его. Развитие состоит в том, чтобы наращивать размеры и возможности бизнеса, когда этого требует сбыт. Хвастовство же состоит в том, чтобы привлекать внимание и производить впечатление.

Если владелец типографии обнаружил, что ежегодно теряет заказы на 4 000 фунтов из-за отсутствия свежей прессы, он должен взять кредит и открыть новые газеты. Если ювелир увидел, что мог бы продавать больше драгоценностей, если бы имел их больший запас, он должен взять кредит и закупить больше бриллиантов.

Существует такая вещь, как Принуждение роста. Растущий бизнес — это как растущий ребенок. Он не может все время оставаться в колыбели. Он должен иметь большее пространство. В отличие от этого хвастовство создает только видимость. Оно приукрашивает действительность. Это то, что мы хотели бы иметь, а не то, что нам действительно нужно. Приобрести зонтик - это необходимость. а отдать деньги за трость с золотым набалдашником - это блеф.

Никогда не нужно занимать деньги, пока ты не уверен, что их расходование не только окупит себя, но и принесет хорошую прибыль, Если занимаешь 10 000 фунтов под 6%, надо сделать на этих деньгах не менее 16% прибыли. Правильно поступаешь, когда берешь в долг, чтобы купить ботинки, и ты не прав, занимая для покупки гетр.

Довольно часто мне доводилось посещать небольшие, надрывающиеся от работы фабрики и магазины, скудно оснащенные машинами и другим оборудованием, владельцы которых между тем везли меня обедать в шикарных автомобилях. Как часто мне хотелось сказать: "Продай автомобиль и купи пару новых станков". Нередко я встречал людей, которые жили в прекрасных домах, их буфеты блистали столовым серебром, а в их офисах не было даже нормального отопления и освещения.

Если бы я был владельцем одной из таких фабрик, балансирующих на грани краха, я бы продал дом, спал бы в офисе на досках, подкладывая под голову простой мешок вместо подушки и укрываясь плащом вместо одеяла. Я бы сам готовил себе еду на керосинке, экономил бы каждый год по 75 фунтов и вкладывал их в бизнес. Потом, когда у меня скопилось бы достаточно имущества, я взял бы максимальный кредит и все до пенса вложил бы прямо в дело.

Только таким путем можно положить должное начало бизнесу - создать жизнеспособное устойчивое дело, которое не рухнет при первом же испытании.
Слишком много людей, которые обогащают себя и доводят до нищеты свой бизнес. Их жены и друзья постепенно вводят их во все большие расходы, пока наконец изможденный бизнес не издаст предсмертный стон и не испустит дух.

Каждый крупный бизнесмен, начиная свое дело, думал сначала о нем, а потом уже о себе. Иногда в молодые годы промышленники спят в цехах, торговцы - под прилавками своих магазинов, фермеры ночуют где придется - в лачугах, в поле. Как генерал, в первую очередь думает о своих солдатах, так и бизнесмен, прежде всего, заботится о своем бизнесе.

Когда бизнесу нужны деньги, из него нельзя брать ни пенни. Лучше не получить дивиденд, чем нанести ущерб бизнесу. Словом, нужно быть в определенном смысле слова спартанцем, для того чтобы, начав с нуля, за короткое время сделать состояние. Легкой дороги здесь нет, кроме тех случаев, когда бизнесмену улыбнется удача.
И нужно избегать показухи как в делах. так и в личных отношениях.

Главное в бизнесе — это не то, какое он производит впечатление, а то, какую он приносит прибыль. Лучше иметь процветающее дело на катке или в конюшне, чем убыточное — в здании из стекла и бетона. Удвоение вывески не удваивает бизнес. Фактически это увеличивает бизнес только на 30-40%.

Новые здания! Вот на чем прогорают десятки фирм. Несомненно, бизнес нужно делать, имея хорошую крышу над головой, но истина состоит в том, что здание имеет гораздо меньшее значение, чем мы ему придаем. Например, фирма, имеющая привлекательное здание в центре, в прошлом году не дала прибыли, в то время как старый обшарпанный дом, в котором размещается Английский банк, продолжает оставаться центром мировых финансов.

Спроси любого опытного бизнесмена, приносит ли каждое новое здание .что-либо, кроме разочарования/Да разве мало предприятий, потерпевших крах из-за того, что ухлопали кучу денег на новые здания. Я знаю по крайней мере трех торговцев, готовых отдать год своей жизни за то, чтобы выехать из новых зданий и снова оказаться на старом месте;

Когда твоя дочь выходит замуж за молодого амбициозного архитектора, будь осторожен. Вскоре тебя начнет одолевать строительная мания, а это опасная и дорогостоящая болезнь.

Что касается лично меня, то я не помню более двух случаев, когда я рекомендовал приобретать новые помещения. Почти всегда я обнаруживал, что фирма не использует всех возможностей имеющегося у нее здания. Из-за чего же тогда, собственно, строить новое? Конечно, новое здание может быть необходимо для расширения. Если так, то можно строить. Но нужно быть уверенным, что это действительно так.

Одна из широко распространенных в Соединенных Штатах ошибок — наполнять бизнес блефом. Часто американская фирма возводит новое здание только для того, чтобы потом обнаружить, что эта мавзолей для погибшего бизнеса. Многие американские железнодорожные компании выстроили величественные мраморные здания под вокзалы, а потом увидели, что это не добавило ни гроша в приходные статьи. Зачем все эти бросающиеся в глаза станции и вокзалы? Их не строят для автобусов и трамваев, которые, кстати, перевозят больше пассажиров, чем любая железная дорога.

Существует также такая вещь, как выбрасывание денег на изысканный офис и раздутый управленческий аппарат. Все это надстройка, увеличивающая расходы, а не прибыль.
Каждый бизнес, расширясь, подвергается опасности стать на своей вершине декоративным. В каждом бизнесе накапливаются Лишние люди и машины. Но нельзя занимать ни гроша на оплату расходов по их содержанию. Все взятые в кредит деньги должны использоваться продуктивно. Если этого не происходит, то эти деньги приносят больше вреда, чем пользы, развивая привычку потворствования своим причудам.

Бизнесом побуждают заниматься Ее Величество Прибыль и Ее Величество Гордость. Если берешь кредит для Прибыли - все в порядке. Но если занимаешь для Гордости - твой бизнес в опасности. Взятые в кредит деньги либо возносят, либо низвергают тебя - в зависимости от того, как ты их используешь. Вот почему нужно занимать для Развития, а не для Хвастовства.

12 ПРАВИЛ ГЕРБЕРТА Н. КЭССОНА

2008-10-08T08:54:00.000-07:00

Правило 9.

3AHИMAЙ СТОЛЬКО, СКОЛЬКО СМЕЖЕШЬ ВЛОЖИТЬ В БИЗНЕС

Нужно набраться смелости и взять кредит- вот Совет, который больше всего необходим тысячам бизнесменов.

Многие бизнесмены испытывают ужас перед долгами. Они занимаются бизнесом, используя только то, что имеют сами. Они перестраховываются. Они выходят в открытый океан торговли и коммерции на маленьком корабле, название которому "Наличные'' стараются держаться ближе к берегу. Они так близко находятся у берегов, что налетают на скалы, и на этом все заканчивается. Позднее они узнают»что у берега больше скал, чем в открытом море, и на глубине гораздо безопаснее, чем на прибрежном мелководье.

Поскольку я говорю чистую правду, то должен сказать тем, кто хочет вести дела «безопасно и избегать риска, а это доступно только прирожденным финансистам. Стараясь обойтись без риска, ты сможешь сохранить сделанные отцом деньги, но никогда не наживешь своего собственного крупного состояния. Финансисту вести только не рискованные дела — все равно, что охотнику на львов не ходить на опасную охоту и верхолазу не подвергать себя опасности. Финансовый мир полон риска, и ни я, ни кто-либо другой не сможет сказать, как его избежать. Бывалый охотник на львов может дать ценные советы молодому, но все охотники имеют на своем теле шрамы на этот счет не надо питать иллюзий. В конечном счете самое прибыльное в бизнесе — это разумный риск. Можно спросить об этом любую страховую компанию.

Человек должен обладать достаточной смелостью. У него должен быть спортивный интерес. Рискуя, он должен получать удовольствие. Человеку, который, взяв в долг, не спит по ночам, лучше не пытаться стать финансистом. Ему следует оставаться служащим, спокойно работающим на твердом окладе. Но как только он испытал себя и убедился, что может успешно распоряжаться чужими деньгами, нужно пойти и занять столько, сколько можно вложить в дело.

Эндрю Карнеги, человек, сделавший в сталелитейном бизнесе состояние в 70 000 000 фунтов, однажды сказал мне, что начиная, он занимал столько, сколько мог найти. "Я был самым богатым должником в Пенсильвании, - говорил он. - Один из моих компаньонов специально занимался тем, что ходил по банкам и брал займы где только можно.
Почти каждый богач скажет, что он обязан своим успехом деньгам, которые он занимал для разумной цели. Некоторые фирмы финансируют себя сами из собственных доходов. Но это не Финансовая деятельность, а совсем другое. Это - Коммерция.

Недавно в поезде я встретил бизнесмена, который сказал мне, что за 27 лет он не занял ни одного пенни. Он сказал мне это с гордостью. У него есть маленькая фабрика, на которой работают 50 человек. Его чистый доход не превышает 1 500 фунтов. Это достаточно хорошо, но суть в том, что он потратил 27 лет для того, чтобы довести свой бизнес до отметки в 1 500 фунтов. Если бы в начале он занял 5 000 фунтов, он вышел бы на этот уровень за как минимум вчетверо меньшее время. Он не принимал во внимание фактор времени. Он потратил целую жизнь на то, что можно было сделать за 5 лет.

Нет ничего дешевле денег. Наем Рабочей Силы приносит очень небольшую прибыль. Ведь Наемный труд в целом не окупает своего жалованья. Прибыль дает Оборудование, Умение продавать, Реклама, Личное Руководство. Деньги и Мозги - вот кто делает деньг в каждой отрасли бизнеса.

Наем рабочего является прибыльным только в том случае, если он приставлен к машине, купленной за деньги. Она сама себя окупит. Она окупит рабочего и еще принесет небольшой доход. При помощи денег можно обеспечить Машины, Оборудование, Рекламу, Массовое Производство. Деньгами можно запустить в бизнес все производящие прибыль факторы, кроме Ума. Поэтому, если человек уверен, что у него есть Мозги, его следующий шаг должен - состоять в том, чтобы достать Деньги.

Если он может получить их не занимая - то это лучше всего. Но, если нет, тогда он должен их занять. У кого? Разумеется, не у ростовщиков. Никто и близко к ним не подойдет, кроме тех случаев, когда нет друзей или, положение действительно отчаянное. Деньги, взятые у ростовщика, никогда не могут принести никакой прибыли по той простой причине, что за них нужно ежемесячно выплачивать 10%. Более того, контора ростовщика чаще всего является ловушкой, при помощи которой из жертв выжимается все, что можно.

Нет, нужно доставать деньги как можно более дешевым способом. Не надо платить 7%, если можно получить достаточную сумму за 6. Разница составит 100 фунтов в год на каждые 10 000. Если можно, возьми деньги в банке. Банковский бизнес как раз и состоит в том, чтобы ссужать деньгами. Банк предложит и более выгодные условия, и будет (более милостив в трудное время, чем любой друг или родственник. Почему-то считается, что банки жестоки и бессердечны. В действительности это не так. Менее всего банкир может хотеть краха одного из своих клиентов.

Если нет возможности занять деньги в банке, нужно считать это свидетельством того, что вообще не стоит занимать. Банкир - искушённый специалист в ссужении денег. Он знает, когда нужно дать, а когда отказать.

Конечно, каждому человеку следует иметь какие-то свои средства, прежде чем осмелиться попросить денег у других. Но как только ты убедился, что можешь эффективно обращаться с деньгами, лучше занять больше, чем можешь заработать за всю жизнь. Если хочешь быстрее заработать побольше денег, следуй восьмому Правилу, а также Занимай столько, сколько можешь вложить в бизнес.

12 ПРАВИЛ ГЕРБЕРТА Н. КЭССОНА

2008-10-08T08:49:00.000-07:00

Правило 8.

ДЕРЖУ ДЕНЬГИ В ОБОРОТЕ

Самый продуктивный в мире капиталист — мальчик-разносчик газет. Он делает 200% прибыли в день. Каким образом? Заставляя свои деньги и товары постоянно находиться в движении. Он начинает утром, имея 1 шиллинг. Покупает 20 газет и продаёт их за 1 шиллинг и 8 пенсов. За день он проделывает это трижды. В результате к концу дня у него получается 3 шиллинга. Он продал 60 газет и сделал 2 шиллинга прибыли.

Он в равной степени и капиталисту рабочий. У него нет нанимателя, он финансирует сам. себя и получает вознаграждение пo конечному результату. Он не финансист, поскольку расходует и деньги, и свой Труд. Но он и не вкладчик, поскольку может получить назад свои деньги за не распроданные газеты.

Его деятельность представляет собой лучшую иллюстрацию того, насколько важно. чтобы деньги и товары находились в постоянном движении. Он зарабатывает 30 фунтов в год, вкладывая один шиллинг и напряженно работая. Это на 5 фунтов больше того, что он, вероятно, мог бы получить на обычной работе; и он работает всего 3-4 часа в день. ;
Сравним его с ювелиром, имеющим дело с капиталом в драгоценностях на сумму 5 000 фунтов и продающим их в течение года. Мальчик-газетчик оборачивает свои деньги 600 раз. в то время как ювелир едва делает это единожды. Именно поэтому в бриллиантовом бизнесе гораздо больше блеска, чем прибыли. До 1971 г. английский шиллинг =12 пенсам.

Таким образом, восьмое Правило подводит нас к усвоению великого закона Финансов: Движение капитала имеет гораздо большее значение, чем его Величина. Оборачивается ли твой капитал за год, квартал, месяц или неделю?

В графстве Ланкашир рядом находятся две фирмы. Одна имеет капитал в 8 00.0 000 фунтов и 18 000 служащих. другая — капитал в 800 000 фунтов и 800 работников. В прошлом году обе фирмы имели одинаковую прибыль. Это случилось потому, что меньшая была более производительна и оборачивала свой капитал за год 26 раз.

Булочник может делать хороший бизнес при помощи капитала, который в десять раз меньше. чем у ювелира. Он может это. потому что очень быстро превращает свою муку в хлеб, а хлеб- в деньги. Он практически каждый день продает весь свой товарный запас.

Одна из распространенных причин, почему большинство фирм получают невысокую прибыль, состоит в том, что слишком большие деньги у них неподвижны. Слишком много товаров лежит на дальних полках. Слишком много не используется оборудования. Слишком большой запас сырья. Слишком много зданий. Все это означает бездействующий капитал. Это своего рода паралич.

Часто бывает, что две трети капитала фирмы омертвлено и вся нагрузка ложится на оставшуюся треть. Нет никакой выгоды придерживать товар, кроме тех случаев, когда цены растут. Ценность оборудования или здания зависит от их использования, а не от ТОГО СКОЛЬКО ОНИ СТОЯТ

Мир бизнеса наполненный дорогостоящими, но не приносящими никакой прибыли вещами. Лучше иметь функционирующий двигатель в одну кошачью силу, чем неработающий мотор мощности мамонта. Лучше взять 200 фунтов и пустить их в непрерывный оборот; чем иметь 2 000 фунтов неходовых товаров.

Сущностью Бизнеса является Обмен. Деньги на товар – товар - на деньги, деньги снова на товар! И делать это нужно Быстро в этом секрет больших дивидендов.

Норма прибыли больше зависит от скорости продаж, чем от высоты цен. Выгоднее сделать 5% за месяц, чем 30% за год. Это известно всем ростовщикам, но не всем торговцам. Поэтому так много торговцев, имеющих мертвый запас товаров и превышающих свой кредит.

Деньги похожи на человеческий ум. Раньше считалось, чем больше у человека голова тем он умнее. Но сегодня мы знаем, что это заблуждение. Человек может иметь очень крупную голову, но, если он медлителен и ленив, он глупец. Главное не размеры головы, а то, как она работает.

Многие люди с небольшими головами возглавляют крупные компании. В тоже время многие люди, имеющие большую голову, служат почтальонами, зарабатывая на жизнь ногами. Почти всегда, когда я спрашиваю бизнесмена, что ему больше всего нужно, он отвечает: "Больше капитала". Как правило. это ошибка: нужно ускорить использование капитала, который есть.

Любой человек может удвоить свой капитал, не занимая ни пенни,— простым удвоением скорости оборота товаров. Лучше учиться продавать, чем платить проценты за капитал. Дешевле рекламировать свой товар, чем нести расходы за превышение кредита.

Правилом преуспевающего торговца должно быть: "Купил - продай, купил сегодня - продай завтра". И это правило полезно как для финансистов, так и Для торговцев.
Не покупай и не строй лишнего. Всегда имей больше покупателей, чем товаров, больше бизнеса, чем офисов. Лучше отказать покупателю, чем затовариться. Магазин - это перевалочный пункт, а не военный арсенал. Как немного торговцев понимают это !

Постоянно держи деньги в обороте. Каждый шиллинг — это маленький, рабочий. Нужно сделать, тaк, чтобы он работал, а не спал, находил себе применение и через несколько недель возвращался, ведя за собой новую маленькую монетку.

12 ПРАВИЛ ГЕРБЕРТА Н. КЭССОНА

2008-10-08T08:47:00.000-07:00

Правило 7.

ПОКУПАЙ ВО ВРЕМЯ ПОНИЖЕНИЯ, А ПРОДАВАЙ ВО ВРЕМЯ
ПОВЫШЕНИЯ ЦЕН

Правило состоит всего из нескольких слов, но если ты сможешь применить его на практике, то сделаешь целое состояние. Об этом легко говорить, но вряд ли найдется один человек из тысячи, у которого хватит смелости и самостоятельности сделать это.
Почти всё покупают и продают, глядя на толпу. Даже биржа и денежный рынок подчиняются Толпе. И даже банкиры и биржевые дельцы не принимают самостоятельных решений.

На рынке капиталовложений «всегда две толпы: толпа покупателей и толпа продавцов. И когда человек попадает на этот рынок, or неизменно присоединяется к той толпе, которая больше. И это является одной из главных причин убытков.

Мы все, по крайней мере большинство из нас, подчиняемся стадному инстинкту. Мы следуем за толпой, за большей толпой, как животные. Мы делаем то, что делают другие, потому что так проще и удобнее. Мы не хотим прослыть, чудаками или гордецами.
Словом, мы плывем по течению. В Финансах мы действуем точно также как в политике, религии, общественных делах. Мы пассивны. Мы позволяем соседям, согражданам, прессе помыкать нами.

Больше всего - Прессе. Именно Пресса сделала толпу обычным явлением. Редакторы и репортеры думают головой не больше, а меньше других, но они продают свою болтовню. Знают они или нет то, о чем говорят, но они должны как-то высказываться каждый день. Эта непрестанная, навязчивая болтовня влияет на толпу. Большинство людей не думают. Они только читают, и поэтому для Прессы легче легкого манипулировать ими.

Странный, и, правда, не вполне достоверный факт: большинство людей на всем протяжении своего жизненного пути - от колыбели до могилы — не совершают ни одного самостоятельного поступка. Всю свою жизнь они следуют за толпой. У них в голове утвердилось общепринятое мнение, что так спокойнее.

Это так в политике и в общении, но не в Финансах. В Финансах Толпа Всегда Проигрывает. Этот факт известен немногим людям, а те, кто его знают, держат это знание при себе. В Финансах выигрывают немногие. И они делают это, потому что следят за ценами, а не за толпой. Финансы - это прямая противоположность Политике. Как мало бизнесменов сознают это. Финансы мало волнует мнение большинства. Цены не устанавливаются голосованием.

В то же время справедливо, что общественное мнение вызывает колебания цен. Когда десять человек хотят продать акции какой-нибудь компании, а покупателей только пять, цена на акции падает. А когда двадцать человек покупают, но продают только пять, цена поднимается. Но умный вкладчик не покупает и не продает вместе с Толпой. Он наблюдает со стороны и использует колебания цен.

В Политике - присоединяйся к большинству и выиграешь. Но в Финансах нужно находиться в меньшинстве, если хочешь познать нелегкое искусство Вкладывания и Спекуляции. Никогда не покупай, когда покупателей больше, чем продавцов, В противном случае наверняка переплатишь. Никогда не продавай, когда продавцов больше, чем покупателей. Иначе неизбежно заработаешь гроши. Как однажды сказал мне один миллионер: "Покупай Себе Соломенную Шляпу Зимой". Покупай, когда модно продавать, и продавай, когда мода на покупки.

Цены всегда сильно колеблются;! Всегда есть бум и депрессии. За каждым бумом следует депрессия, и за каждой депрессией следует бум. Толпа никогда, конечно, не смотрит вперед. Толпа всегда оказывается в дураках. Она думает только о сегодняшнем дне. Именно поэтому большинство людей покупают по высоким ценам, а продают по низким. Они считают, что существующая на рынке. ситуация будет продолжаться вечно.

Большинство являются оптимистами во время бума и пессимистами — во время депрессии. Конечно же, это проще всего. Но тот, кто делает, деньги, выступает пессимистом во время бума и оптимистом во время депрессии.

Покупай всегда у Пессимистов. Продавай всегда Оптимистам.
В этом заключается иначе сформулированное седьмое Правило. Оно означает, что нужно стоять в стороне от толпы и использовать возможности, которые открывают изменения цен. Немногие люди, у которых хватит .мужества поступать таким образом, разбогатеют и заслуженно будут обладать всем, что получат. Они - Стабилизаторы рынка. Они предохраняют от тех ситуаций, когда толпа поддается панике и сметает все на своем пути. Именно так обычно ведет себя любая толпа.

Устраните с биржи независимых дельцов - и она через год будет закрыта. Либо во время бума, либо при депрессии она будет стерта с лица земли, Каждую толпу нужно стабилизировать. Вот в чем главным образом и состоит руководство. Атоллу на бирже нужно стабилизировать почти так же, как в политике. Подобно тому, как цель Прессы состоит в том, чтобы привести толпу в возбуждение, цель мудрого, сильного биржевого дельца-патриота заключается в том, чтобы «делать толпу более спокойной и здравомыслящей. И иногда случается, он за это получает неплохие деньги.

Загадка человеческой природы состоит в том, что, когда цены высоки, мы думаем, они обязательно поднимутся еще выше. А когда они низкие, мы думаем, они опустятся еще ниже. Истина, конечно же, состоит в обратном. Если цена на какой-либо товар растет, это является признаком его скорого подешевения. А если что-либо дешевеет, то вслед за этим последует подорожание.

Цены все время движутся вверх и вниз. На них воздействуют события, надежды и страхи всего необъятного мира. Цены поднимаются выше и опускаются ниже стоимости, но они редко исчезают совсем. Обычно как надежды, так и страхи толпы преувеличены. Как только ажиотаж спадает, цены возвращаются к уровню стоимости..

12 ПРАВИЛ ГЕРБЕРТА Н. КЭССОНА

2008-10-08T08:44:00.000-07:00

Правило 6.

СЛУШАЙ СВОЕГО БAHKИPA

В Финансовых Джунглях нет ни карт, ни дорог. Большую часть времени, проведенного здесь, каждый чувствует себя сбившимся с дороги путником. Но есть люди, которые провели всю свою Жизнь в этих Джунглях и которые поэтому знают их законы и опасности. В этом смысле больше всего можно полагаться на банкиров. Шестое Правило может спасти от больших убытков.

Джунгли кишат такими людьми .которые проявляют готовность быть твоими проводниками. Они заверяют, что найдут выход из любой ситуации, проконсультируют по любому вопросу. Практически сразу, как только ты вступаешь в Джунгли...с туго набитым бумажником, тебя начинают одолевать предложениями различной помощи. Сотни людей, которые сами безнадежно потерялись в Джунглях, предлагают провести тебя к Груде Золота. В этом состоит один из наиболее загадочных законов Джунглей: бездарные неудачники предлагают показать тебе дорогу к благополучию, а жуликоватая рвань горит желанием сделать тебя богатым.

В' Джунглях практически не бывает незаинтересованных услуг и советов, лучше знать и помнить об этом до того, как вступишь в Джунгли. Как только твой кошелек начнет пустеть, проводники и советчики исчезают. И ты предоставлен самому себе.
Дело в том, что когда человек окончательно заблудился в Джунглях. он обычно сам становится проводником или, иначе говоря, брокером. Как ты думаешь, если бы последний действительно знал путь к Груде Золота, стал бы он кому-нибудь показывать его за грошовое вознаграждение? Никогда.

Если нужен надежный совет, то последний, к кому следует обращаться, это брокер. Эта истина ранее еще не провозглашалась со всей откровенностью, но, как ты сам убедишься, она в общем верна. Если есть сомнения на этот счет, то можно спросить любого, кто лет двадцать занимался куплей и продажей акций.

Это не значит, что брокеры нечестные люди: но у них своя логика. Без особого восторга относясь к тому, чему учил Моисей, они придерживаются своих собственных Десяти Заповедей. Их Первая Заповедь; "Рискует клиент". Брокер никогда не думает о надежности. Он думает только о самом Процессе. "Действуй",— советует он. Неважно, принесет это прибыль или убыток: "Действуй". Никто из брокеров не просыпается по ночам, вспоминая о бывших клиентах, отправленных ими в работные дома. В противном случае, нет никакого сомнения, все брокеры умерли бы от бессонницы.

Обычный брокер так же, как и его клиенты, руководствуется слухами, а не какими-то правилами. Он суетится. Он редко изучает общегосударственные тенденции. У него нет ни плана, ни карты, ни! компаса. Он попросту следует за своими клиентами, которыми он сам призван руководить. Он вовсе не является Проводником. Он - компаньон. Если это усвоить, то можно очень неплохо пользоваться услугами брокера. Он расторопный исполнитель того, что ему говорят. Он выполняет поручения, подбадривает, рассказывает новости дня. совершает сделки. но не выступает в качестве Проводника.

Есть и другой вид людей в Джунглях. Они не выдают себя за проводников, но они знают больше, чем проводники. Это - Банкиры. Банкир - это хранитель. Это человек, который защищает деньги от убытков. Он - сама Надежность. Если он не знает тропинок в Джунглях, то ему известны хотя бы способы защиты от подстерегающих там опасностей. Bcю свою жизнь он проводит, изучая их признаки. Более того, банкир, если захочет, может вызволить из беды. В этом он намного превосходит брокера.

Единственной целью брокера является постоянно держать своих клиентов в состоянии купли-продажи. В то время как главным стремлением банкира является защитить клиентов от потерь. Услуги брокера оплачиваются комиссионно от купли-продажи, а банкир получает жалованье. Непреложный факт, который нельзя отрицать, состоит в том, что положение именно банкира и никого другого больше всего обязывает давать незаинтересованные советы.

Очень немногие вкладчики пользуются услугами своего банкира. Я сам в молодости имел в течение десяти лет счет в банке, прежде чем попросил ссуду, и впервые посоветовался со своим банкиром о вложении денег спустя четырнадцать лет. В молодые годы я обращался за советами к брокеру, и агенту по продаже домов. Из-за первого я потерял 250 фунтов, а из-за второго — 120. Вот чего стоило мне усвоить, что никогда нельзя советоваться с теми, чьи услуги оплачиваются комиссионно.

Брокер приводит в движение все Джунгли. И это, понятно, очень полезная функция для Джунглей в целом. Однако я не собираюсь высказывать здесь общие положения. Моя цель—рассказать читателю этой книги, как сохранить его деньги и заставить их на него работать.

Когда обращаешься за советом к банкиру, то выигрываешь вдвойне: есть шанс получить мудрый совет; улучшается мнение банкира о тебе и возрастает его доверие.
Банкир — это своего рода наблюдатель в финансовых Джунглях. У него нет причин обманывать ни себя, ни своих клиентов. Он занят исследованием положения дел и не влезает в чужие дела. Он не может сказать, как сделать 12% прибыли, но он может сказать, как сделать 6. Он не может сказать, как удвоить капитал, но он может сказать, как надежно сохранить то, что имеешь. Он не может показать дорогу к Груде Золота. хотя он знает, что время от времени кто-то случайно или сознательно находит ее и становится сказочно богат. Он слишкомf много знает о Джунглях, чтобы самого себя называть проводником.

Банкир всегда ведет дела надежно. Поэтому он лучший советчик для начинающих инвесторов. Наступает время, и человек так прочно становится на ноги, что его деле уже не требуют совета банкира, но такое случается нечасто. Особенно в наше время я бы рекомендовал каждому бизнесмену во всем полагаться на своего банкира.

Сегодня банкир — это центральная фигура. Он держат на своих плечах весь мир. В конечном итоге все международные финансовые проблемы, о которых так много говорят политики, решаются не Парламентами и Конгрессами, а банкирами. Банкир защищает деньги людей, и он должен занимать соответствующее положение в обществе. Именно он должен определять решения, принимаемые политиками. Он не просто бухгалтер. Он - Страж. Он - Опекун. Он - Лидер. Независимо от того, хочет он сам этого или нет.

Итак, наше шестое Правило гласит: Слушай своего Банкира. Не полагайся ни на свой собственный небогатый Опыт, ни на советы тех, кто может извлечь Прибыль из твоих Убытков.

12 ПРАВИЛ ГЕРБЕРТА Н. КЭССОНА

2008-10-08T08:42:00.000-07:00

Правило 5.

ПОЛУЧАЙ СВОЮ ПРИБЫЛЬ

Часто приходится слышать: "Как жалко, что я упустил возможность это продать: Очень может быть, ты сам уже говорил такие слова самому себе.

Многие неизменно покупали, покупают и будут покупать именно тогда. когда цены самые высокие. Они покупают потому, что все вокруг покупают. А другие люди, которых тоже немало, могли бы, но упорно отказываются продавать при высоких ценах.

И здесь мы подошли к сути того, что я хочу сказать: в бизнесе главное - Прибыль, а не сам Процесс, каким бы он ни был.

Это значит, что если торговец может получить больше денег от продажи своего магазина чем от продажи своих товаров, он должен продать магазин. Если владелец обувного производства может получить большую прибыль от продажи своей фабрики, чем от продажи обуви, он должен продать фабрику.

Мы все слишком привязаны к своей собственности Мы пригвождены к ней. Мы относимся к ней как к чему-то неотчуждаемому, не подлежащему продаже.

Люди Должны Думать: Девять человек из десяти предпочитают плыть по течению, влача жалкое существование, вместо того чтобы Думать и богатеть. Но эта книга предназначена для Мыслителей. Производство денег имеет свою собственную технологию, которую я как раз и пытаюсь объяснить. Очень часто человек может делать деньги, скорее, выполняя что-то нестандартно, нежели традиционным способом.

Мы все, по крайней мере большинство из нас, могли бы быть богачами, если бы жили, к примеру. тысячу лет. С финансовой точки зрения задача состоит в том, чтобы делать деньги как можно быстрее. Мы имеем в своем распоряжении всего 20-30 лет, для того чтобы сколотить состояние. И в этом вся суть. Для того чтобы быстро сколотить достаточную сумму Денег, нужно идти кратчайшим путем. Нельзя упускать ни одной благоприятной возможности получения прибыли.

Возьмем конкретный пример. Один лондонский коммерсант купил 1000 акций одной компании по 18 фунтов. Через шесть месяцев их цена поднялась до 23. Он мог продать их. Но он не захотел продавать. Он сказал: "Нет, я буду ждать, пока они поднимутся до 28. Тогда Я получу вдвое больше". Сейчас его акции упали до 20. Он упустил свой случай: Несомненно, со временем они поднимутся до 28,но ему придется подождать год-другой. Он поступил бы разумнее получив прибыль сразу.

Если я куплю корову за 20 фунтов и если по дороге к моей ферме меня встретит приятель и скажет мне: "Какая хорошая корова, даю за нее 30 фунтов", я отвечу: "Она твоя". Потом я поеду домой в прекрасном настроении, довольный столь удачным днем. Слишком часто многих людей одолевает подозрительность, когда им предлагают за их товар высокую цену. "Если это так высоко кем-то оценивается,™ это пригодится мне самому",— думают они. Но это неправильная позиция. Суть состоит в том, чтобы использовать каждую благоприятную возможность верного быстрого получения прибыли. Нужно принимать во внимание фактор времени. Лучше делать 100 фунтов в месяц, чем 200 - в год.

Как только ты усвоишь эту истину, ты вступишь на путь к тому, чтобы стать финансистом. Ты научишься делать деньги при помощи предприимчивости: думая, планируя, используя возможности, которые открывает колебание цен.
Недалекие люди, вроде социалистов, считают это эксплуатацией. Но это ничего общего с эксплуатацией не имеет. Это - творческая, созидательная энергия. Это — лидерство.

Это законный способ делать деньги, самый полезный и наименее вредоносный из всех, применяемых человечеством.

Для того чтобы делать деньги, человек должен действовать быстро. Он должен уметь приспосабливаться к различным ситуациям. Он должен целиком посвятить себя достижению одной цели, одному образу жизни. Он должен двигаться - действовать - принимать решения - использовать возможности. И каждый раз, когда перед ним возникнет прибыль, он не должен ее упускать.

Есть старая история о глупом рыбаке, который поймал рыбу длиною в один фут. Он отпустил ее со словами: "Лучше я поймаю тебя в следующем году". Лучше — сохрани то. что уже поймал. Часто, стремясь к большему, мы теряем то, что уже имеем.
Не является ли истиной то, что многие люди не расстаются со своей собственностью по 30 лет, а потом продают ее за деньги, которые давно могли бы получить.

Лучше сразу получить небольшую прибыль, чем позднее — крупную. "Позднее" — это неприемлемо для таких преходящих и немощных существ, как люди, чей деятельный возраст составляет не более сорока коротких лет.
Жизнь Коротка. Будущее всегда неопределенно. Поэтому He-упускай ни одной из тех возможностей, которые дает Настоящее.

Будь проворнее в получении прибыли. Каждая малая часть, присоединенная к тому, что уже имеешь, делает тебя богаче. Получай Свою Прибыль.

12 ПРАВИЛ ГЕРБЕРТА Н. КЭССОНА

2008-10-08T08:40:00.000-07:00

Правило 4.

ВКЛАДЫВАЙ ДЕНЬГИ ТОЛЬКО В ТО, ЧТО МОЖНО ПЕРЕПРОДАТЬ

Не связывайся ни с чем, чего нельзя продать,— гласит четвертое Правило. Если хотите узнать, насколько оно важно, спросите любого известного бизнесмена. Каждый крупный бизнесмен неоднократно терпел убытки, забывая об этом Правиле. По той же причине тысячи людей теряли свои небольшие сбережения.

До тех пор, пока ты не станешь настолько богат, что сможешь позволять себе терять деньги и не сожалеть об этом, не покупай ни одной вещи только потому, что она тебе нравится. Почти каждый, начиная, совершает эту ошибку. Он покупает товары, которые удовлетворяют только его вкусу, а потом обнаруживает, что они никому, кроме него, не нужны. И товары мертвым грузом оседают на его полках.

Тысячи людей совершают эту ошибку при покупке земли или домов. Они удаляются в какое-нибудь укромное место и строят дом. Потом, спустя пять лет, когда они делают попытку продать дом, то обнаруживают, что он никому не нужен, У дома нет рыночной стоимости, и они вынуждены либо отдавать его за бесценок, либо годами ждать, пока найдется дурак, который купит его за приличные деньги.

Почти в каждой стране можно увидеть странный, заброшенный, стоящий на вершине холма дом — "Памятник Глупости Смита". Его строительство обошлось в 10 000 фунтов, а продан он был за 800. Смит забыл четвертое Правило. Он построил дом, который нельзя перепродать.

Один бизнесмен из Бристоля купил патент какого-то устройства. Если патент не будет использован кем-либо другим, если изготовление устройства обойдется дешево и если публика захочет его покупать, только тогда этот бизнесмен сделает состояние. Он не подумал об этих трех "если", когда покупал патент. Сейчас он хочет его продать, но никто не хочет его купить.

Таких случаев — тысячи. Практически каждый человек с деньгами время от времени совершает эту ошибку — покупает то, что потом не может продать.

При покупке всегда нужно помнит!» о следующем:

1. Ты можешь изменить свое отношение к предмету покупки. Дом, который ты покупаешь сегодня, может завтра тебе разонравиться или, что вероятнее и гораздо серьезнее, не понравиться твоей жене.

2. Продажная цена определяется спросом, а не стоимостью или ценностью. Цена — это то, что тебе могут предложить. В прошлом месяце я видел, как за 380 фунтов продали аэродром и за 100000 - почтовую марку;

3. Нельзя тратить деньги в угоду своим прихотям и при этом думать, что ты делаешь вложение капитала. Покупать, чтобы ублажать самого себя, конечно, можно, но не раньше, чем ты сможешь позволить себе швырять деньги на ветер.

4. Чем уникальное и необычнее предмет, тем меньше шансов найти на него покупателя.
Чем обычнее и привычнее вещь, тем больше покупателей.

Обыкновенным людям нужны обыкновенные вещи, а девять десятых людей в мире — обыкновенные люди. Эта великая истина, о которой очень многие совершенно забывают. Чем своеобразней, оригинальней и уникальней вещь, тем больше будет потерь при ее продаже. Удивительно, но изысканные люди никак не могут понять, что все склонны ошибаться, когда покупают. Иначе говоря, нужно стремиться к тому, чтобы с финансовой точки зрения твои товары были как можно больше похожи на деньги. Великая ценность денег состоит в том, что Они Нужны Каждому. Деньги всегда можно обменять на товар. Способность продаваться — это составная часть стоимости. Эта истина помогает делать деньги, когда продаешь, и сохранить деньги, когда покупаешь. Непосредственное отношение к четвертому Правилу имеет такой громадный по своему значению фактор, как Доверие. А в основе последнего лежит Известность. В связи с этим мы можем убедиться, как дорого обходится Неизвестность: на вещь, о которой никто не знает, нет спроса. В наше время четвертое Правило имеет колоссальное значение и для крупного, и для мелкого бизнесмена. В такое время, как наше, нельзя замораживать деньги в собственности, которую нельзя продать быстро. Нужно содержать дело в таком состоянии, чтобы при необходимости быстро и «без потерь превратить его в деньги. Это идеал, которого могут достигнуть лишь немногие. Но чем ближе, ты к нему, тем дальше от банкротства.

Бизнес как процесс состоит в обмене товаров на деньги и денег на товары. Товары — Деньги — Товары - Деньги - это и есть бизнес, если при каждой операции получается прибыль. Если нет прибыли. это не бизнес. Это Провал.

Поэтому, когда покупаешь что-нибудь, подумай: "Можно ли повысить цену, и найдутся ли другие люди, которым это нужно?". Если да — можно смело покупать. Стоимость собственности отчасти зависит от ее способности быть проданной. За исключением тех случаев, когда у тебя есть деньги, которые ты готов потерять, покупай только то, что можно быстро перепродать без потерь.

12 ПРАВИЛ ГЕРБЕРТА Н. КЭССОНА

2008-10-08T08:37:00.000-07:00

Правило 3.

ДЕЛАЙ ДЕНЬГИ НА СОБСТВЕННОСТИ А НЕ НА ПЛАНАХ

В мире Финансов все делают деньги спекулируя. Рискует каждый. У каждого есть свои замыслы, и осуществляя их, он либо выигрывает, либо проигрывает.

Финансовая деятельность вся состоит из Вложений и Спекуляций И самый умный банкир в мире не может сказать, где кончается одно и начинается другое. Многие Инвестиции неожиданно превращаются в Спекуляции, а многие Спекуляции становятся Инвестициями. Именно поэтому никакими законами нельзя отменить ни учредителей и спонсоров, ни биржевых мошенников.

Один из главных рисков в мире Финансов состоит в том, что каждый честный, полный оптимизма инициатор бизнеса может в любой момент обнаружить, что находится в тюрьме, смотрит оттуда на волю и недоумевает, как он там очутился. Каждый Финансист — это Попечитель денег других людей; он ответственен перед законом за успешное распоряжение их деньгами. В Финансовой деятельности безопасность и риск так перемешаны друг с другом, что никто никогда не Может отделить одно от другого.
Все инициаторы бизнеса должны рисковать. Они должны спекулировать и строить догадки на будущее. Не существует абсолютного правила, при помощи которого можно было бы действовать безопасно. Но можно дать несколько рекомендаций, способных предостеречь от самых опасных просчетов. Одна из них гласит: Делать деньги на собственности, а не на планах.

Если ты спрашиваешь: "В чем разница между собственностью и планами?", это верный признак того, что ты не финансист. Собственность обладает неотъемлемой ценностью, в то время' как ценность плана полностью зависит от его реализации. Собственность — это то, что существует реально: Если нужно, ее всегда можно продать а течение одной-двух недель. А план—это идея. Он не существует материально. План — это еще не рожденное дитя. Как бы ни была стара или разрушена собственность, она всегда стоит денег. А самый совершенный план может не стоить ни гроша. Он может быть только преддверием банкротства.

Загадка человеческой природы .состоит в том, что большинство людей предпочитают планы, а не собственность. Возможное объяснение этому состоит в том, что любой план всегда выглядит совершенным. Он не содержит ошибок предыдущих планов: Он безупречен. Он "просто не может не увенчаться успехом". В нем нет недостатков, он идеален. План будоражит воображение. Он уносит нашу мысль прочь от всех незначительных подробностей относительно стоимости и практической реализации проекта. План - это надежда, оптимизм, желание. Он не имеет отношения к реальностям, трудностям, убыткам.

План — это то, во что люди хотят верить, а не то, во что они должны верить. Поэтому планы всегда будут популярны. И всегда будут происходить одни и те же надувательские истории. Каждое новое поколение неизбежно будет выбрасывать определенное количество денег на золотые прииски, нефтяные скважины и затерянные в тропиках ранчо.

Я вовсе не хочу объявить планы вне закона. Напротив. Английский банк когда-то был Ллойда. И все эти предприятия существуют уже два столетия. Суть того, что я хочу планом. В свое время также планами были Компания Гудзонова залива и знаменитая фирма Ллойда. И все эти предприятия существуют уже два столетия. Суть того, что я хочу сказать, состоит в том, что вложения в планы — это для тех, кто может позволить себе такую роскошь. Это не для людей с ограниченными возможностями и небогатым опытом. Вероятность провала здесь слишком велика. Только примерно 1 план из 50 приносит успех. Никому. кроме богачей, не следует заниматься новыми планами. Но даже состоятельные люди должны выделять на них незначительную часть своего капитала. Любой человек должен вкладывать в план не более 20% своих денег.

Планы бывают разные: хорошие, плохие, средние. Иногда их осуществляют лучшие, а иногда — худшие люди общества. Многие планы известных аферистов превращаются в солидный, надежный бизнес. Часто осуществление планов честных людей сбивается с пути истинного, а планы прохвостов становятся в конечном итоге приличным, устойчивым бизнесом.

Вначале невозможно определить, плох план или хорош. Все, что можно сделать, если хочешь не потерять свои деньги,— держаться подальше от всех планов и вкладывать деньги в собственность. Собственность может прийти в негодность, но не может исчезнуть совсем. Она не может, подобно планам, раствориться в воздухе. При помощи хорошего предвидения и умения продавать всегда можно собственность обратить в деньги или бизнес, приносящий деньги.

Обычно только что открывшийся бизнес-это отчасти собственность, отчасти план. Смешение здесь реального и нереального вводит в заблуждение большинство людей. Каждое коммерческое предприятие состоит из плана и собственности. Опасность возникает тогда, когда плана становится больше, чем собственности. Надежное предприятие похоже на пирамиду: основание больше вершины. Опасное — перевернутая пирамида: центр тяжести находится наверху. В таком предприятии избыток плана.

Принципиальное отличие собственности от плана состоит в том, что собственность сохраняет свою стоимость, кто бы ею ни обладал. В то время как ценность плана всецело зависит от порядочности и деловых качеств осуществляющих его людей.
Чем умнее человек тем больше он может полагаться на планы. Чем труднее он соображает, тем больше он должен иметь дело с собственностью. Это примитивный совет, но он мог бы спасти сотни людей от провалов.

В мире Финансов свое время для осторожности и свое — для смелости. Но первой заповедью всегда должно быть: Изучай все подробности плана, собственности, самого себя.

Этот Совет адресован не сильному, опытному. уверенному в себе финансисту, который годами успешно ведет дела в Финансовых Джунглях. Но даже он время от времени попадается в ловушку планов, которые представляют собой пустую болтовню. Однако в большинстве случаев он бывает способен постоять за себя. Довольно часто он бьет прожектеров их же собственным оружием. Этот Совет предназначен главным образом для человека, который не является финансистом,— для торговца, коммерсанта, не имеющего возможности делать большие капиталовложения.

Никто не Должен пытаться бегать прежде, чем научится ходить. Вкладывать деньги в планы стоит, только имея за плечами не менее чем десятилетний опыт ведения дел с собственностью. Человека, умеющего обращаться с собственностью, не так-то просто ввести в заблуждение разговорами и обещаниями. Человек, знающий, что такое дома, земля, оборудование. не склонен гоняться за миражами.

Великая истина, которую необходимо запомнить, состоит в том, что план - это, в сущности ничто. Это только быстрый способ растрачивания денег, если, конечно, за планом не стоит человек, обладающий опытом, способностями, честностью, достаточными для успешного осуществления плана.

12 ПРАВИЛ ГЕРБЕРТА Н. КЭССОНА

2008-10-08T08:33:00.000-07:00

Правило 2. НИКОГДА НЕ ВКЛАДЫВАЙ ДЕНЬГИ ПОД ДАВЛЕНИЕМ

Это правило применимо и к бизнесу, и к Финансовой деятельности. Суть его в том. что каждый, у кого есть какие-то деньги. должен твердо придерживаться принципа: никогда не тратить, не давать взаймы и не вкладывать их под давлением.

В мире столько плутов. бедных родственников и попрошаек, что человек с деньгами должен держаться как крепость. Он не должен быть настороже. Он должен защищать себя от всех этих вымогателей-паразитов, живущих постоянным выклянчиванием чужих денег.
Всегда, когда у тебя просят деньги, отложи свой ответ на завтра — это правило, которое убережет тебя от многих убытков. Нас окружает столько людей, способных кого угодно убедить в чем угодно, что человеку нелегко сохранить то, что он имеет. Благодаря усилиям как разных паразитов и правительств. так и негодяев в современном мире сильно развито искусство лишать людей их денег. Искусство нападения в сфере Финансов значительно превосходит искусство защиты. И я пишу данную книгу именно для того, чтобы впервые разработать, наконец, это искусство защиты.

В мире Финансов всегда есть жулье. В нем всегда найдутся хитроумные пройдохи, которые разлучат тебя с твоими деньгами без применения физической силы. Они есть в каждом городе. Они находятся не в тюрьме и вряд ли вообще туда попадут. Они не зарабатывают деньги. Они вытягивают их из вас. Они изобретают удивительные проекты. Они лихорадочно снуют взад и вперед и кричат: "Потрясающий план! Миллионы! Миллионы! Кто хочет получить кучу денег? Быстрее! Быстрее! Подходите и получайте деньги!".

Такая суета всегда собирает и будет собирать толпу. И люди, вполне здравомыслящие в других делах, подходят и отдают этим зазывалам свои деньги. Несколько месяцев спустя обманщики получают деньги, а люди — планы. Несколько месяцев спустя проходимцы остаются с деньгами, а люди с планами. Ни один закон не может оградить человека от мошенничества.

Вполне возможны случаи, когда афериста осыпают золотым дождем из денег небогатых людей. Поистине доверчивости и бессовестности нет пределов в мире Финансов. Даже самые близкие друзья, даже они не жалеют сил на изобретение способов перемещения денег из ваших в их карманы. Даже в доброй старой Англии есть тысячи мужчин и еще больше женщин, естественным занятием которых является лишение других людей Денег.
Поэтому в мире Финансов необходимо обладать искусством Самозащиты. Каждый, кто хочет сохранить или самостоятельно потратить свои: деньги, должен научиться себя защищать. Он никогда не должен уступать предпринимаемому на него натиску. Каждый раз он должен спокойно, хладнокровно спросить самого себя: "А что получу я? И как получу?".

Свой собственный интерес - это не та вещь, которой надо стыдиться. Своекорыстие называют постыдным паразиты-хищники, живущие за счет чужой щедрости. Своя выгода — это основополагающая ценность. Это один из столпов, поддерживающих здание мировой цивилизации. Философия легковерия и пренебрежения своими интересами — это изобретение попрошаек, ею также постоянно пользуются воры.

Сначала заработай свои собственные деньги, потом защити их и используй по своему усмотрению — вот норма здравого смысла, честности и высшей добродетели! Чем больше становится дураков, тем больше разводится воров. "Не кради",— говорит Моисей. Но это только половина закона. Он должен был дополнить заповедь словами: "Ты не должен быть обворован".

Раз человек стал собственником, он должен избегать эмоций. Он должен всегда иметь ясную, трезвую голову. Он должен всегда приходить домой и советоваться со своей женой. В денежных вопросах женщина менее доверчива, чем мужчина. Она более подозрительна. Она предпочитает лучше иметь синицу в руке, чем журавля в небе. Обычно женщина изобретательнее в получении и надежнее в сохранении денег. Мужчина — увлекающийся участник игр судьбы, а женщина — получатель призов. Поэтому по всем вопросам вложения денег каждый мужчина должен обращаться за советами к своей жене или матери.

Не может быть никакого предлога для того, чтобы отдать свои деньги другому человеку только потому, что нельзя опровергнуть его аргументацию. Также не надо отдавать их, когда трудно противостоять нажиму чьей-либо личности. Единственный случай, когда можно выписать чек,— это когда взамен сполна получаешь стоимость своих денег.
Абсурдно платить свои деньги. если есть риск. Когда в твой офис врывается человек и кричит: "Быстро! Выпиши чек на 500 фунтов и дай его мне. Мы купим главную автостраду, если будем действовать быстро!". Когда человек с такой небылицей врывается в твой офис, спокойно скажи ему. чтобы он сам покупал всю эту автостраду. Когда в твой офис приходит человек с планом, пустым карманом и словами: "Надо торопиться, подписывай", будь бесстрастен и обрати его внимание на лозунг над твоим столом: "То, что у меня есть, я держу при себе". Даже если тебе предлагают купить целую железную дорогу за кусок сыра. лучше не отдавай хороший кусок сыра.

Во всех случаях, когда речь идет о вложении твоих денег и тебе говорят: "Сейчас или никогда", отвечай: "Никогда". Будь подозрителен к спешке и срочности в финансовых делах до, тех пор, пока сам не установишь причин, почему надо действовать быстро. Всегда, когда тебе говорят: "Быстрее! Отдавай свои деньги", не отдавай ничего. Откладывая "горящие" дела на завтра, ты действительно один раз можешь упустить золотую возможность, но в конечном итоге у тебя будет больше денег и меньше огорчений.

Будь как можно проворнее, когда сам делаешь свои дела, играешь в свою игру. Но когда речь идет о том, что нужно расстаться со своими деньгами или собственностью, будь медлителен. За одну минуту можно легко потерять то, что собирал целый год. Никогда не покупай, не отдавай, не давай взаймы и не вкладывай деньги под давлением.

12 ПРАВИЛ ГЕРБЕРТА Н. КЭССОНА

2008-10-08T07:35:00.000-07:00

Правило 1.ВКЛАДЫВАЙ ДЕНЬГИ ТОЛЬКО В ТО, ЧТО ЗНАЕШЬ

Это простое краткое правило из нескольких слов могло бы предотвратить четвертую часть потерь в мире ФИНАНСОВ.

Вероятно, каждый бизнесмен, читающий эти строки, когда-то в прошлом понес большие убытки из-за того, что не следовал Первому Требованию Вкладчика: покупай только то, что знаешь. Удивительно, но почти каждый бизнесмен, начиная вкладывать деньги, покупает всякий хлам. Несмотря ни на что, он упорно приобретает долю в том деле, в котором ничего не смыслит. Новичок в Финансовом деле хочет больших прибылей, Он хочет самого совершенства. Но, поскольку совершенства никогда нельзя получить у себя дома, он вкладывает свои деньги в то, что находится от него за 10 000 миль.

Словом, каждый начинающий вкладчик в большей или меньшей степени гоняется за иллюзиями. Даже самый практичный торговец или менеджер вкладывает свои первые 100 фунтов в бесполезные бумаги, выпущенные или мечтателями, или мошенниками под какой-нибудь клочок заброшенных джунглей в Африке или махинации в Южной Америке или на Балканах. Почти у каждого пятидесятилетнего бизнесмена хранится в сейфе пакет так называемых "ценных бумаг". Они перевязаны обрывком веревки, и единственная ценная вещь в этом пакете - это веревка. Он купил то, что не знал. Он покупал при помощи Невежества, а не Знания. И он сполна заплатил за свою глупость.

Поскольку я собираюсь говорить чистую правду в этой книге Двенадцати Правил то должен признать. что в мире Финансов меньше частности, чем в мире Торговли и Коммерции. На вершине мира Финансов находятся наиспособнейшие и в высшей степени надежные люди общества. И так во всех странах. Но на дне мира Финансов - полчища совершенно бессовестных проходимцев. Большинство из них не нарушают законов. Многие из них ходят в церковь и т. п. Но они представляют гораздо большую опасность для общества, чем все взломщики и карманники вместе взятые. Если торговец пытается всучить вам вместо постельного белья хлопчатобумажные воротнички, его можно отвести в суд, и он будет оштрафован. А финансист может в течение года продавать чужие долги под видом активов, и закон только снимет перед ним шляпу.

В сфере Финансов никогда нельзя верить тому, что слышишь. Нужно придерживаться философии Декарта. Следует все подвергать сомнению, В сфере Финансов каждую минуту происходят десять обманов. Большинство из них непреднамеренны: они представляют собой то, что можно назвать финансовыми неточностями. Но при этом люди теряют деньги, и немалые. В сфере Финансов нет незаинтересованных людей. Каждый преследует свои корыстные цели. Каждый старается поднять или понизить цены. В таких условиях даже Ангел, ведущий счет добродетелям и грехам человечества, не может рассчитывать услышать от людей правду. В девяти случаях из десяти советы покупать исходят от самих продавцов, а советы продавать — от покупателей. Что касается сообщений об организации акционерных обществ, то им нельзя доверять безоглядно. В Сити есть ловкие словоблуды, способные так расписать акции изготовителей допотопных колымаг, как будто это акции фирмы "Роллс-Ройса". Если вести речь о балансовых отчетах, то пока они заслуживают определенного доверия. Но фактом является то, что каждый год в тысячах из них расходам придается вид доходов и наоборот. Ни один бухгалтер не будет ото опровергать.

Покупай только то, что знаешь. Если ты торговец,, вложи свои деньги в лучшую компанию, которая продает тебе товары. Если ты железнодорожник, вложи свои деньги в акции и другие ценные бумаги той железной дороги, дела которой ведутся наиболее разумно. Если ты строитель. покупай землю. Если ты путешественник, покупай долю в судоходстве. Если ты интеллигент и ничего не смыслишь в торговле и коммерции, покупай государственные ценные бумаги.

Всегда, когда можешь, покупай долю в том бизнесе, который рядом. Вкладывай деньги в своем собственном городе. Покупай то, что можно видеть своими глазами. Дальние поля всегда кажутся зеленее. Ноты в два раза "зеленее", неопытнее, если вкладываешь в них значительную сумму своих собственных денег. Сначала купи дом, в котором живешь. Потом купи соседний дом. Опыт. который ты приобретаешь, став домовладельцем, вскоре излечит тебя от мании гоняться за миражами.

Если рядом нет собственности, в которую можно вложить свои деньги, покупай ценные бумаги хорошо известных фирм, которые ведут дело 30 и более лет. Любая железная дорога или фирма, которая выплачивает дивиденды в течение 30 лет, являются лучшим, что может быть в этом царстве риска.

Но, если возможно, всегда вкладывай в бизнес, который знаешь. Дело. которое ты знаешь,— это как раз то, на чем тебя меньше всего можно надуть. Суть в том, что нельзя быть некомпетентным/когда вкладываешь деньги. И нельзя быть доверчивым. Невежество всегда опасно. но более всего — в сфере Финансов. Если ты занимаешься бизнесом, который знаешь ты сам занимаешься своими деньгами.

Итак, в Финансовой деятельности, которую можно определить как Искусство Сохранения Своих Денег и Зарабатывания Посредством Них Новых Денег, первое правило состоит в том, чтобы заниматься не тем, о чем тебе рассказывают, а тем, что ты
знаешь сам.

Не обще признано ли, что, как только у человека появляются деньги, очень немногие люди бывают с ним искренни? Как только становится известно, что у человека завелись деньги, люди всех категорий, и порядочные, и прохвосты, начинают изо всех сил стараться лишить его денег.

Деньги каждого человека находятся в опасности! И почти всегда труднее сохранить деньги, чем их сделать. Поэтому первое правило гласит: Будь Осмотрителен. Покупай только то, что знаешь.

12 ПРАВИЛ ГЕРБЕРТА Н. КЭССОНА

2008-10-08T07:32:00.000-07:00

ВВЕДЕНИЕ

Эти ПРАВИЛА— опасный и острый инструмент. Они не для детей и слабых духом. Они не для беглого просмотра и выборочного ознакомления. Их все нужно основательно изучать и глубоко осмысливать.

Цель, которую я преследовал при Написании ПРАВИЛ, состоит в том, чтобы оказать моим читателям максимальную практическую помощь в искусстве делать и вкладывать деньги.
Как вы сами убедитесь. эта книга уникальна. Такой книги нет ни в одной библиотеке. Она представляет собой итог более чем двадцатилетней деятельности, связанной с фондовой биржей. Книга отражает не только мой, дорого стоивший мне опыт, но и многое из того, что я узнал от тех, кто намного умнее меня.

Мы все делаем так много ошибок в сфере ФИНАНСОВ, что никто не осмелится назвать себя здесь крупным специалистом. Такие вещи, как абсолютная надежность в бизнесе, не существуют. Поэтому каждый беспорядочно мечется. устраивая. как может, свои дела. Очень мало отцы опекают своих сыновей. Каждое новое поколение вынуждено повторять одни и те же старые ошибки.

В ФИНАНСАХ гораздо меньше "АКСИОМ", чем в БИЗНЕСЕ и МАТЕМАТИКЕ. Но все-таки некоторые ПРАВИЛА существуют, и я рискнул предложить вам двенадцать из них, предназначенных для людей, которые добыли свои деньги и не хотят их потерять.
Исследования показывают, что из 100 бизнесменов только 4 становятся богачами и сохраняют свои деньги. Большинство делают деньги и теряют их. В 35 лет 20 человек из 100 являются состоятельными, но впоследствии 16 каким-то образом теряют свои деньги. Средний бизнесмен делает свои деньги до 50 лет, а потом теряет их. Почему это происходит? Не потому ли, что он учился БИЗНЕСУ — искусству ДЕЛАТЬ деньги и не учился ФИНАНСАМ — искусству СОХРАНЯТЬ деньги?

Поэтому в предлагаемых главах можно найти сведения о личных ФИНАНСАХ, достаточные для того, чтобы предохранить вас от потери ваших денег. Более того, в последней главе вы найдете СИСТЕМУ вкладывания денег, при помощи которой вы сможете заставить деньги работать на вас и приносить новые деньги.

В заключение я бы посоветовал не давать эту книгу кому попало, и не хоронить ее в библиотеке. Она написана только для ИЗБРАННЫХ - для тех, у кого хватит ума, мужества и последовательности извлечь для себя пользу из полученных знаний.

Герберт Н. Кэссон Искусство торговать Совет 12.

2008-10-08T04:59:00.001-07:00

ПОДГОТОВЬТЕ ВСЕ ДЛЯ СЛЕДУЮЩЕГО ПОСЕЩЕНИЯ

Каждое посещение клиента не должно быть исключительно деловым. Клиент и коммерческий агент прежде всего люди и только потом — покупатель и продавец. Прежде чем начать переговоры и прежде чем попрощаться, необходимо поговорить о чем-то личном, о том, что не имеет отношения к делам.

Это не только требование вежливости, но и один из важнейших принципов искусства торговли. Каждый визит агента должен заканчиваться на приятной для клиента ноте. Слишком многие коммерческие агенты становятся необщительными, когда клиент отказывается от заключения сделки. Они теряют к собеседнику всякий интерес и начинают думать о следующем клиенте или о планах на завтрашний день. Взгляд становится отсутствующим, а речь торопливой. Очевидно, решив, что от этого клиента уже не получить сегодня заказа, они стараются побыстрее распрощаться с ним. Все, что можно от них ожидать, — это, в лучшем случае, формальное рукопожатие и “до свидания”.

Если внезапно вы перестали испытывать к кому-то симпатию, то можете быть уверены: этот человек сразу же почувствует изменение вашего отношения к нему. Люди очень редко ошибаются в подобных ситуациях. Женщины особенно быстро понимают, когда к ним относятся с искренней теплотой, а когда с фальшивой сердечностью. Да и многие мужчины это замечают.

Задача коммерческого агента — постоянно думать о следующем визите к клиенту и готовить для этого почву. Если он не сделает этого, то общение с клиентом больше повредит делу, чем принесет пользы. Агент — это человек, умеющий подготовить для себя хороший прием на будущее. Он как посол, целью которого является установить и поддерживать сердечное взаимопонимание между фирмой и клиентом.

Очень важно, чтобы тебя ожидала благоприятная обстановка. Прежде всего, это экономит время и облегчает процесс заключения сделки. Коммерческий агент, даже если ему не повезло и сделка не состоялась, обязан думать о том, как обеспечить себе дружеское расположение, когда снова придет к этому клиенту. Нечестность в деловых отношениях также недопустима. Агент, обманувший своего партнера или попытавшийся это сделать, не может быть уверен, что при следующем визите будет встречен радушно.

Многие таким образом сами портят свою репутацию, но продолжают называть себя коммерческими агентами. Они кочуют с места на место, нигде не задерживаясь надолго. Во сколько они обходятся фирмам, на которые работают, никто не может сказать. Будет даже выгоднее платить такому человеку за то, чтобы он оставался дома, чем терять из-за него свою клиентуру. Все опытные и компетентные коммерческие агенты знают, что большая часть их работы состоит в том, чтобы поддерживать дружеские связи между фирмой и ее клиентами. Поэтому агент, “обрабатывающий” новый район, должен все свое внимание направить на то, чтобы повсюду обеспечить себе дружеский прием. Одним словом, коммерческий агент должен быть любезным, он должен быть услужливым. Если клиент считает агента своим хорошим другом, самое главное уже достигнуто.

Я знаю одну фирму в одном английском городке, руководитель отдела торговли которой пробился на эту должность из коммерческих агентов. Долгое время он был для меня идеалом человека, который понимает, как сделать так, чтобы его хорошо принимали. Он принадлежал к тому типу людей, которые бывают идеальными соседями по лестничной площадке. Его доброжелательность производила такое впечатление, что он просто очаровывал вас.

Магнетизм? Может быть! Хотя скорее это — любовь к ближнему. Все равно, сила ли это обаяния или тонкий психологический расчет, можно назвать это как угодно, но это свойство характера — одно из необходимых для работы коммерческим агентом. Удивительно, но мало у кого из математиков, химиков, инженеров есть такая сила обаяния. И такие люди, как правило, не могут преуспеть в торговле. Люди с техническим складом ума полностью полагаются на факты, цифры и свои знания. Они презирают чувства и не признают их. В основном они и не очень-то общительны. Поэтому, если бы я занимался продажей машин, то и тогда не доверил бы продавать их инженерам, а скорее поручил бы это людям, которые имеют склонность к искусству торговли.

Ведь искусство торговли в первую очередь означает умение ладить с людьми, а не с машинами. Продавцу нужно убедить покупателя в том, что покупка не только необходима, но и целесообразна. Большинство тех, кто занимается техникой, не могут сделать этого. Такой человек одинаково обходится со всеми клиентами и в глубине души презирает их за незнание тех вещей, которые кажутся ему элементарными. Наиценнейшее, чего может добиться продавец, — это благожелательное отношение к нему клиента. Оно и составляет настоящий престиж фирмы. Репутация судоходной компании “Кунард” стоит, безусловно, дороже, чем десяток ее кораблей. А какую громадную сумму в золоте составляет репутация Английского банка, даже представить себе невозможно.

Все сказанное здесь о репутации относится и к коммерческому агенту. Если у него репутация честного, вежливого и надежного человека, отлично знающего свой товар, то этот агент заработал себе лично принадлежащий капитал и никто не сможет его отнять. Никто из его сослуживцев, даже руководство фирмы не в силах разрушить его репутацию.

“Рад видеть вас снова”, “Очень приятно, что вы снова пришли”, “Пожалуйста, заходите”. Если агента провожают такими словами — он настоящий профессионал. Дружеские отношения, рост числа клиентов — все это является доказательством профессионализма коммерческого агента.

Каждый агент в конце своей профессиональной деятельности может судить о своем успехе по числу и душевным качествам своих друзей. Да, успех каждого человека измеряется количеством порядочных людей, которые уважают его и верят ему. Как завоевывать друзей — это тайна менеджмента и настоящего искусства торговли.

Завоевать друзей означает обеспечить успех своему делу. Друзья всегда помогут, особенно если вам угрожает опасность или у вас трудности. Не смотрите на свою клиентуру, как на пасеку или фруктовый сад со множеством яблонь. Не относитесь к людям как к владельцам чего-то, что вы хотите получить. Относитесь к ним как к своим друзьям и компаньонам, благодаря которым ваше дело не только приносит доход, но и душевное удовлетворение. Завоевывайте себе друзей — и ваш оборот будет расти сам собой. Обеспечьте себе доброжелательный прием — и у вас всегда будут заказы.

Заботой каждой фирмы является постоянная клиентура, а не люди, которые покупают один раз и, возможно, никогда не будут больше покупать. Первая сделка редко приносит значительный доход. Только постоянная клиентура постоянно платит по счетам.

Новые клиенты дороги. Их нужно завоевывать либо с помощью рекламы, либо с помощью коммерческих агентов. Перспективная фирма растет, если растут ее обороты и слава. В такой фирме думают о сохранении своей клиентуры. Клиенты должны быть уверены: фирма будет существовать и завтра, и на следующий год, и через сорок лет. Она будет продавать свой товар и вам, и вашим детям, и внукам.

Хороший бизнесмен не считает свои доходы, исходя из результатов отдельных сделок. Он смотрит на свою клиентуру как на капитал. Клиент, который покупает в год товаров на пятьсот фунтов, стоит, по меньшей мере, тысячу фунтов. Почему? Потому что доход от оборота пятисот фунтов составляет приблизительно пятьдесят фунтов, а это равно пяти процентам от тысячи фунтов. Потерять такого клиента это все равно, что списать тысячу фунтов с вашего банковского счета. Мало кому из коммерческих агентов такое сравнение приходит в голову.

Вот почему коммерческий агент должен заботиться о том, чтобы его следующий визит был встречен доброжелательно. Он должен быть уверен в том, что сделал все, чтобы его клиент не потерял доверие к нему и к его фирме.

Особенно легко теряют квалификацию и становятся автоматами коммерческие агенты крупных фирм. Они попадают в сеть развитой структуры и уже не обращают никакого внимания на пожелания клиентов и их недовольство. Все крупные фирмы имеют тенденцию становиться бюрократическими. Это очень плохо для предприятия, но для торговли это просто гибельно.

Коммерческие агенты никогда не должны быть автоматами, иначе они перестают приносить прибыль. Если необходимо всего лишь предложить образец и принять заказ, то есть более дешевые методы, чем посылать в поездки коммерческих агентов.

Совершенно не играет роли, насколько велика фирма, продажа ее продукции все равно остается очень личным делом. Как только клиент почувствует, что производитель или оптовик относятся к нему пренебрежительно, он при первом же удобном случае постарается покупать в Другом месте. Клиенты не хотят быть безликими потребителями. Это человеческая психология, о которой часто забывают многие крупные фирмы.

Любая маленькая “фирма”, состоящая из одного человека, может заработать больше крупной компании, в которой слишком много рутины и бюрократии. Так, например, Эндрю Карнеги, который обслуживает всех своих клиентов как личных друзей, получает сорок процентов дивидендов, а большой промышленный трест даже в лучшие годы не может достигнуть такого уровня.

К людям следует относиться по-человечески. И прежде всего это должны чувствовать клиенты. Настоящий продавец делает людей предметом своей особой заботы. Он изучает человеческую психологию. Он не держит в сердце никакой враждебности по отношению к своим клиентам. Он любит своих соседей, остается в дружеских связях с детьми и пожилыми людьми.

Вся гамма проявлений человеческой сути, все чувства, мысли и поступки привлекают внимание коммерческого агента, изучающего искусство торговли.

Человек! Он стоит над всем остальным. Вся торговля, в конце концов, это ведь просто общение людей. Оставайтесь человеком, и вы можете быть уверены в дружеском к себе отношении. А человек, которого встречают как друга, уверен в себе и постоянно побеждает.

Герберт Н. Кэссон Искусство торговать Совет 11.

2008-10-08T04:58:00.004-07:00

БУДЬТЕ МУЖЕСТВЕННЫМ

Если у коммерческого агента здоровье слабое, то надолго его не хватит. Об этом существенном факте должно постоянно помнить руководство фирмы. Многие агенты не выдерживают подобной работы, потому что не приспособлены к ней.

Нервная, изматывающая работа сокращает жизнь и преждевременно старит. Даже физически выносливые люди, обладающие стальными нервами, после долгой работы на этом поприще кажутся гораздо старше своих лет. Иногда агент продолжает работать несмотря ни на что, хотя внутренне он уже сломлен. Он всего лишь собирает заказы. Он уже не продает, а лишь движется от двери к двери, спрашивая, нет ли чего-нибудь для него.

Нельзя отрицать того, что работа коммерческого агента (особенно в течение продолжительного времени) очень утомительна. С возрастом его беззаботность иссякает и он острее ощущает свое одиночество. Для такой, как у него, работы требуется титаническая сила духа. Как и все люди, агент подвержен перепадам настроения. Когда он в хорошей форме, то может заключить десяток сделок. Если же он угнетен и подавлен, то ничего не добьется, даже если фортуна его полюбит.

Стоит заглянуть вечером в холл отеля, где останавливаются коммерческие агенты, и тут же замечаешь их подавленное настроение, близкое к отчаянию. Очевидно, каждому из них где-то не повезло. Для коммерческого агента отказ — это обыденное явление, но не все могут мириться с ним. Неделями агент не бывает дома, не видит семьи, проводит много времени в поездах, вынужден останавливаться в гостиницах или на частных квартирах.

Он одинок, как Робинзон Крузо, у него нет сотрудников. С понедельника до пятницы он вынужден общаться с чужими ему людьми. Все недовольство клиентов фирмой, которую агент представляет, обрушивается на него. Агент не сидит в уютном кабинете и не отвечает на этот поток жалоб письменно или по телефону. Ему приходится туго. Он вынужден находиться на “территории противника”, в чужой конторе, и стоять лицом к лицу с человеком раздраженным и жаждущим выместить на нем свои обиды. Агент постоянно находится на передовой. И вынужден принимать огонь на себя.

Ему неведомо чувство локтя, которое испытывает, скажем, спортсмен от близости своей команды. Агент — это одинокий охотник. Он постоянно находится перед равнодушной или даже недружелюбной публикой. Он должен прорваться туда, куда его не приглашали. Он выполняет работу без помощи других, его не приветствуют аплодисментами, его некому хвалить, даже если он и сделал что-то хорошее.

Поэтому почти у всех коммерческих агентов время от времени бывают приступы уныния. Они переживают свое одиночество, и именно поэтому коммерческий агент должен быть мужественным человеком.

Редкий человек сможет выслушать двенадцать отказов в день и при этом сохранить на лице веселую улыбку. Агента огорчают не только неудачи по работе, к этому можно добавить также недовольство его начальства, упреки жены.

Письма, которые он получает из дома, могут поднять ему настроение, но могут и испортить. О, какими они бывают жестокими, непримиримыми! “Ты больше заботишься о делах своей дурацкой фирмы, чем обо мне!”, “Ты не думаешь о том, как я одинока”. “Ты развлекаешься где-то там, в то время как я сижу дома взаперти”. И так далее. Эти страницы обрушивают на голову агента поток обвинений и жалоб. А тот, кто получает такие письма, должен идти и с довольной улыбкой разговаривать с посторонними людьми.

Многие ли жены коммерческих агентов понимают, что веселое настроение — это самое ценное, что они могут ему дать? Каждое письмо, причиняющее агенту боль, обязательно отразится на его работе. Почему жены этого не замечают?

Женщинам, которые прочитают эти строки, я хотел бы сказать: “Если вы замужем за коммерческим агентом, то, ради Бога, делайте все для того, чтобы поддерживать у него хорошее настроение. У агента множество дел и забот, о которых вы не имеете никакого представления, и если его не подбодрить, то последствия будут самые плачевные и вина за это может лечь на вас. Подумайте об этом”.

Кроме того, у коммерческих агентов имеется еще и начальство, которое подгоняет своих подчиненных, — а те вынуждены делать вид, что это им нравится. Но ведь есть предел и терпению! Руководители, как и жены, не задумываются о том, сколь тяжел этот труд, и часто оказывают на агента психологическое давление. Никогда не перегибайте палку, иначе вы просто-напросто потеряете работника.

Один умный агент никогда не вскрывал писем до того, как плотно поест и придет в отличное расположение духа: как-никак, а половина рабочего дня за спиной! После обеда человек чувствует себя более защищенным, чем с утра.

Коммерческий агент, как и любой другой служащий, работает лучше, если у него хорошее настроение. Вся разница лишь в том, что похвалы' ему ждать неоткуда. Поэтому, больше чем кто-либо, он нуждается в поддержке родных и внимании со стороны руководства. Ему нужны веселые письма и хорошие новости, а раз в год (а можно и чаще) — обед с начальником в непринужденной, лучше всего домашней, обстановке.

Коммерческий агент должен следить за собой и не быть рабом собственных привычек. Они тоже могут портить настроение. Прежде всего агент нуждается в продолжительном, крепком сне, здоровой печени и крепких нервах. Бессонница, головная или зубная боль — это все несовместимо с его работой. Умение себя подбадривать, когда чувствуешь, что становишься пессимистом или молчуном, также небесполезная вещь для агента.

Человек любой другой профессии может позволить себе быть мрачным, но только не коммерческий агент. Еще одна черта характера, с которой необходимо бороться, — робость. Вряд ли существует препятствие на пути к успеху худшее, чем робость. В этом убеждается каждый начинающий коммерческий агент в первый же год работы.

Полученный выговор может быть причиной того, что агент потеряет уверенность в себе. Ему будет трудно бороться с мыслями, таящими в себе соблазны: “Нужно будет заняться этим клиентом, когда приеду в следующий раз”, “Больше я сюда не приду”, “Пора на обед”, “Сейчас здесь люди слишком заняты, не буду их отвлекать”. И тому подобное.

Все это— признаки робости, стеснительности, отсутствия решительности. Этого не может себе позволить профессионал. Как часто, будучи еще молодым и неопытным, я долго ходил перед дверьми какого-нибудь учреждения, прежде чем набирался смелости войти внутрь. Но это была всего лишь слабость. Подобные слабости необходимо преодолевать.

Коммерческий агент обязан воспитывать в себе стойкость, он не должен быть обидчивым. Агент не может быть нежным тепличным растением. Ни при каких обстоятельствах.

В день открытия ярмарки, на одной пирушке, был убит ударом по голове человек. При расследовании обнаружилось, что у него были очень тонкие кости черепа, так называемые бумажные. Защищаясь, обвиняемый заявил судье: “Скажите, Ваша Честь, какое право имел человек с таким черепом приезжать на ярмарку в Ирландию?” И обвиняемый был оправдан.

Если у коммерческого агента чересчур ранимая душа, если он беззащитен перед тяготами этой профессии, то на “ярмарке” коммерческих агентов ему не место. Он не годится для такой работы и должен подыскать себе занятие менее обременительное.

Коммерческому агенту необходимо уметь проигрывать. Он обязан сносить свою порцию “ударов” гак же стойко, как профессиональный боксер, ведь за год каждый агент, даже самый старательный, наверняка получает больше отказов, чем заказов.

Коммерческий агент должен быть хорошим спортсменом и воспринимать свою профессию как спортивную схватку, а не как тяжелую работу. Проигрывает он или выигрывает, он не может выйти из игры. Я знал одного коммерческого агента, который, возвратившись в отель после очень тяжелого и невезучего дня, был довольным, как сытый котенок, и бойким, как лев. Это был настоящий человек. Неподверженный слезам, отчаянию, приступам меланхолии.

Не следует забывать, что агенту приходится делиться своим хорошим настроением с клиентом. Запасов его оптимизма должно хватить как минимум на двоих. Веселье — это его оружие, необходимый компонент снаряжения, главное условие успеха. Оно необходимо так же, как и образцы товара.

Агенту обязательно надо уметь приводить своего собеседника в хорошее настроение. Многие из его клиентов пребывают в невеселых размышлениях о своем балансе и не слишком расположены к разговорам. Таких нужно подбодрить. “Вы действуете как двойная порция виски”, — сказал один из торговцев коммерческому агенту. Можете быть уверены: шансы на получение заказа у этого коммерческого агента весьма высоки.

При невыносимых налогах и постоянно растущих накладных расходах у многих торговцев стынет кровь, если они задумываются о том, сколько им придется зарабатывать, чтобы иметь возможность сводить концы с концами. И действительно, немногие мелкие торговцы могут похвастаться большой прибылью. Средств, как правило, хватает только на то, чтобы поддерживать свое дело. Они работают почти даром и, естественно, нуждаются в том, чтобы их подбадривали хотя бы словом.

Поэтому, продавая товары мелким оптовикам, уставшим от забот, коммерческому агенту приходится пребывать в приподнятом настроении. Он должен обладать душевной силой Сары Бернар. У агента должен быть такой лозунг: “Несмотря ни на что!” Несмотря на возраст, несмотря на все тяготы, несмотря на протез, скрывавший отсутствие ноги, эту французскую актрису судьба не могла сломить. Сара Бернар до последнего мгновения жила насыщенной жизнью. Она никогда не позволяла себе расслабиться, и даже приближение смерти она встретила достойно. Так и нужно жить!

Каждый опытный коммерческий агент — это, как правило, философ. Во всяком случае, он старается не огорчаться из-за повседневных мелочей. Агент полагается на собственные силы. Он не похож на парусник, которому нужен ветер, чтобы плыть. Он больше похож на океанский лайнер, который рассекает воду, не обращая внимания ни на ветер, ни на волны. Он сам себе хозяин.

Вы, вероятно, уже заметили, что начинающий коммерческий агент крутится как волчок. Ему необходим только толчок, а потом он будет вертеться целый день, а то и целую неделю, пока не упадет. Опытный коммерческий агент — совсем другое дело. Он не похож ни на волчок, ни на заводную игрушку. Он стоически относится к сложностям своей профессии. Для него это — ежедневное приключение и, конечно же, оно предпочтительней, чем надежная, но скучная работа, которая обрекает человека на размеренный, монотонный образ жизни.

Какой бы ни была эта профессия, однообразной ее не назовешь. Один день не похож на другой. И когда коммерческий агент думает, что знает уже все трудности, которые могут оказаться у него на пути, он обязательно встретит новые.

Зато, уезжая в последнюю в своей жизни командировку, агент с гордостью может сказать, оглянувшись на пройденный им путь: “Благодарю Бога за мою непобедимую душу и бесконечное терпение!”

Герберт Н. Кэссон Искусство торговать Совет 10.

2008-10-08T04:58:00.003-07:00

ПОДДЕРЖИВАЙТЕ СЕБЯ В ФОРМЕ

Основное в искусстве торговли — это разум, а отнюдь не товар. Коммерческий агент не носильщик и не грузчик, хотя, когда он везет с собой тяжелые образцы, сходство все-таки есть.

Гораздо в большей степени агент — работник умственного труда. У него, как у шахматиста, например, разум находится в непрерывной борьбе с разумом клиента.

Коммерческий агент не занимается фактами, идеями, набросками и служащими. О, нет! Ему приходится тяжелее. Он вынужден иметь дело с незнакомыми людьми, на которых трудно повлиять. Работа у агента исключительно выматывающая, он тратит гораздо больше энергии, чем многие работники умственного труда. Поэтому и отдыхать ему нужно дольше, чем обычному человеку.

Многие коммерческие агенты оказываются к пятнице совершенно уставшими. Спросите об этом жену любого коммерческого агента. Уж она-то об этом знает! Агент вынужден питаться нерегулярно и выбор пищи у него ограничен. Он проводит ночи в номерах сомнительных отелей. Ему приходится вступать в разговоры со многими людьми. Целый день он пребывает в обществе незнакомцев и вынужден сражаться за себя и за свою фирму. Как видите, крайне необходимо, чтобы агент постоянно находился в хорошей физической форме. Если усталый коммерческий агент, с головной болью и красными от недосыпания глазами, ввалится в контору занятого бизнесмена, то получить заказ ему не удастся. Это можно сказать заранее. Может быть, агент и хотел бы оправдаться. Может быть, он и хотел бы сказать мистеру Джонсу, что плохо себя чувствует сегодня утром. Но какое дело до этого мистеру Джонсу? Ни одному бизнесмену не понравится уставший, больной собеседник.

Нет, так работать нельзя. Конечно, если вы не на государственной службе. Если вы хотите продавать товары и получать свои комиссионные, то вы должны быть энергичным и деловитым.

Вы не сможете должным образом общаться с трудным клиентом, если перед этим плотно пообедали или если вашему мозгу требуется еще четыре часа сна. Просидев до двух часов ночи за игрой в карты, в десять утра вы будете походить на человека, которому предстоит участвовать в похоронах.

Лет тридцать—сорок назад среди деловых людей было принято разговаривать о своих делах за ужином в ресторане, а на следующий день подписывать договора. Но эти времена прошли. Сегодня все вопросы решаются на трезвую голову.

Коммерческий агент обязательно должен заботиться о своем здоровье. Будучи больным или утомленным, он не может справляться со своими обязанностями в полной мере. У коммерческого агента внешний вид имеет почти такое же значение, как и умение общаться. И то и другое зависит, во многом, от здорового образа жизни.

Улыбающийся коммерческий агент, с отличным цветом лица, будет лучшей рекламой для своего товара. Всюду, где он появится, его встретят с удовольствием. Лица будут светлеть, когда он войдет в комнату. Такой агент выигрывает битву даже не начиная ее. Здоровый, цветущий вид делает людей неотразимыми. Такой человек вызывает у окружающих прилив сил, он сообщает им энергию — подобно ветру, раскачивающему ветви деревьев.

Хорошее здоровье и веселое настроение! Необходимо и то и другое. Коммерческий агент не может не быть оптимистом. Ему очень часто приходится подбадривать нерешительных людей, вызывать у клиентов Уверенность в настоящем дне.

Голова у агента должна быть ясной, а сердце — открытым, как у ребенка, если он хочет быть настоящим коммерческим агентом. Он не может быть обидчивым или злопамятным, а также привередливым — иначе на этой работе он не задержится.

Надо признать, что ни один из представителей какой-либо иной профессии не испытывает такого гнета проблем, как коммерческий агент.

Можно эти проблемы условно разделить на три группы:

1. Его личные проблемы. Как правило, они появляются как следствие его ошибок или особенностей характера.

2. Профессиональные проблемы, связанные с его клиентами и фирмой, на которую он работает.

3. Домашние заботы: семья, дети, квартира и т. д.

Как видите, проблем у агента достаточно, и все же он должен делать вид, будто его ничего не беспокоит и нет никаких неприятностей на этом свете.

Очень многие руководители и жены не думают о том, как мешают коммерческому агенту проблемы и неприятности, как они понижают его работоспособность и, как следствие, оборот фирмы.

Жене коммерческого агента стоит каждую неделю писать ему бодрые письма и рассчитывать так, чтобы их приносили в четверг, когда особенно начинает сказываться усталость от работы. Это повысило бы производительность его труда не меньше, чем на десять процентов. К сожалению, лишь немногие женщины так поступают.

Коммерческий агент должен в любой день находиться в форме, по крайней мере, до шести часов вечера. Если же он хочет вкусно поесть, выпить или заняться чем-нибудь еще, то он должен делать это после шести часов или же в воскресенье. Чрезмерное употребление алкоголя, курение, чревоугодие делают людей ленивыми. Эти привычки лишают человека здоровья, свежести и энергии. Это общеизвестный факт, но не каждый коммерческий агент склонен помнить об этом.

Каждый спортсмен знает о необходимости поддерживать себя в форме. Любой жокей, боксер или, еще лучше, тренер вам объяснит, что это вовсе не легкое дело, к тому же требующее постоянного контроля. Один обильный обед может привести к тому, что жокей проиграет заезд, а боксер потерпит поражение. Очень часто результат скачек или встречи на ринге зависят от весьма незначительной разницы в самочувствии. То же самое можно сказать о переговорах, когда агент пытается продать свой товар.

Пожалуй, коммерческий агент в большей степени спортсмен, чем обычный торговец или бизнесмен. Его профессия — это схватка, как партия в крикет или теннис.

Переговоры, которые ведутся с целью продажи, —это настоящая борьба умов. При прочих равных условиях побеждает сильнейший. Не следует забывать и о том, что работа коммерческого агента является творческой. Нет двух одинаковых клиентов, во всем похожих друг на друга. Поэтому нельзя полагаться только на заранее заученные фразы. Коммерческий агент, действующий согласно привычным схемам, перестает быть продавцом, он будет лишь демонстрировать образцы товара, а это уже совсем другое дело.

Единственное, в чем агент может добиться превосходства над своим клиентом, это в выдержке и присутствии духа. Ведь в остальном он полностью зависит от клиента. Если клиент не желает видеть агента, то остается только признать свое поражение и откланяться.

Таким образом, ум и энергия коммерческого агента являются решающими для исхода схватки. Настоящий агент-профессионал подобен солдату на войне. Он должен всегда находиться начеку и быть готовым использовать все, что подвернулось ему в данный момент. Например, остроумное замечание. Сколько от этого зависит при продаже товара!

Любую случайность необходимо использовать сразу. В этом лежит тайна многих успехов. У коммерческого агента не бывает дней, похожих друг на друга, каждый несет что-то новое. Каждое посещение — это новое приключение. Часто результат визита зависит просто от выносливости. Проигравший — тот, кто устает первым. Выносливый выигрывает гонку.

Я знал когда-то ловкого коммерсанта, который составил состояние, только благодаря тому, что всегда находился в хорошей форме. Он никогда не забывал выпить чашку чая перед тем, как начать переговоры с клиентом, справедливо считая, что мозг необходимо поддерживать в активном состоянии и никогда нельзя быть полусонным.

Коммерческому агенту необходимо подготовить свой мозг к творческой работе — умению воспринимать, сравнивать, запоминать ценную информацию. Сейчас издается множество книг о том, как развить в себе такие способности. Существует множество методик укрепления памяти. Агенту необходимо знать как можно больше, ибо факты, которые ему известны, когда-нибудь могут пригодиться.

У клиентов бывают самые разные увлечения. Один интересуется музыкой, другой любит птиц, третий обожает бега, а четвертый был в юности известным футболистом. Если вам удастся поговорить с клиентом о его увлечении, то вы уже достаточно много сделали, чтобы обеспечить его постоянное расположение.

Весь процесс заключения сделки — это акт духовного общения, при котором идеи одного человека передаются другому. Поэтому мысли агента должны быть ясными и четкими, речь — связной. Этого можно добиться только в том случае, если сознание больше ничем не обременено. Способность быстро ориентироваться в ситуации здесь играет немаловажную роль.

Великий музыкант Пендерицкий говорил, что если за целый день он не сядет за пианино, то почувствует это сам. Если он забросит инструмент на неделю, то это заметят его друзья. А если не будет упражняться Целый месяц, то об этом догадаются все.

Стоит всерьез отнестись к высказыванию великого пианиста о необходимости постоянно поддерживать себя в форме. Если коммерческий агент намерен многого достичь в своей работе, он обязан быть в форме всегда, при любых обстоятельствах.

В жизни коммерческого агента каждый день — это борьба. Если он здоров, ловок, уверен в себе, то выигрывает; а если нет, то его может ждать поражение.

Всегда будьте в форме!

Герберт Н. Кэссон Искусство торговать Совет 10.

2008-10-08T04:58:00.001-07:00

Герберт Н. Кэссон Искусство торговать Совет 9.

2008-10-08T04:56:00.001-07:00

ПРАВИЛЬНО РАСПРЕДЕЛЯЙТЕ СВОЕ ВРЕМЯ

Однажды предприниматель собрал всех своих коммерческих агентов и обратился к ним с такой речью: “Господа, я сделал расчеты, которые интересны как для меня, так и для вас. Эти расчеты объясняют, почему я не повышаю плату вам и не могу позволить себе покупку в этом году новой машины. Дело в том, что я определил фактическое количество дней, которые вы проработали в прошлом году. Это двести шестьдесят пять дней. На выходные, праздники и болезни приходится в среднем по сто дней. Если принять во внимание, что обычный рабочий день составляет восемь часов, то это дает две тысячи сто двадцать часов. Но это ни в коем случае не количество времени, которое вы потратили на сделки. В среднем вы делали по шесть

визитов в день, итого тридцать два посещения в неделю. Каждое посещение занимало в среднем пятнадцать минут.

Только в половине из общего числа этих посещений дело дошло до переговоров о заключении сделки. Остаются шестнадцать переговоров в неделю. Из этих шестнадцати опять-таки только половина закончилась заключением сделки. Это означает, что время, которое вы потратили в прошлом году на заключение сделок, фактически составило восемь раз по пятнадцать минут, или два часа в неделю.

Я плачу вам приблизительно три фунта в час, если принимать в расчет ваше фактическое время работы. Это кажется невероятным, но я не смог найти никакой ошибки в этих расчетах. Может быть, кто-то из вас подскажет мне, где я ошибся?” Коммерческие агенты промолчали. Им нечего было возразить, все было правильно. Уже на следующей неделе они повысили свои обороты на тридцать процентов. Однако факт остается фактом: среднее время, затрачиваемое коммерческими агентами на совершение сделок, действительно не превышает двух часов в неделю.

Из трехсот рабочих дней в году у коммерческого агента на заключение сделок приходится семьдесят пять дней, а сто десять уходит на поездки. Таким образом, коммерческий агент тратит на разъезды больше времени, чем на свою основную работу. Он является бесценным клиентом для железных дорог. Больше пятидесяти дней агент проводит за составлением деловых писем в номерах и холлах гостиниц и еще шестьдесят пять дней тратит на другую “бумажную” работу.

Руководители отдела торговли иногда считают, что если бы они могли держать своих коммерческих агентов на четырехчасовом рабочем дне, то те продавали бы вдвое больше, чем сейчас. Но это еще не самое страшное. Агент теряет не только шесть часов из своего рабочего дня, часто он теряет еще больше. Он теряет три лучших часа. Имеется в виду время между двенадцатью и часом и между двумя и четырьмя часами дня. Эти три часа “стоят” в два раза дороже, чем остальное рабочее время. Если оценивать время дня по возможности совершения купли-продаж, то время между двумя и тремя часами является “часом пик”. Это время является “золотым” для всех коммерческих агентов. Оценивая часы дня в баллах, получим следующую таблицу.

9 - 10 часов …….…………………..5 баллов

10 - 11 ………………………………10 баллов

11 - 12……………………………… 20 баллов

12 - 13……………………………… 40 баллов

13 - 14 ……………………………... 10 баллов

14 - 15……………………………… 60 баллов

15 - 16…………………………….... 40 баллов

16 - 17……………………………… 20 баллов

17 - 18……………………………… 10 баллов

18 - 19……………………………… 5 баллов

Вы должны научиться делить свой день так, как мясник разделывает тушу. Какие-то части туши могут быть проданы по два и три, а другие по пять шиллингов за фунт.

Время между двумя и. тремя часами является наилучшим временем для продажи товаров, потому что клиенты в это время общительнее и настроены дружелюбнее, чем в другое время дня. Есть такие люди, с которыми вообще невозможно говорить о делах, кроме как после обеда.

Это знает каждый опытный коммерческий агент. Иногда это единственное время, когда такие клиенты более или менее доступны.

После обеда у делового человека остаются позади все самые срочные заботы дня. Он закончил уже чтение отвратительной утренней корреспонденции, вечно содержащей требования и жалобы. Он ведь пообедал, а это значит, что его мыслительные процессы замедлились. Его подсознание больше настроено на пищеварение, чем на умственную деятельность. Он больше переваривает, чем думает. Его дух и воля расслаблены. Клиент доступнее и его легче убедить — он будет прислушиваться к вашим словам. Он уделит вам свое внимание полностью, а не на десять процентов, как он, вероятно, сделал бы, если бы вы пришли к нему между девятью и десятью часами утра.

Клиенту наверняка доставит удовольствие увидеть вас между двумя и тремя часами. В это время клиент будет в общительном настроении.

Таким образом выясняется, что есть проблема выбора времени для визита. Для заключения

сделок следует выбирать наиболее благоприятные часы дня.

Нет ничего страшного, если коммерческий агент никого не посетит между девятью и десятью часами. Хуже, если у него не будет визитов между десятью и одиннадцатью или между пятью и шестью часами, хотя потеряет он немного. Если же агент упустит золотое время от двух до трех часов, тогда пропадет четверть его рабочего дня. Таким образом, тайной правильно проведенного дня коммерческого агента является заключение сделок с одиннадцати до часу и с двух до четырех часов дня. Эти четыре ценнейших часа агент не должен тратить ни на поездки, ни на ожидания, ни на “бумажную” работу.

Новая формула посещений может быть заключена в следующих словах: “Разделите свое время на часы в зависимости от степени их значимости. Самые ценные часы используйте для того, чтобы встретиться с клиентом, а не для поездок, ожиданий или составления бумаг”.

С двух до трех часов вы захватываете самый лакомый кусочек дня. Не пропустите его. Не теряйте ни одной минуты из этого времени. Я часто слышал от охотников на буйволов, что они убивают буйвола лишь ради его языка. Остальное они бросают гиенам. Когда мяса достаточно, то берут, только самые лакомые кусочки.

Таким же образом коммерческие агенты должны смотреть и на время с двух до трех часов — как на самую важную часть дня. Они не должны проводить это время, подремывая в мягком кресле отеля.

Однако для некоторых коммерческих агентов наиважнейшее событие дня происходит не с двух до трех часов дня, а целых полтора часа — с часу до половины третьего. Этим долгожданным событием оказывается... обед. Обед — это вершина дня, это блаженство, это приятнейшая проблема выбора блюд. Многие коммерческие агенты целых два часа наслаждаются в предвкушении обеда, а следующие два часа оплакивают то, что обед уже закончился.

Такой агент съедает на обед кусок ростбифа с соусом, тарелку картошки с капустой и пудинг. Все это он заливает кружкой пива, а затем безуспешно борется с дремотой. Таким образом проходит первая половина золотого времени. Настоящий же, опытный коммерческий агент удовольствуется только легким обедом, а вместо пива выпьет чай или кофе. А вот в половине седьмого или в семь, когда его рабочий день подходит к концу, он может позволить себе такой обильный обед, какой ему захочется.

Одним словом, коммерческий агент должен находиться в форме. Он не обычный служащий. Рабочий день коммерческого агента можно сравнить с гонками или игрой в футбол. Это — борьба умов. Поэтому агент не должен перед решающим моментом набивать себе желудок.

Все же, когда это выгодно, агент может пригласить клиента на обед. Таким образом агент проведет время от часу до двух с пользой для себя и для дела, то есть самым лучшим образом. Впрочем, во многих отраслях бизнеса это лучшее время может быть от четырех до пяти или с десяти до одиннадцати. Но общий принцип остается неизменным. Не все рабочие часы равноценны для коммерческого агента. Как именно использовать свое время, предоставлено решать самому агенту. Он не учитель, который не властен изменить учебную программу, и не машинист поезда, которому приходится строго придерживаться графика движения.

Коммерческий агент должен сам составлять себе план на следующий день, и делать это лучше накануне вечером.

Но не следует и перегибать палку. Многие коммерческие агенты привыкли просто исключать пятницу и понедельник из своего рабочего времени. Они говорят, что в эти два невезучих дня ничего хорошего произойти не может.

Они также верят в то, что до одиннадцати часов дня, после пяти часов и между часом и двумя ни при каких обстоятельствах невозможно что-либо проделать. Невозможно это сделать и в том случае, если клиент занят или пребывает в плохом настроении. Такие агенты мало на что способны, потому что стараются избегать всяческих трудностей.

Это верно, что некоторые утренние часы не особенно подходят для заключения сделок. Если так, то коммерческий агент может в эти часы заняться чем-нибудь другим, а все свое искусство торговли применять более подходящее время.

Вообще непонятно, почему коммерческие агенты просто теряют время, которое проводят в поезде или в залах ожидания? Агент может в это время разрабатывать планы или просто читать. У него с собой должна всегда быть какая-нибудь литература — учебная, научная или даже художественная.

Некоторые агенты недовольны тем, что фирма пытается насаждать жесткий график. Другие радуются свободе, но не пытаются ее как-то использовать. Если коммерческий агент — человек, подходящий для такой работы, то он может сделать больше, когда предоставлен самому себе. Нельзя относиться к коммерческому агенту как к такси со счетчиком, платить которому надо исходя из пройденного пути. Когда агентов заставляют делать строго определенное количество визитов в день, у них случаются нервные срывы или же они начинают лгать. Последнее вероятнее всего. Но если сами агенты будут расторопны, то у руководства не будет оснований подгонять их.

Распределите свое время. Лучшее время дня используйте для заключения сделок. Работайте энергичнее. Энергичная деятельность дает лучший результат с меньшими затратами.

Нелегко распределить время так, чтобы день был использован самым лучшим образом. Но это необходимо, и это должно быть сделано.

Герберт Н. Кэссон Искусство торговать Совет 8.

2008-10-08T04:55:00.000-07:00

КАЖДУЮ НЕДЕЛЮ ДЕЛАЙТЕ ПАРУ ПОДГОТОВИТЕЛЬНЫХ ВИЗИТОВ

Достойным внимания фактом является то, что коммерческие агенты, достаточно долго проработавшие на одном месте, вербуют все меньше новых клиентов. Когда агент работает в одной фирме девять или десять лет, он отлично знает всех своих клиентов. Его приглашают, угощают, клиент выслушивает его истории, а деловые поездки такого агента больше похожи на поездки к друзьям.

В результате, такой агент не очень-то заинтересован в новых клиентах. Он переполнен достоинством и гордится тем, что является ветераном фирмы. Ему уже не нравится, когда, начиная с ним разговор, новый клиент спрашивает о том, как его зовут. Поэтому такой агент вербует все меньше новых клиентов.

Совсем другое — молодой человек, у которого нет в фирме ни друзей, ни веса, ни сделанной карьеры. Он, напротив, чаще вербует больше клиентов, чем “почивший на лаврах” ветеран.

Так, один из предпринимателей объявил среди своих коммерческих агентов конкурс, чтобы посмотреть, кто из них за определенное время сможет завербовать больше клиентов. В фирме работал старательный молодой человек, отвечавший на телефонные звонки. Он даже не был агентом и ни разу в жизни не заключил ни одной сделки. Молодой человек попросил разрешение стать коммерческим агентом, чтобы иметь возможность участвовать в конкурсе. Ему это разрешили. К всеобщему изумлению, молодой человек выиграл этот конкурс в состязании с тридцатью опытными агентами. Так как у этого молодого человека не было каких-либо постоянных клиентов, он просто заходил в каждый магазин. Правда, его ожидало немало отказов, но он же заполучил и больше всего новых клиентов.

Таким образом, вы сами можете сформулировать общее правило: чем старше коммерческий агент, тем более крупные заказы приносит он фирме, но только от старых клиентов, а никак не от новых. При этом агент приводит всевозможные веские оправдания. Как только на его место приходит молодой человек, он, как по волшебству, находит новых клиентов. И очень часто оборот у такого молодого агента удваивается.

Опытный коммерческий агент приезжает в город и получает от старого клиента заказ на двести фунтов. А ведь он легко мог бы получить заказов на четыреста фунтов, если бы своевременно позаботился о приобретении новой клиентуры.

Фирмы все время обнаруживают, что в каком-то районе, который считался уже полностью “обработанным”, начинает действовать, и с большим размахом, новая фирма. Это объясняется тем, что каждый коммерческий агент проходит мимо слишком многих дверей. Когда он прибывает в город, то сразу же думает о тех фирмах, которые ему известны. Он просто совершает свой обычный обход. Это именно та опасность, которая угрожает каждому коммерческому агенту. Если агент не будет настороже, то он становится в большей или меньшей степени автоматом, человеком привычки. Почему? Потому что действовать по привычке легче и при этом совсем не обязательно думать.

Многие фирмы медленно, но уверенно теряют свои обороты только потому, что их коммерческие агенты стали автоматами. Круг старых клиентов фирмы постепенно сужается, а новых клиентов слишком мало, чтобы возместить потери. На ежегодных общих собраниях владельцев фирмы председатель произносит достойную речь, осуждая забастовки, правительство или судьбу. Однако, вероятнее всего, что все эти фирмы гибнут потому, что их коммерческие агенты стали рабами привычки.

Почти каждый пытается облегчить себе жизнь и двигается по линии наименьшего сопротивления. Коммерческие агенты не исключение. Большинство людей предпочитает удобный проторенный путь, не имеющий определенной цели, вместо извилистой, узкой, тернистой тропинки, ведущей к успеху. Путь к успеху — это для немногих, целеустремленных, а не для обычных, ничем не выделяющихся из общего ряда.

Имеется много агентов, которые передвигаются неторопливой трусцой от места к месту и приносят легко достающиеся заказы. Их еще достаточно, чтобы агента не уволили. Эти агенты принимают заказы от постоянных клиентов и воображают при этом, что полностью исполняют свой долг. Они никогда не борются за новых клиентов, не ищут других путей, чтобы заключить новые сделки.

Такие ленивые коммерческие агенты, а их множество, должны были бы состоять на государственной службе. Ни в коем случае они не должны работать в частном предприятии, которое постоянно конкурирует с себе подобными.

Известна замечательная история одной из страховых компаний, которая побила все рекорды. Еще бы! В этой компании состояли на службе тысяча семьсот агентов, которые ежегодно приносили фирме около четырех миллионов фунтов дохода. В среднем, один коммерческий агент приносил две тысячи триста пятьдесят фунтов. Сейчас средний агент уже приносит двадцать семь тысяч фунтов. Таким образом, доход от одного агента увеличился в одиннадцать раз. Благодаря чему это было возможно?

Прежде всего компания проверила всех своих коммерческих агентов, одновременно проверяя их счета и проводя личный опрос. Выяснилось, что лучшими агентами являются женатые мужчины в возрасте от тридцати пяти до тридцати восьми лет. Далее определили, что высшее образование не является такой уж существенной необходимостью. Основное — это честолюбие и энергия людей. Затем компания провела дополнительное обучение тех. кто был принят на работу. Она потратила всего лишь по двести фунтов на каждого человека для того, чтобы агент смог достичь совершенства в искусстве продавать. Компания избавилась от сорняков — неторопливых, бездеятельных страховых агентов — и сейчас, после двенадцати лет, ее доход увеличился на двести пятьдесят процентов.

Таким образом, можно считать аксиомой, что каждый агент должен быть активным и предприимчивым. Он не должен успокаиваться на достигнутом. Если агент, работающий в фирме, не дает желаемого результата, то нужно найти нового. Затишье не должно рассматриваться как нормальное состояние. Но как мало фирм это понимают!

Каждая фирма постоянно теряет клиентуру. Поэтому все фирмы должны постоянно искать новых клиентов и восполнять свои потери. Фирма, которая теряет в год пятьдесят клиентов, а приобретает лишь четырех, находится на пути к краху.

Есть слово, которое вызывает головную боль у торговцев. Это слово “насыщение”. Руководитель отдела торговли заявляет о том, что товары фирмы не покупают, потому что в этом городе достигнута точка насыщения. Откуда ему это известно? У него есть определенные данные, или он сказал это только потому, что хочет блеснуть своей “эрудицией” перед советом директоров?

Насыщение не является, к тому же, состоянием постоянным. Оно зависит от искусства продавать. Спрос может быть удвоен, даже утроен, если в торговле будут работать активные агенты.

Часто можно слышать, как коммерческий агент говорит: “Нет, в этот городок я не поеду. Там люди не будут покупать наши товары”. Он высказывает нелепые замечания с исключительно мудрым видом, как будто это является полным оправданием его бездействия.

Однажды я проезжал севернее Лондона и беседовал с коммерческим агентом. Он вышел в Лейчестере, сказав, что должен зайти здесь в три фирмы. Почему именно в три? Конечно потому, что это были три старые фирмы, которые он посещал уже пять лет! В таком оживленном городе, как Лейчестер, для его товаров должно быть гораздо больше клиентов, чем трое. Используя только “своих” клиентов, он определенно не “насытит” весь Лейчестер товарами своей фирмы. В другой раз, когда я спросил одного производителя, сколько у него клиентов, он ответил, что семь тысяч. Но он не смог ответить на вопрос о том, скольких клиентов у него нет. Он был озадачен. Он не знал этого. Было проведено исследование рынка и обнаружилось, что есть еще тысяча восемьсот потенциальных заказчиков, готовых брать у него этот товар. Но они не получили от этого производителя ни одного предложения. А он был уверен в том, что достиг “точки насыщения”.

Разве не ясно, что каждый коммерческий агент каждую неделю должен заниматься какое-то время творческой работой? Каждую неделю в списке агента должен появляться какой-нибудь новый клиент. Если агент продает товар мелким оптовикам, то каждую неделю он должен обходить несколько новых контор. Если же он продает сырье изготовителям, то должен ориентироваться на заводские трубы, а не на проторенную дорожку к старым клиентам.

Одним словом, честолюбивый коммерческий агент обязан как минимум половину дня в неделю посвящать подготовительной работе. Он не должен бегать рысцой от одной знакомой двери до другой, как будто нет сотен других возможных клиентов, мимо которых он наверняка проходит. Ради себя и своей фирмы надо использовать все возможности и не считать, что сделки, которые он заключил, это единственно возможные сделки. Время от времени агент может спокойно посвятить целую неделю посещению людей, которые еще не стали его клиентами. Это, несомненно, принесет свои плоды.

Герберт Н. Кэссон Искусство торговать Совет 7.

2008-10-08T04:54:00.000-07:00

ПОДДЕРЖИВАЙТЕ РЕПУТАЦИЮ СВОЕЙ ФИРМЫ

Нечего и говорить о том, что коммерческий агент обязан поддерживать репутацию своей фирмы. У агента, как у хорошего патриота, лозунгом должно быть: “Это моя фирма! Права она или нет!”

Если необходимо принести извинения, признать ошибки, то делать это должен не коммерческий агент, а руководитель торгового отдела, один из директоров или непосредственно глава фирмы.

Коммерческий агент может добровольно признавать только то, чего он не может отрицать, но он обязан постоянно защищать свою фирму, как адвокат защищает своего клиента.

Если на вас устремился поток жалоб — стойте как скала. Даже в мыслях не допускайте, что клиент прав. Не высказывайте никаких предположений, говорите: “Я проверю этот факт, и вы можете быть уверены, что Моя фирма приведет все в порядок”. Никогда не соглашайтесь с клиентом, когда тот недоволен вашей фирмой. Многие коммерческие агенты нарушают это правило, поддакивая клиенту.

Как часто коммерческие агенты хотели бы сказать: “Да, на этой неделе уже третий раз наши служащие совершают ошибки. Такие дураки!” Естественно, так хотелось бы сказать. Вероятно, это даже соответствовало бы истине, но поступать так неразумно. Коммерческий агент может быть согласен с точкой зрения клиента, но ни при каких условиях он не должен обвинять свою фирму. Тот, кто унижает собственную фирму, еще больше унижает самого себя. Уже только поэтому коммерческий агент должен сражаться за свою фирму и защищать ее интересы.

Клиент, даже если на какое-то время и рассердился на агента, все-таки потом еще больше будет уважать его за то, что он так защищает свою фирму. Агент, который отвечает на упреки в адрес своей фирмы так, как будто он сам стоит во главе этой фирмы, в глазах клиента занимает более высокое положение, чем тот, кто присоединяется к нападкам на свою фирму, лишь бы не перечить клиенту.

Останетесь вы в этой фирме или нет, но, пока вы живете на деньги этой фирмы, вы обязаны поддерживать ее.

Весь мир презирает Иуду, который предал своего учителя за тридцать серебряников. А человек, который предает фирму, удостоившую его своим доверием, ничуть не лучше Иуды.

Верность всегда и всюду была достоинством, которое уважал каждый, — и у диких, и у цивилизованных народов. Верность всегда была добродетелью и всегда ею останется. Здесь ничего не изменилось даже с развитием торговли и промышленности.

Всем знакома поговорка: “Своя рубашка ближе к телу”. Да, это так, но до известной степени. Помогает ли агент собственным интересам, когда унижает свою фирму? Конечно, нет!

Если коммерческий агент считает, что фирма нечестно или плохо относится к нему, то для него лучше будет уйти из нее и поискать себе другую, где условия будут более приемлемыми. Ни один коммерческий агент не сможет работать успешно, если будет стыдиться своего работодателя. Коммерческий агент должен выбрать для себя только такую фирму, которой он доверяет и которую уважает.

Даже на лучших предприятиях часто допускаются ошибки. Бывают описки, нестыковки из-за недостаточного опыта новых служащих. В результате фирмы иногда высылают клиенту неправильные счета. Если что-либо подобное произошло, то коммерческий агент должен вступиться за свою фирму и обещать, что все ошибки будут исправлены.

Если агент хвалит свою фирму, даже чрезмерно, то это вовсе не дурной вкус. В этом случае агент похож на футболиста, который расхваливает свою команду. В спорте только единство команды ведет к победе. Это же единство ценится и в любой фирме. Дух сотрудничества, чувство локтя — все это является мощным фактором успеха.

Коммерческий агент, увольняющийся из фирмы без всяких оснований, чтобы перейти к конкуренту, и забирающий с собой своих клиентов, это предатель, и его не будет уважать даже та фирма, в которую он перебежал.

Правила “честной игры” и порядочного поведения ценятся в делах не меньше, чем в спорте. Те, кто эти правила нарушают, в будущем об этом, как правило, жалеют.

Репутация в бизнесе — самое главное. Она ценится дороже денег, так как является основой кредита. Коммерческий агент, помогающий своей фирме поддерживать репутацию, тем самым создает хорошую репутацию и самому себе. Вы должны постоянно это иметь в виду. Агент каждый день укрепляет или разрушает репутацию своей фирмы. Он добавляет к имеющимся активам фирмы новые или же уменьшает старые своим внешним видом, своими методами, своей манерой разговаривать. Об этом никогда нельзя забывать.

Если агент с гордостью говорит о том, что представляет лучшую фирму в мире, то этим он никому не приносит вреда. Однако не всегда бывает легко так поступать. Особенно, если только что получил письмо от руководителя отдела, письмо полное замечаний и упреков, часто незаслуженных. Коммерческий агент, который верен своей фирме, несмотря на такой холодный душ, действует на пользу как себе, так и своей фирме.

Репутация всегда должна быть на первом месте. Она даже важнее, чем заключение сделки, при которой обе стороны не могут прийти к согласию. Агент ни в коем случае не должен заключать сделок за счет репутации предприятия. Этот факт упускают из вида многие фирмы, стремящиеся избавиться от залежавшегося на складе товара.

Коммерческий агент — это в действительности нечто гораздо большее, чем простой продавец. Агент—это и посредник, и торговый представитель. В нашем языке даже трудно найти этой профессии правильное определение. Агент не только продает товары, он создает славу своей фирме. Он не разносчик, который ходит от двери к двери, не представляя какую-либо определенную фирму, перед глазами которого маячит только одна заманчивая цель — избавиться как-нибудь от своего товара.

Коммерческий агент — это полноправный представитель своей фирмы. Перед клиентом он представляет ее юридически, потому что фирма несет ответственность за то, что агент скажет или сделает. Коммерческий агент не является просто наемным рабочим, посыльным или разносчиком образцов; он может с полным основанием утверждать, что является полномочным представителем. Ни один из сотрудников фирмы не находится в таком же привилегированном положении, как коммерческий агент. За ним не присматривают постоянно, как за обычным работником или помощником продавца.

Агент — человек самостоятельный. Он работает не в офисе, ему доверяют, он должен сам соблюдать продолжительность своего рабочего дня. До тех пор, пока агент работает хорошо, он является свободным и независимым бизнесменом, и судить о нем будут по результатам, которых он достигнет.

Агент получает условленное вознаграждение. По отношению к фирме он находится в таком же положении, как и один из ее управляющих, хотя и не вкладывает в фирму денег. Он получает свою, вполне приличную часть прибыли, он не наемный работник, он сам планирует и выполняет свою работу, сам несет за нее ответственность и получает все, что заработает. Следовательно, он почти не отличается от пайщика фирмы и должен быть так же заинтересован в ее благополучии, как и остальные пайщики.

Он не всегда будет коммерческим агентом. Может быть, он станет когда-нибудь руководителем. Так уже было. Скромный коммерческий агент может стать президентом своей фирмы. Повышение так же нельзя упускать из вида, как вознаграждение и премиальные. Чтобы стать директором, нужно постоянно вести себя так, как директор.

Поэтому, когда заказ уже получен, следует сказать пару слов о своей фирме. Всегда есть что-то, что можно сказать в ее похвалу. Например, даже то, что закончено строительство нового склада для филиала фирмы. Никто не может петь дифирамбы самому себе. Такой человек быстро надоест окружающим. Но о своем предприятии можно говорить во весь голос.

Коммерческий агент должен также информировать руководителя своего отдела о мнении клиентов. Если, например, дела фирмы стали заметно хуже, то он должен сообщить об этом, прислав письменный доклад, а также поставить в известность руководство о новых, передовых начинаниях и знакомить фирму со всеми наблюдениями, независимо от того, являются ли эти начинания однодневками или же рассчитаны на долгое время.

Если все коммерческие агенты будут честно выполнять свой долг, то гораздо меньше будет невыгодных сделок, когда товар покупается или продается за бесценок.

Коммерческий агент многое может сделать для того, чтобы склонить общественное мнение в пользу своей фирмы. Он может работать над этим всюду — в поезде, в отеле и во время продажи товара. Он должен стараться разрешать все недоразумения в пользу своей фирмы. Ведь ее репутация может пострадать незаслуженно, только потому, что кто-то сделал что-то не так. Многие фирмы, например, вынуждены были во время войны работать с товарами худшего качества и производить эрзацтовары. Это очень повредило их репутации. Каждый такой случай может быть объяснен коммерческим агентом, который находится в личных отношениях с клиентом. Таким образом, ясно, что перед коммерческим агентом открывается широкое поле деятельности.

Помните: нужно не только продавать товар, но и поддерживать репутацию фирмы.

Герберт Н. Кэссон Искусство торговать Совет 6.

2008-10-08T04:53:00.000-07:00

БЫСТРЕЕ ЗАКЛЮЧАЙТЕ ДОГОВОР. ОГОВОРИТЬ ДЕТАЛИ МОЖНО ПОТОМ

Многие коммерческие агенты похожи на попугаев, которые “слишком много говорят”. Они продолжают говорить даже тогда, когда подходит время оформлять заказ.

Есть коммерческие агенты, которые долго уговаривают клиента дать им заказ. А после того, как клиент соглашается, продолжают говорить. За это время клиент иногда успевает передумать и отказывается.

Правильная тактика заключения сделки — это вначале выслушать клиента, затем высказать ему свою точку зрения, поговорить о его торговых делах и заинтересовать клиента товаром, который можно ему предложить. Как только клиент проявит интерес к вашему товару, самое умное — это предположить, что клиент решился на покупку.

С этого момента следует прекратить разговор о достоинствах товара и быстро перейти к обсуждению деталей поставки. Начните тотчас же говорить о количестве и ассортименте заказанного товара, о транспорте и других деталях. Обычно после этого решение клиента становится окончательным.

Постарайтесь не пропустить этот момент. Можете сразу же предложить поставку партии товара. Но ни в коем случае не следует спрашивать у клиента, какое количество товара ему необходимо. У клиента не должно быть времени одуматься.

Бывает и так, что коммерческий агент загоняет клиента в угол и старается вырвать у него “да” или “нет”. Ничего хорошего в таком случае ожидать не приходится. Чаще всего клиент говорит “нет”.

Как только у агента появляются хоть минимальные подозрения, что клиент хочет купить товар, агент должен считать, что это и на самом деле так. Следует сразу же предложить клиенту прислать товар на машине или железной дорогой, предложить товар для специальной распродажи к ближайшему понедельнику, предложить новейшую рекламу для витрины. Именно таким образом должен действовать коммерческий агент. Он должен сделать все, что в его силах, чтобы клиент не понял, что потерпел поражение. Агент должен держаться так, будто это очень удачная сделка для обеих сторон. Ведь это и на самом деле так!

Агенту ни в коем случае нельзя вызвать у клиента подозрения, будто его заставляют что-то покупать. Например, один коммерческий агент, который пришел в мою контору, предлагая купить пишущую машинку новой системы, вначале вызвал у меня интерес. Но тут же все испортил, пообещав прислать машинку потом. Если бы он оставил эту машинку здесь, сразу, так как она была нужна мне немедленно, то я и в самом деле купил бы ее.

Дело в том, что в начале беседы с покупателем большинство коммерческих агентов очень стараются, но к концу их рвение ослабевает. Некоторые агенты могут добиться приема у самого недоступного бизнесмена, но когда они уже стоят перед человеком, к которому так стремились попасть на прием, то не могут получить никакого заказа. Каждая крупная фирма теряет из-за таких агентов массу денег.

Такие агенты — это в основном люди с приятной внешностью и хорошими манерами. Они умеют говорить. Они общительны и легко сходятся с людьми. Благодаря этим качествам их везде принимают. К ним относятся дружелюбно, но это и все. Они интересные собеседники, но разговор с ними заканчивается, как правило, только пожеланием приходить еще. И агент уходит, не получив заказа.

У таких агентов сотни “почти готовых” сделок. Часто они производят в своей фирме впечатление очень старательных. Но их книга заказов пуста. Они являются неполноценными агентами. Они могли бы стать коммерческими агентами на все сто процентов, если бы научились доводить дело до благоприятного конца и заключать договоры.

Вы видите, что одного дружеского внимания недостаточно. Конечно, агент должен уметь в какой-то степени и развлекать. Все это важно до того момента, пока дело не дойдет до оформления заказа. Но как только это произойдет, агент должен превратиться в человека действия, в человека цифр и деловых качеств. Приятно провести время с клиентом — это хорошо. Но этого недостаточно. Если клиент обещает обдумать условия или сообщить о своем решении, то в девяносто девяти случаях из ста это означает, что сделка не удалась. Об этом известно каждому опытному коммерческому агенту.

Обещания не дают никаких дивидендов, они не приносят прибыли. До тех пор, пока заказ не оформлен официально, можно считать, что вообще ничего не произошло. В любом случае коммерческий агент должен делать все, что в его силах, чтобы устранить препятствия для окончательного решения. Он не должен считать обещания окончанием беседы.

Старательный коммерческий агент как-то посетил бизнесмена и убедил его в том, что офису бизнесмена требуется новая мебель. Бизнесмен явно хотел приобрести эту новую мебель, но по своей природе был нерешительным человеком, который охотно откладывает дела в долгий ящик. На этот раз причиной послужила слишком крупная сумма денег, необходимая для покупки, и то, что дело серьезное.

Агент убедил бизнесмена в том, что дело ничуть не серьезнее других, где бизнесмен всегда принимал решения самостоятельно. А сумма для такой крупной компании просто смехотворна. Агент сумел получить заказ, и ясно, что этот заказ он заслужил.

Каждый знает, что в крупных фирмах, с большим числом руководящего персонала, при обсуждении деловых проблем всегда возникает множество “за” и “против”. Когда большая компания возглавляется одним человеком с маленьким кругозором, что бывает сплошь и рядом, всегда много пустой болтовни и мало действий. У многих директоров компаний врожденное отвращение к слову “да”. Они предпочитают назначить целый отдел для решения этого вопроса и перебросить ответственность на кого-нибудь другого. Вероятно, у них, как и у многих других руководителей, опыта меньше, чем того требует их авторитет. Это и заставляет их действовать так, чтобы не рисковать самим. Они предпочитают оставаться в безопасности с маленькими прибылями, чем рисковать и получать большие.

Бюрократическая привычка откладывать дела и по возможности избегать принятия решений имеет место в большинстве крупных предприятий. Бюрократия процветает в частных фирмах ничуть не меньше, чем в государственных учреждениях.

Во многих фирмах имеются отделы, которые постоянно докладывают о “прогрессе”, хотя сами ничего для этого “прогресса” не делают. А многие “деловые” люди проводят большую часть дня так, чтобы избежать принятия каких-либо ответственных решений. В частных фирмах царит дух нерешительности и бюрократической медлительности, который должен быть преодолен, если эти фирмы хотят продавать товары.

Конечно, всегда имеются люди с размахом. Люди, которые знают, чего они хотят, и которые принимают решения быстрее, чем другие успевают следовать за ними. Но такие люди — это исключение.

Людей действия мало. Их никогда не было и не будет много. Они так же редки, как белые слоны. У большинства людей неясные, затуманенные мысли. Им чуждо конкретное мышление. Их воля слаба, и они больше подвержены страху, чем надежде.

Как видите, агентам требуется большая решительность, чтобы убеждать таких людей. Если же и сам агент из любителей оттягивать решения, то ничего не происходит и не может произойти.

Лишь немногие клиенты точно знают, чего они хотят. Остальные действуют только тогда, когда ими руководят. Всю свою жизнь они следуют принципу: подчиняться натискай следовать по пути наименьшего сопротивления. Коммерческий агент обязан всегда владеть положением. Агент никогда не должен играть вторую скрипку, он всегда ведущий, а не ведомый. Коммерческий агент не только должен уметь вести разговор. Он обязан знать, когда разговаривать, а когда писать. Разговор следует использовать только как средство для достижения основной цели — получения нового заказа.

Агент обязан понимать то, что происходит в душе клиента, должен делать все, чтобы общение с клиентом увенчалось получением заказа. Агент является поставщиком заказов для своей фирмы, а не пропагандистом и не коллекционером комплиментов, хотя бы и заслуженных. Есть еще одна разновидность коммерческих агентов, и каждый из нас сталкивался с такими: они стараются сразу выложить клиенту все, что знают по данному вопросу. У них есть некоторый запас знаний, и они считают, что их обязанность сообщить все эти знания клиенту.

Однажды я очень торопился, заключая договор о страховании от несчастного случая, так как намеревался уехать в дальнюю поездку. Я знал, что мне нужно, и знал условия страхования. Однако страховой агент обязательно хотел еще раз объяснить мне все преимущества страхового полиса. Он даже вышел со мной из кабинета в приемную, на ходу объясняя мне то, что я и без него уже знал. Этим он доказал, что является не только плохим агентом, но и болтуном.

Чем меньше слов при заключении сделки, тем лучше. Получив формальное согласие на совершение сделки, агент должен согласовать лишь некоторые подробности, вроде “как”, “что, “где” и “когда”. Затем, пока еще есть время, нужно брать свою шляпу и уходить. Такой метод, вероятно, не может быть рекомендован в странах Востока, но везде, где привыкли работать по-деловому, это произведет хорошее впечатление.

При заключении сделки почти всегда тратится слишком много времени и слов. Неблагоприятный исход множества сделок объясняется именно тем, что, когда они уже почти закончены, агент продолжает говорить.

Внимательный агент обращает внимание на то, когда наступает время оговаривать подробности доставки. На этом он должен заканчивать разговор и посвятить пять минут оформлению заказа. Как только агент чувствует, что рыба клюет, он должен подсекать.

Если этот совет будет усвоен коммерческим агентом и станет широко применяться, то количество заказов сразу же возрастет.

Герберт Н. Кэссон Искусство торговать Совет 5.

2008-10-08T04:52:00.001-07:00

НЕ СЧИТАЙТЕ “НЕТ” ОКОНЧАТЕЛЬНЫМ ОТВЕТОМ

“Могу я вам сегодня что-нибудь продать?” — спрашивает коммерческий агент у владельца магазинчика. “Нет”, — отвечает тот. "Хорошо, — говорит агент, — я приду снова через месяц. До свидания!" И с этим он уходит.

И это называется искусством торговли! Коммерческий агент, вероятно, даже считал, что его долгом было удалиться, как только владелец магазина сказал “нет”. Он воспринял слово “нет” как команду уйти. Но опытный коммерческий агент должен знать, что это “нет” является только сигналом начать процедуру продажи.

Настоящее искусство торговли можно продемонстрировать только тогда, когда клиент сказал “нет”. Ведь если он скажет “да”, то никакого искусства продавать и не требуется. Тогда будет достаточно всего лишь зарегистрировать заказ.

Главной целью искусства продавать является умение превратить отказ в согласие. Если коммерческий агент не может устоять перед “нет” и превратить его в “да”, то как агент он никуда не годится.

Искусство продавать — это искусство уговаривать, преодолевать трудности, это значит не отступать при атаке, а самому идти вперед.

В торговле есть элемент войны, но только с той разницей, что клиента нельзя заставлять делать то, о чем он может пожалеть впоследствии.

Профессиональный, умный торговец завоевывает клиента тем, что входит в его положение. Агент показывает розничному торговцу, как тот должен продавать, он подбадривает владельца магазинчика и дает ему план того, как можно продать больше товаров.

Сообразительный агент — это лучший друг владельца магазина. Он направляется к магазину, как часовщик к испорченным часам. Очистив и смазав зубчатые колеса, агент заводит механизм и пускает его в ход. Коммерческий агент, умеющий превратить “нет” в “да” и заставить крутиться на полной скорости колеса предприятия, является тем человеком, в котором нуждаются больше всего.

Итак, вы видите, что существует громадная разница между решением задачи по получению заказа и простой регистрацией заказа. Если клиент желает купить еще до того, как вы пришли, то речь может идти только о регистрации заказа. Но если клиент и не думал ничего покупать, а вы доказали ему, что ему необходим ваш товар, то это называется получение заказа.

Зарегистрировать заказ может любой, но получить заказ — для этого необходима сообразительность. В этом и состоит разница между опытным коммерческим агентом и простым дилетантом.

Однажды молодой коммерческий агент, оказавшийся на этой работе из-за стесненных материальных условий, приехал в шахтерский городок. Он увидел, что самый большой магазин полностью забит товарами и что владелец магазина находится в плохом настроении. “Итак, — сказал агент, — я вижу, что на этот раз я ничего не смогу вам продать. Но, может быть, я смогу помочь вам избавиться от всего этого барахла. Давайте погрузим в машину полдюжины швейных машинок и продадим их шахтерам”.

Они поехали в соседнюю деревушку, приблизительно в пятнадцати милях, и продали там пять швейных машинок. На следующий день, в другой деревне, они продали еще двенадцать штук. Из городка агент уехал с чеком на триста фунтов. Оказывается, получить заказ можно и таким образом.

Еще один пример. Целых два года коммерческий агент тщетно пытался продать печенье самому крупному продовольственному магазину в провинциальном городке. В конце концов его осенило. Он понял, как это можно сделать. Агент пришел в продовольственный магазин и предложил готовый план: неделя специальной продажи печенья, но перед этим целая неделя бесплатных проб. Владелец магазина дал заказ на половину вагона печенья, полностью распродал это количество и сделал следующий заказ. Фактом является то, что из десяти коммерческих агентов девять неправильно подходят к перекупщику. Они все время говорят о покупке, а не о продаже.

Подумайте, и вы поймете, какая большая разница существует между этими двумя понятиями. Когда торговец покупает, он тратит деньги, а когда он продает, он получает деньги. Поэтому каждый торговец предпочитает слушать не о том, как купить, а о том, как продать.

Если вы хотите овладеть искусством торговли, то должны научиться понимать вашего клиента. Продать—это не означает заставить клиента взять то, что он брать не желает. Это означает помочь ему правильно оценить товар и увидеть, что он сможет с этим товаром сделать.

Один коммерческий агент, который продавал земельные участки, получил для продажи сорок восемь участков, которые находились вблизи пляжа. До участков можно было дойти пешком за восемь минут от железнодорожной станции. Продавец совершил прогулку с несколькими из клиентов. Он надеялся на то, что во время прогулки они дойдут до пляжа, который находился на расстоянии в четверть мили. Но большинство предполагаемых покупателей не доходили до пляжа. Никто не покупал участки. Поэтому продавец изменил свой метод.

Агент привез одного клиента в машине прямо на пляж, дал ему возможность понаслаждаться открывшимся видом, потом доставил его прямо на машине к участку, а уже оттуда прошел с покупателем небольшое расстояние пешком до вокзала. Таким образом он продал за короткое время все сорок восемь участков. Эти сорок восемь сделок были тщательно подготовлены, а не явились результатом везения.

Я стараюсь объяснить следующее: агент должен быть активным, сообразительным и целеустремленным. Он не должен спокойно стоять, лениво глядя по сторонам, и стараться отвечать на вопросы вкратце. Таким не должен быть специалист по торговле. Не должен он быть и запрограммированным автоматом. Не является специалистом в этой области и продавец, стоящий за прилавком и не желающий, чтобы кто-нибудь к нему подходил. Не может служить примером и коммерческий агент, таскающийся от двери к двери с мешком, полным образцов товаров, от которых людей тошнит, и мгновенно исчезающий, как только клиент скажет: “Нет”.

И все же многие коммерческие агенты считают, что именно в этом и заключается искусство торговли, и думают, что за нечто такое им и будут платить. Они были бы страшно возмущены, если б в конце недели им заплатили бы за такую работу фальшивыми деньгами. А ведь они не стесняются предлагать своей фирме за настоящие деньги фальшивое искусство торговли.

Они могут лишь зарегистрировать заказ, получить его они не умеют. Такие агенты, как правило, пассивны, бывают не в лучшем расположении духа, действуют механически и равнодушно. А в результате вся торговля страны отстает и становится вялой.

Дайте нам коммерческих агентов, которые смогут не регистрировать, а получать заказы, и половина всех наших хозяйственных трудностей исчезнет.

Тысячи клиентов привычно говорят “нет”. Это знает каждый опытный коммерческий агент. Это просто привычка к самозащите или, точнее, к защите своего кармана. Они говорят “нет”, чтобы дать себе время подумать.

Поэтому, если кто-то говорит “нет”, то не следует принимать этот отказ как окончательный и бесповоротный. Разговор в таком случае переводят на другую тему, не оставляя попыток что-нибудь продать. Продавец должен уметь выжидать и стараться быть глухим к якобы обескураживающему слову “нет”.

Он должен чувствовать себя боксером на ринге, который поднимается снова и снова, когда его сбивают на пол. Агент не должен забывать, что сильный человек делает из своих неудач лестницу, а не стену. Он карабкается через препятствия наверх, а не оглядывается. Он держится стойко, пока сопротивление не будет сломлено или пока он не убедится в том, что сопротивление имеет веские основания.

Герберт Н. Кэссон Искусство торговать Совет 4.

2008-10-08T04:50:00.000-07:00

СНАЧАЛА ГОВОРИТЕ О КАЧЕСТВЕ, И ТОЛЬКО ПОТОМ - О ЦЕНЕ

Тысячи сделок, возможно даже сотни тысяч, каждый год срываются только потому, что продавец, не успев начать переговоры, упоминает о цене.

Ох уж это поспешное упоминание цены! На такую ситуацию можно натолкнуться в любом магазинчике мелкооптовой торговли. О цене почему-то начинают говорить сразу и чаще всего именно коммерческие агенты. Будучи коммерческим агентом, вы обязаны еще строже, чем продавец в магазине, придерживаться правил коммерции. Известный факт: если торговец очень мало знает о своем товаре, то он, как правило, сразу же называет цену. А что может быть глупее, чем объявить о цене до того, как клиент убедился в ценности товара?

Почему вы говорите клиенту, сколько он должен заплатить, до того, как покажете ему то, что он получит? Самое основное правило, которое должен знать каждый продавец: “Никогда не упоминай о цене, пока клиент думает, что цена выше”.

Если же клиент спрашивает о цене, то назовите ее, не пытаясь увиливать. Скажите ему: “Подождите минуточку, я хочу удивить вас. Посмотрите на товар, чтобы знать, что вы получите за свои деньги”. Когда вы убедите клиента, что товар хорош, назовите цену. Вы не должны сразу думать о цене, уподобляясь клиенту. Вы обязаны думать, прежде всего, о качестве товара.

Если вы хотите, например, продать часы, то прежде всего, дайте эти часы клиенту в руки. Вы должны так долго говорить о непревзойденных качествах этих часов, пока клиент не будет убежден в том, что часы стоят по меньшей мере сорок шиллингов. Объявив ему затем истинную цену часов (тридцать пять шиллингов), вы наверняка продадите их.

Если же наоборот, клиент, бросив беглый взгляд на часы, предположит, что они стоят тридцать пять шиллингов, а затем вы скажете, что их цена составляет сорок шиллингов, то, естественно, вы не получите заказа. Он будет думать, что цена слишком высока. У него будет ощущение, что он потеряет по пять шиллингов на каждой паре.

Тактика такой сделки состоит в том, чтобы прежде всего сделать именно то, что должно быть сделано в первую очередь. Сообщение о цене должно прозвучать в самом конце сделки, но ни в коем случае не в начале.

Но если с самого начала переговоров вы вынуждены назвать цену, то названная цена должна быть несколько завышенной. Как это сделать? Скажите приблизительно так: “Вы видите товар, который стоит обычно десять шиллингов. Посмотрите на тонкую работу, посмотрите товар на свет. Я могу продать его вам за восемь с половиной шиллингов. Вы же сможете без труда перепродать его за тринадцать шиллингов”. Таким образом вы говорите с клиентом одновременно о качестве и о цене. Вы показываете ему, сколько он может заработать, и затем — сколько он должен заплатить вам; это правильная очередность.

Цена это дело веры. Цена может быть выше, если клиент считает, что она справедлива, и на порядок ниже, если клиент думает, что может купить этот товар дешевле. Клиент, который будет яростно протестовать против уплаты двух пенсов за бутылку чернил, с удовольствием потратит две гинеи за место на матче по боксу. Богатая женщина, утверждающая, что счет за стирку белья выше на один шиллинг, без колебаний заплатит тридцать фунтов за антикварное кресло.

Мужчина, не задумываясь, заплатит за автомобиль цену квартиры и даже ни на мгновение не подумает, что это дорого. Его желание иметь эту машину настолько велико, что он с удовольствием выпишет чек.

Странное дело, люди охотно платят высокую цену за предметы роскоши, но несколько раз подумают, прежде чем потратить деньги на предметы жизненной необходимости. Они больше будут торговаться из-за кочана капусты, чем из-за бутылки вина. Они скорее потратят двенадцать шиллингов на театральный билет, чем два шиллинга на фунт колбасы.

Это не из-за цены. Это только из-за того, что чувствует клиент при уплате. Поэтому, перед тем как упомянуть о цене, вы должны возбудить у клиента желание иметь этот товар. Вы должны подготовить клиента, прежде чем назовете цену. На первый взгляд все очень просто, но девяносто процентов коммерческих агентов не пользуется этим правилом при заключении сделок.

Если агент этого не делает, значит, он сам знает о товаре ненамного больше клиента и ничего не может рассказать.

Коммерческий агент должен отлично знать свой товар. Он должен знать, как этот товар производится, должен знать машины и станки, используемые при изготовлении товара, должен знать, чем отличается этот товар от товара конкурента, как этот товар надо употреблять и кто является самым крупным потребителем товара. Одним словом, агент должен вызывать желание купить товар и знать о товаре все досконально.

Умелый продавец заставляет клиента высоко оценивать свой товар. Продавец доказывает клиенту, что получить такой товар — выгодно. Если он продает меха, то говорит о том, что мех в гардеробе женщины — это шикарно. Мех это больше, чем просто манто, он придает женщине более высокое социальное положение.

У продавца должно быть образное мышление. Он обязан видеть то, чего не видит клиент, и должен быть в состоянии продемонстрировать клиенту то, что видит сам. Продавец должен пробудить клиента от спячки и заставить его правильно оценить достоинства товара.

Для человека характерно не ценить то, что не похвалил какой-нибудь писатель, политик, продавец или любой известный ему человек.

Мало кто из нас может самостоятельно по достоинству оценить даже свою, уже прожитую жизнь. На торжественное шествие рода человеческого по громадной таинственной вселенной мы смотрим затуманенным взором. Поэтому нет ничего удивительного в том, что продавцу необходимы сила воображения и убедительные слова, чтобы заставить нас оценить то, что он нам предлагает.

Продавец должен не только говорить о качестве, он должен уметь показать это качество при помощи проб и демонстраций. Товары часто бывают лучше, чем они выглядят. На первый взгляд далеко не всегда можно определить их ценность.

Так, однажды у меня просили совета о том, как лучше продать гравюры известного французского художника. Гравюры были очень ценными, но имя художника было еще неизвестно в Англии и Америке. На первый взгляд, гравюры казались неслыханно дорогими и коммерческий агент сообщил в свою фирму о том, что цена, вероятно, слишком высока. Чтобы убедить покупателей в цене гравюр, я распорядился приготовить для каждой гравюры специальную рамку. По верхнему краю этих рамок были установлены три лампочки под одним отражателем.

Коммерческие агенты предлагали эти гравюры деловым партнерам своей фирмы. С такой рамкой агент заходил в контору торговца, задергивал занавеску и подключал освещение картины к электросети. В затемненной комнате лучи света падали непосредственно на гравюру так, что та была видна во всей своей красе.

Это называется сценически обставить продажу. Такие эффекты будят любопытство, желание. Это не фокус, а совершенно нормальный способ подчеркнуть ценные качества товара. В данном случае все гравюры были проданы по цене значительно выше той, которая была назначена изначально.

Клиентом, покупателем оказывается тот, у кого желание приобрести товар больше, чем боязнь цены, которую необходимо будет за товар заплатить. В этом состоит все искусство торговли. А проблема в том, чтобы возбудить у клиента желание купить, и сделать это не понижением цены, а совсем другим способом.

Если снижать цену и при этом отказываться от прибыли или части прибыли, то в этом нет никакого искусства. Если исповедовать именно этот путь, то быстро станешь банкротом.

Искусство торговли предполагает продажу товара с приличной прибылью дружески настроенным клиентам.

В голове каждого клиента находятся своего рода весы. На одной чаше весов цена, а на другой — товар, который ему предлагается. Что нужно сделать, чтобы чаша весов склонилась в сторону товара? Вот это и есть главная проблема.

Любой качественный товар имеет набор определенных признаков: дизайн, характеристики, срок службы, известная марка, какие-то новые особенности и тому подобное. Обо всем этом продавец должен упомянуть.

Качество можно представить чем-то вроде лестницы. С каждой ступенькой, ведущей наверх, качество повышается. Товар, в зависимости от качества, может быть, например:

художественным;

оригинальным;

выдающимся;

хорошим;

достаточно хорошим;

удовлетворительным;

неудовлетворительным.

Большинство товаров можно определить по качеству как “достаточно хорошие”. У них немного ступенек качества. Но уже “хороший” товар имеет признаки качества, на которые следует указать при продаже. Трагедией в торговле товарами является то, что “хороший” товар приходится продавать по цене “достаточно хорошего”. Но это происходит только из-за неумения торговать.

Чем выше поднимается качество по ступенькам лестницы, тем больше растут цены. Так, “художественное” платье стоит в десять раз дороже “хорошего”. Это отлично знают парижские портные.

Если вам приходится, как коммерческому агенту, продавать товар низкого качества, то рекомендуется рассказать клиенту о том новом, что отличает этот товар. Никогда не говорите о качестве, если оно настолько низкое, что вы не можете о нем говорить. Раз уж вы не можете честно говорить о качестве, то говорите о цене. Чем ниже качество, тем дешевле товар и тем больше рынок.

Задача продажи товара становится особенно трудной, если товар по своим стандартам относится к “обычному”, “неинтересному” или “хорошо известному”. В таком случае предпочтительно, чтобы товар был в новой упаковке. Можно также повесить на такой товар яркие цветные этикетки, чтобы они бросались в глаза. Можно изобрести и какой-нибудь новый способ соблазнить покупателя. В любом случае, ваш метод предлагать товар должен содержать в себе что-то новое.

Вы должны избегать того впечатления, которое производят многие коммерческие агенты: “Снова появился Джон. И опять со своим старьем. Надо избавиться от него побыстрее”.

Также как шахматист придумывает новые ходы, чтобы выиграть у своего противника, как жокей придумывает новые методы для того, чтобы укротить трудную лошадь, так и продавец должен изобретать новые пути, чтобы показать лучшие качества своего товара, чтобы покупатель, услышав о цене, предпочел товар деньгам.

Герберт Н. Кэссон Искусство торговать Совет 3.

2008-10-08T04:46:00.002-07:00

ВАЖНЕЕ ПОМОЧЬ, ЧЕМ ПОКАЗАТЬ ОБРАЗЕЦ

Каждый коммерческий агент возит с собой образцы товара, но многие ли из агентов могут дать клиенту хороший совет? Вероятно, не более одного из пятидесяти, около двух процентов.

Агент, который может дать хороший совет или оказать услугу, является исключением. Он заслуживает уважения. Такой агент стоит во главе коллег по профессии. Он является самым современным и самым преуспевающим типом агента.

Давно прошли те времена, когда бизнесмен старался побыстрее и не разбираясь в средствах получить деньги. Тогда девизом коммерческого агента было: “Своя рубашка ближе к телу”. Потом агент стал умнее. Он обнаружил, что чрезмерная напористость не оплачивается, и его новым девизом стало: “Чем лучше я знаю свой товар, тем легче я его продам”.

Затем некоторые агенты, конечно немногие, пошли дальше. Они нашли еще лучший девиз: “Изучай проблемы своих клиентов”. Это была уже вершина искусства торговли, достигли которой, к сожалению, лишь немногие.

После того как вы выслушали клиента, после того как вы стали лично ему ближе, начните серьезно говорить о его деле и прежде всего объясните ему, как он сможет продать ваш товар.

Мелкие торговцы почти всегда нуждаются в совете или помощи. Только некоторые из них понимают в своем деле столько, сколько должны понимать. Но все они знают, что не следует хранить на складе товар, который невозможно продать. Торговцы боятся хитрых агентов, которые продают им больше товара, чем нужно. Обжегшийся на молоке дует и на воду, а торговцы слишком часто обжигаются.

Клиент — это загнанный, озабоченный и очень занятой человек. Он вовсе не думает о вас и о вашем товаре. Уж это точно! Он думает о дешевых киосках на улице, о срочных платежах по счетам, о настроении своей жены и о своих конкурентах.

Поэтому, когда вы входите в магазин, не следует сразу же энергично набрасываться на бедного владельца и мучить его своими предложениями. Прежде всего осмотрите помещение, постарайтесь выяснить, в чем нуждается владелец. И говорите с ним о деле только тогда, когда он сам захочет. Выбросите из головы даже мысль о том, что владелец магазина только и ждет появления вашего товара. Вы должны меньше внимания придавать своему образцу, а стараться больше помочь клиенту.

Войдя в магазин, не нужно стоять и ждать, пока перед вами появится клиент. Ведите себя как новый работник. Прежде всего поговорите с продавцами, помогите украсить витрину, узнайте о новостях в деле. Поинтересуйтесь, как здесь отпускают товары покупателям.

Будьте активны. Помогайте. Вы можете по-настоящему поработать с полчаса. А уж затем доставайте свой образец. Коммерческий агент должен иметь о себе и о своей профессии самое высокое мнение. Он здесь не только для того, чтобы получить заказ, не только для того, чтобы продать. Агент существенное звено в цепи, связывающее изготовителя с потребителем.

Коммерческий агент является посредником — об этом немаловажном факте вы постоянно должны помнить. Умный, предусмотрительный агент карается лучше выполнять свою работу, привлекать постоянных клиента. Он не преследует одну-единственную цель — набить товаром полки Мелкого торговца, его цель намного сложнее — помочь мелкому торговцу продать этот товар. Ведь в действительности агент продает товар не Мелкому торговцу, а через него — покупателю.

Когда мелкий торговец покупает товар, то этот товар продан лишь наполовину. Товар должен оказаться у потребителя.

Для того чтобы товар попал к потребителю, могут потребоваться две или три трансакции. (Трансакция — соглашение, сделка). Если изготовитель продает товар оптовику, который перепродает товар мелкому торговцу, а тот — покупателю, то мы имеем в процессе продажи уже три трансакции.

Если товар остался лежать на полках мелкого торговца, то у коммерческого агента, всучившего этот товар, нет никаких шансов на получение еще одного заказа.

Агент должен работать так, чтобы стать лучшим другом мелкого торговца. В этом случае тот станет постоянным клиентом, а не просто случайным заказчиком. Но это является точкой зрения лишь старательных и умных коммерческих агентов. Другие агенты боятся, что такое поведение будет означать для них больше работы. Они говорят: “Продаст мелкий торговец неходовой товар или нет — это не мое дело!”

Помогая мелкому торговцу, коммерческий агент помогает сам себе. Лучший способ побудить мелкого торговца сделать большой заказ, это помочь ему больше продавать. Стоит рассмотреть эту ситуацию подробнее.

Оборот — это скорость, с которой мелкий торговец может распродать свой товар. Ювелир, например, меняет свой товар раз в год, в то время как лавочнику приходится делать это, по меньшей мере, двенадцать раз в год. У мясных, молочных, овощных и цветочных магазинов быстрый оборот. Самый быстрый оборот у мальчишек-газетчиков, потому что они продают весь свой товар два раза в день, рано утром и вечером. Чем быстрее происходит оборот, тем меньше нужен капитал для того, чтобы начать дело. Мелкий торговец действительно может удвоить свой капитал, не влезая в долги, если удвоит свой оборот. Если он может распродать свой товар в три раза быстрее, он утроит свой капитал.

Товар, который продается медленно — это головная боль каждого торговца. Такой товар связывает капитал, уменьшает доход. Часто такой товар полностью “съедает” прибыль.

Из этого следует необходимость быстрейшей распродажи товара, от которого невозможно избавиться. Если умный торговец выясняет, что не может продать какой-то товар с выгодой, то он продает его по себестоимости — только для того, чтобы вернуть затраченные деньги. От этого никто не получает выгоды — разве что случайный покупатель.

Все мелкие торговцы знают, что распродажи происходят очень часто. Множество товара продается со скидкой. Такой товар либо не пользуется спросом, либо спрос на него упал. Где-то между коммерческим агентом и мелким торговцем произошло недоразумение, которое принесло вред. Хороший коммерческий агент скорее возьмет на себя часть ответственности, чем попытается уклониться от нее. Он будет изо всех сил стараться помочь мелкому торговцу распродать товар. Агент может это потому, что он является профессиональным торговцем. Он специалист по продаже, он не занимается ничем другим, кроме продажи.

А вот мелкий торговец, помимо продажи, должен еще заниматься самыми различными делами. Он и финансист, и работодатель, и домовладелец, владелец автомобилей и товаров. У мелкого торговца столько забот всякого рода, что он не может уделять достаточно внимания искусству торговли и оформления витрин. У него так много обыденной работы, что он не может заботиться о тонкостях торговли.

Коммерческий агент может быть во многом полезен мелкому торговцу. Например, показать, как можно эффектнее украсить витрину; рассказать, какие средства для этого применяют продавцы в других городах.

Агент может дать совет, как избавиться от залежавшегося товара. Например, стоит ли положить его на прилавок рядом с дверью, или дать самой ловкой девушке-продавщице, или же продавать этот товар по сниженной цене.

Коммерческий агент может посоветовать мелкому торговцу и то, как установить внутри магазина лоток, который до этого находился на улице. Вряд ли кто-то сможет сделать это с достаточной ловкостью, а уж мелкий торговец в таких делах особенно неуклюж.

Иногда проблема состоит в том, чтобы написать действенное, но тактичное письмо, которое не оскорбит клиента, но принесет деньги. У каждого коммерческого агента в карманах должны быть наготове образцы таких писем. Эти письма уже должны быть испробованы другими фирмами и приносить хорошие результаты. Некоторые из агентов специализируются на помощи мелким торговцам при составлении декларации о доходах. Многие торговцы платят, по незнанию, больше, чем необходимо, а налоговое управление спокойно принимает лишние деньги.

Такие агенты старательно изучают налоговое законодательство и могут подсказать все уловки и тонкости, существующие в рамках закона. Можно догадаться, насколько будет благодарен мелкий торговец, получивший дополнительную экономию. Он уже не откажется посмотреть образцы товара этого агента и, вполне вероятно, сделает заказ.

Коммерческий агент может стать незаменимым советником своего клиента. В таком случае агент занимается делами, необходимыми для благосостояния клиента, а это самое главное.

“Но, — возможно, возразит руководитель отдела торговли, — все это занимает слишком много времени. Как может коммерческий агент успеть объехать свой район, если он относится к заказчикам так же внимательно, как к партнерам?”

Однако величина заказа важнее, чем количество сделанных посещений. Это известно любому опытному агенту.

Слишком часто фирма относится к коммерческому агенту как к своего рода курьеру, мальчишке на побегушках, задача которого в том, чтобы спешить от двери к двери и получать по возможности большее количество заказов.

Гораздо разумнее потратить на клиента сорок минут и получить заказ, чем за этот же час получить четыре отказа.

Раньше в отдаленной деревушке прибытие коммерческого агента было большим событием. Два раза в год приезжал даже агент, представлявший крупную фирму. Агент оставался в деревне на целый день, и этот день был одним из немногих праздников в деревне. Агент всегда развлекал, рассказывал истории и сплетни, о которых раньше здесь не слышали. Вечерами все приходили к нему и слушали часов до десяти. А ведь обычно в это время в деревне все уже ложатся спать.

Почему этот тип агента должен исчезнуть? Почему сейчас приезжают хладнокровные служащие, которые швыряют торговцам скучные каталоги и образцы никому не нужных товаров и спешат на станцию, чтобы не опоздать на поезд?

Почему мы не в состоянии поднять на должную высоту профессию коммерческого агента с помощью дружеского отношения и профессиональных приемов? Любая фирма, которая сделает это, удвоит свой оборот в течение двух лет.

Даже если вы просто покажете, как правильно упаковать покупку, вас по достоинству оценят и будут помнить достаточно долгое время, а вот ваш товар могут быстро забыть.

Это не мелочь. Это означает умение продавать в спокойной, дружеской, человеческой манере. Именно это и есть настоящее искусство продавать, которое в наши дни встречается редко. Мы должны, не теряя времени, стараться вернуть себе это искусство.

Герберт Н. Кэссон Искусство торговать Совет 2.

2008-10-08T04:46:00.001-07:00

БОЛЬШЕ СЛУШАЙТЕ - МЕНЬШЕ ГОВОРИТЕ

Коммерческий агент не должен быть лектором, а клиент — слушателем. Сообразительный продавец оценит значение этого выражения и будет применять его на практике, тем самым повышая эффективность своей работы.

В процессе продажи слишком большое значение придается словам, искусству разговора. Разговоры разорили больше торговцев, чем страсть к алкоголю. Слишком много слов! Это отпугивает клиентов.

Большинство коммерческих агентов воображают, что им платят за то, что они говорят. Это неправильно. Им платят за то, чтобы они продавали. А это нечто другое. Нельзя топить своих потенциальных заказчиков в потоке слов.

Говорить! Аргументировать! Доказывать! Так вы представляете себе свою задачу и глубоко заблуждаетесь. Есть значительно лучший способ: “Прислушиваться! Соглашаться! Быть предупредительным!” В одном из магазинов агент говорит владельцу: “Вы ведь не можете этого отрицать, верно?” Такой агент находится явно не на своем месте. Ему следовало бы стать полицейским, вахтером или профессором в Оксфорде. Большинство коммерческих агентов имеют совершенно неверное представление о своих клиентах. Для них идеальный клиент— это человек, который тупо слушает и при каждой паузе говорит: “Пришлите мне три десятка”. Это человек, у которого рот на замке, который легко позволяет себя уговорить и имеет неограниченные финансовые возможности. Таков их идеал клиента. Может быть, это действительно идеал. Но таких людей очень мало. Большинство клиентов предпочитает говорить, а выписывание чека вызывает у них глубочайшее отвращение.

Поэтому коммерческий агент должен побуждать клиента говорить. Чем больше клиент говорит, тем лучше. Клиент представляет собой подобие сосуда, который нужно вначале опустошить, а затем снова чем-то наполнить.

Профессиональный коммерческий агент вначале расспросит своего клиента. Он будет задавать клиенту самые разнообразные вопросы. Если агент пришел в магазин тогда, когда владелец собирается в отпуск, то он будет расспрашивать о том, где клиент хотел бы провести лето. Но если агент появился после прихода владельца из отпуска, то он должен спросить у клиента, где тот отдохнул.

Одним словом, агент должен освободить для клиента центральную часть сцены. Его роль — быть публикой. Клиент этого не ожидает, естественно, такая перемена его обрадует. Следовательно, контакт будет установлен. Агент должен задавать вопросы клиенту, исходя из следующих соображений:

1. Чтобы обеспечить себе дружеское расположение и внимание клиента.

2. Чтобы выяснить взгляды клиента на товар и на то, что нравится покупателям.

Важнейшей обязанностью коммерческого агента является установление контакта между его фирмой и покупателями. Если он делает это правильно, то как сотрудник становится гораздо ценнее для своей фирмы. А если он умеет к тому же угадывать вкусы покупателей, то со временем сможет занять пост руководителя.

Коммерческий агент должен уметь не только учиться, но и учить. Он должен сбросить маску высокомерия, которую любят носить многие агенты. Он не должен быть “всезнайкой”. И должен уметь подавлять у себя естественное для большинства людей желание всегда выглядеть в благоприятном свете. Старательный и опытный коммерческий агент постарается прежде всего узнать мысли клиента. Агент должен удовлетвориться местом второй скрипки в оркестре. Но он никогда не должен забывать о том, что главная его цель — это получение крупного заказа.

Лишь немногие коммерческие агенты — один из сотни — достигают этой степени старательности и самообладания. Но стремиться к этому надо.

Дать клиенту возможность выговориться имеет смысл и с точки зрения психологии.

Многие продавцы находятся в состоянии подавленного раздражения или недовольства. Однако они не могут откровенно разговаривать со своими клиентами-покупателями. Поэтому они скрывают в себе недовольство, заботы и раздражительность, что вызывает у них стрессовое состояние. И как следствие этого, они бывают вспыльчивыми и несправедливыми к окружающим. И это также является помехой для покупки товара.

В первую очередь агент должен постараться при помощи ловкого маневра вызвать клиента на откровенный разговор, попытаться его понять. Если клиент заговорит о своих проблемах, то придет в равновесие. Так учил известный венский психоаналитик Фрейд. Нужно, чтобы человек пришел в спокойное состояние. Дайте ему высказаться! Дайте ему возможность, выговорившись, взглянуть на мир с оптимизмом. Если клиент начинает шутить или раскуривать трубку, значит, наступил момент, когда можно предлагать ему товар.

Подобную линию поведения нельзя назвать традиционной. Те, кто обучает начинающих коммерческих агентов искусству продавать, ни словом не упоминают об этом. Психологические тонкости общения, как правило, не входят в компетенцию преподавателей, и поэтому большинство их учеников даже не догадываются об этом. Умение уговаривать, о котором мы столько слышим, ни в коем случае не лишнее. Но настырный, высокомерный, говорливый коммерческий агент американского типа является лишь карикатурным подобием настоящего продавца и годится только для того, чтобы продавать товар соответствующему покупателю, составляющему явное меньшинство.

Старательный коммерческий агент, ухвативший суть торговли, вовсе не обязан быть хорошим оратором. Он может быть даже неловким оратором, который не преуспел в риторике, и все же домой он привезет в два раза больше заказов, чем его красноречивый коллега.

Почти все пособия и курсы по обучению торговле неверно ставят ударение. Главное в торговле — это не говорить, а продавать.

Если можно продать больше товаров, слушая других, а не разговаривая самому, то нужно слушать и держать язык за зубами, даже если не хочется этого делать, внимательно слушать то, что вам говорят. Молчаливых людей вообще мало, а меньше всего их среди владельцев магазинов. Девять из десяти обрадуются возможности поговорить с незнакомцем, готовым их слушать. Постороннему человеку они с большей легкостью расскажут о своих делах, чем хорошо знакомому.

Понимающий, симпатичный коммерческий агент в качестве слушателя — настоящая благодать для многих людей. И это для тех же людей, которые производят на своих знакомых, подчиненных и родственников впечатление сухих и расчетливых.

Коммерческий агент вынужден выслушивать поток жалоб не только потому, что это его профессиональная обязанность, а еще и потому, что он, как продавец, заинтересован в своем заказчике и в его делах.

Продавец не нуждается в сильнейшей концентрации внимания на одной отдельно взятой проблеме, он не инженер, не ученый, не изобретатель. Такие люди, как правило, не являются хорошими слушателями. Можно привести, в качестве примера, одного инженера, который, если его перебивали, спокойно ждал, пока его собеседник выговорится, а затем безошибочно продолжал говорить точно с того места, на котором замолчал. Он ничего не слушал, как будто у него в мозгу была своего рода кладовка, в которую он отправлял все, что слышал и что не совпадало с его мнением.

Коммерческий агент должен вести себя иначе. Он ведь больше заинтересован происходящим в мозгу клиента, чем клиент мыслями агента.

Умение слушать встречается очень редко! Этому не учат ни в школе, ни в университете. Ни в одной книге по экономике не упоминается об этом, и все же овладение этим искусством поможет вам в работе. Только немногие люди умеют по-настоящему, не отдавая дань вежливости, именно с пониманием и участливо слушать. Большинство может только терпеть речи других, вместо того чтобы действительно слушать.

Вы слушаете потому, что должны, а не потому, что это доставляет вам Удовольствие. И все же вы знаете совершенно точно, что самый популярный человек в клубе или в обществе — это тот, кто лучше всех умеет слушать.

И наоборот — самым ярким примером надоедливого человека является тот, кто непрерывно говорит в то время, когда вы хотите рассказать о себе и своих проблемах.

У неопытного коммерческого агента часто встречается то, что можно назвать идеей-фикс. Он может непрерывно говорить о своей фирме и своем товаре.

Как можно надеяться продать товар, если ваши клиенты умирают из-за вас от скуки? Какая польза говорить с кем-то, если этот кто-то при этом думает о чем-то совершенно другом? И какая польза показывать образец тому, кому вы уже успели надоесть?

Это бесполезно! Процесс продажи должен начинаться не раньше, чем вы разбудите благосклонный интерес клиента, а это вы сможете сделать только если будете говорить о нем и слушать его.

Ни один жокей не гонит свою лошадь со старта во всю прыть. Точно так же профессиональный коммерческий агент не пытается сразу всучить свой товар.

Он будет помнить о том, что вежливость — самое главное и что настоящая вежливость заключается в истинном интересе, проявленном к делам собеседника.

Он будет относиться к клиенту как к другу. Он будет проявлять живой интерес к мнениям и проблемам людей, которым он хочет продать товары, не только потому, что это приносит доход, а потому, что это естественный, правильный, человечный путь.

назад
дальше